53. Процес персонального продажу: етапи, завдання, засоби.

Персональний продаж - це індивідуальне усне пред’явлення това­ру чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.

Розрізняють три типи персонального продажу: прийняття замовлення, отримання замовлень, забезпечення збуту.

Процес персонального продажу можна умовно поділити на шість етапів.

1. етап дослідження - вивчають тих людей, які потенційно можуть стати покупцями, тобто тих, хто відчуває потребу в даному про­дукті, потім покупців, в яких потреба в про­дукті конкретизована в попиті на нього і покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Завдання: пошук перспективи. Засоби реал-ції: рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналіз даних.

2. попередній підхід - збирання і вивчення кон­кретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. Завдання: прийняття рішень щодо того, як наблизитись до перспективи. Засоби реалізації: використання результатів особистих спостережень, аналіз інф-ції.

3. підхід. Завдання: привернути увагу покупця, стимулювати зацікавленість, здійснити перехід до презентації. Засоби реалізації: створення сприятливе позитивне перше враження.

4. презентація. Завдання: перетворення перспективи в покупця, стимулювання бажання здійснити покупку. Засоби реалізації: концентрація уваги на потребах і запитах покупця. (Типи пре­зентації: «Стимул-відгук», стереотипний продаж, «потреба — задоволення».

Презентація має бути чітко спланована і підготовлена.

Процес презентації має тривати не більше 30 - 45 хвилин.

Відомі три способи закінчення персонального продажу.

5. закінчення (пробне, запропоноване, невідкладне). Завдання: отримання замовлення. Засоби реал-ції: пропозиція підписати контракт

6. післяпродажні заходи - найтриваліший і найбільш трудомісткий процес. Завдання: переконатися, що покупець задоволений продуктом, забезпечити наступний продаж. Засоби реал-ції: вирішення проблем покупця, його обслуговування.

51. Характеристика основних засобів стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - це використання короткотермінових за­ходів, спрямованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропо­нування фірмою своєї продукції. Це пряме заохочення спожи­вачів здійснити купівлю продукту чи послуг фірми, тоді як реклама чи пропаганда лише створює імідж або популяризує їх.

Стимулювання збуту здійснюється у трьох напрямках. Перший і найважливіший з них - стимулювання споживачів. Основними засо­бами стимулювання є такі:

• зразки товарів, які пропонуються безкоштовно, так би мовити на пробу споживачам;

• купони - спеціальні сертифікати, що розсилають поштою, розмі­щують в газетах чи журналах або вручають безпосередньо спожива­чам і які надають право придбати товар зі знижкою;

• гарантії повернення грошей за придбаний товар, якщо він не відповідатиме розрекламованим стандартам якості чи споживчим ха­рактеристикам;

• упаковки за пільговою ціною - комплекти товарів, які пропону­ються споживачам зі знижкою;

• премії - товари, які пропонуються споживачам за низькою ціною або безкоштовно як подарунки за купівлю іншого товару;

• залікові талони - сертифікати, які отримує покупець при здійсненні покупки і які він може обміняти на такий самий або інший товар у спеціальних магазинах;

• конкурси, лотереї, ігри - заходи, коли товари фірми пропонують­ся переможцям як призи;

• демонстрації товару - влаштування спеціальних експозицій.