3) Планування збуту продукції

Виділяються 2 основні аспекти планування обсягів збуту:

1.планування діяльності агентів зі збуту

2.планування збуту на окремих територіях

Територія збуту – група наявних чи потенційних клієнтів, визначених для менеджера зі збуту, філії, дилера на певний період.

Схема планування збуту продукції за територіями:

1.агентам зі збуту надається прогноз збуту окремо за наявними та новими клієнтами.

2.відділ маркетингу або служба збуту разом зі плановим відділом складають прогноз зміни попиту на територіях.

3.аналізується статистична інформація щодо попереднього продажу за тривалий період.

4.агент отримує скориговані прогнози щодо наявних та нових клієнтів.

Три основні методі планування території,збуту і відповідно к-ті персоналу збутового відділу:

1.метод розподілу – полягає в оцінюванні середнього обсягу продажу одним менеджером зі збуту.

2.метод визначення обсягу робіт – виходить із того, що всу працівники повинні виконувати однакову к-ть роботи.

3.метод збільшення – ідея методу полягає в тому, що необхідно збільшувати к-ть робітників доти, доки додатковий прибуто перевищує додаткові витрати.

4) Принипи, функції та методи планування.

Файоль визнав 4 основні принципи планування:

1. принцип єдності – полягає в тому, що планування повинно носити системний характер.

2. принцип безперервності – передбачає здійснення процесу планування на під-ві в рамках встановленого циклу і так щоб розроблені плани безперервно змінювали один одного.

3. принцип гнучкості – полягає в тому, що план і процес планування може змінювати свою направленість у зв’язку з виникненням непередбачуваних ситуацій.

4. принцип точності – передбачає врахування при складані планів певного ступеня точності розрахунків та передбачень.

Пізніше Ансоф обґрунтував ще один принцип планування – принцип участі – полягає в тому, що кожний працівник під-ва стає учасником планової діяльності.

Фахівці з планування рекомендують доповнити дані принципи принципами оптимальності та пріоритетності.

Ф-ції планування - Це види робіт, дій,процедур які здійснюються в процесі формування плану на спрямовані на зміну під-ва.

До ф-цій планування належать:

Зменшення складності об’єктів планування, Прогнозування, Оптимізація, Мотивація, Контроль,Документування, Інформування

Термін «метод» Походить від грец. «методос» що в перекладі означає – шлях до чогось, тобто знання про те якими способами та в якій послідовності потрібно виконувати ті чи інші завдання.

Методи класифікуються за такими ознаками:

1. за вихідною позицією для розробки плану:

- ресурсний (за можливостями) - застосовується в умовах монополії або при слабо розвинутій конкуренції. Він полягає в складанні планів на базі наявних внутрішніх ресурсів підприємства - трудових, матеріальних, технічних.;

- цільовий (за потребами) – застосовується за умов співвідношення попиту і пропозиції; планування діяльності підприємства зводиться до вибору мети та заходів її реалізації.

2. за принципом визначення планових показників:

- екстраполяційний - базується на визначенні динаміки показників у минулому, вважаючи, шо темпи і пропорції, досягнуті на момент розробки плану, будуть збережені і в майбутньому. На основі цього методу визначаються проміжні і кінцеві планові показники.

- Інтерполяційний - підприємство визначає мету на майбутнє, встановлює довжину планового періоду та проміжні планові показники.

3. за способом розрахунку планових показників:

- статистичний - передбачає використання фактичних статистичних даних за попередні роки, середніх величин при встановленні планових показників.

- факторний - планові значення показників за цього методу визначаються на основі розрахунку впливу на них найважливіших факторів, які зумовлюють зміни показника.

- нормативний - планові показники розраховуються з використанням прогресивних норм витрачання ресурсів підприємства, з врахуванням їх змін внаслідок впровадження заходів організаційно-технічного характеру

- економіко-математичний

4. за варіантністю розробки планів:

- одноваріантний

- багатоваріантний

4. за формою подачі планових показників:

- табличний, - графічний, - логіко-структурний (сітьовий).

В сучасних умовах господарювання на підприємствах доцільно розробляти не один, а декілька варіантів планів в залежності від поставленої мети, обмежуючих факторів, умов внутрішнього і зовнішнього середовища. Як правило, розробляють оптимістичний, песимістичний та звичайний варіанти планів. Показники окремих розділів плану і плани в цілому оптимізутоться за допомогою економіко- математичних методів за відповідними критеріями.

Розраховані показники плану можуть подаватися у вигляді таблиць з коментарями, схем, діаграм, малюнків, сітьових графіків і т. д.

У сучасних умовах на підприємствах використовується не один метод планування, а їх комбінація в залежності від реальних умов виробництва, впливу зовнішніх чинників. Наприклад, в умовах слабкої конкуренції використовується ресурсно-факторний метод. В умовах сильної конкуренції доцільним є інтерполяційно-факторний метод з використанням ЕОМ.