26. Стратегічні профілі зед підприємства.

Нині у практиці міжнародного бізнесу сформувалося чотири основних

стратегічних профілі міжнародних компаній, з урахуванням яких доцільно виробляти основні стратегічні рішення. Ці профілі такі: етноцентризм, поліцентризм, регіоноцентризм і геоцентризм .

Етноцентризм. Етноцентричне підприємство розглядає свій міжнародний розвиток як вторинний стосовно "внутрішньої експансії", а зовнішній ринок - як "поглинач" надлишків продукції. Підприємство схильне до централізації основних маркетингових рішень і має тенденцію відтворювати на зовнішніх ринках політику і процедури, які використовуються спочатку на внутрішньому ринку.

Поліцентризм. Підприємство визнає важливість специфічних чинників, що впливають на його міжнародну діяльність, а також вплив цієї діяльності на оборот капіталу і рентабельність. Для повної гарантії найкращого врахування названих чинників допускається високий ступінь автономії, навіть незалежності, щоб для кожної країни виробити свою політику. Таким чином, маркетинг здійснюється на територіальній основі, і акцентт робиться не так на теперішній чи довгостроковій подібності ринків, як на розбіжностях між ними.

Регіоноцентризм і геоцентризм. Ці два поняття означають певний ступінь зрілості у сприйнятті підприємством своєї міжнародної активності. Регіоноцентризм розглядає світ як сукупність ринків, що мають деякі загальні характеристики. Геоцентризм трактує світ як єдиний ринок.

Ці два підходи дозволяють здійснювати політику, що поєднує загальні умови ринку з нюансами його конкретного освоєння. Деякі рішення приймаються для світового ринку в цілому - єдина марка продукції, загальна тональність реклами, тоді як інші рішення стосуються регіонів (спеціальний асортимент, збутові мережі, політика цін тощо). Саме на цих двох стадіях можна виділити ефективну стандартизацію процедур і застосування розробленої планової стратегії і поведінки в окремих сегментах світового ринку.

56. Під зовнішньоторговою угодою розуміється договір (угода) між двома чи кількома сторонами, що знаходяться в різних країнах, про доставку товарів або наданню послуг.В практиці світової торгівлі спостерігається велика різноманітність зовнішньоторгових угод.

Не будь-яка зовнішньоторгова угода являється міжнародною. Договір купівлі-продажу не вважається міжнародним, якщо він підписаний між сторонами різної державної приналежності, підприємства яких знаходяться на території одної держави. Разом з тим договір вважається міжнародним, якщо він підписаний між сторонами одної державної приналежності, підприємства яких знаходяться на території різних держав. Такий зміст договору міститься в Конвенції 00Н "Про угоди міжнародної купівлі-продажу товарів" (Віденська конвенція 1980 року). Вся різноманітність угод в міжнародній торгівлі в залежності від їх предмету (об'єкту) розподіляється на такі види:

- купівлі-продажу товарів;

- купівлі-продажу послуг;

- купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності.

Зовнішньоторгові угоди оформляються у вигляді

- документа, підписаного обома сторонами (звичайного договору);

- твердого офорта продавця, акцептованого покупцем. В цьому випадку продавець відправляє покупцю докладно розроблений офорт й угода вважається підписаною шляхом обміну листами - офорта і акцепту; - замовлення, зробленого покупцем (замовником) продавцю (постачальнику) і підтвердженим останнім. В цьому випадку угода оформляється двома документами - замовленням покупця і підтвердженням поставщика. Найбільш поширеним методом оформлення угоди являється перший, у вигляді договору.

 Етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі - продажу Реалізація типової зовнішньоторгової угоди проходить ряд етапів. В свою чергу, етапи складаються з послідовних стадій її підготовки. Кожна із стадій має конкретне цільове призначення і оформляється відповідними супроводжуючими документами. Всі разом вони являють собою єдиний технологічний процес створення і реалізації продукції, враховуючи початкові фази, про які говорилося вище (маркетингові дослідження, вибір продукції, визначення стратегії).

Розглянемо чотири основних етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі-продажу.

Перший етап. Встановлення ділового контакту із зарубіжним партнером. Цей етап складається із таких етапів: 1) вимога покупця відомостей про товар чи виклик на торги продавця; 2) отримання відповіді; відповідь покупця на розміщення замовлення; 3) перевірка продавцем платоспроможності покупця і підтвердження її.

Другий етап. Оформлення замовлення покупцем. Стадії даного етапу:

1) письмова вказівка покупця про доставку товарів чи надання послуг;2) встановлення графіка доставок;3) визначення мінімальної ціни;4) прийняття замовлення.

Третій етап. Забезпечення доставки і розрахунків. Стадії даного етапу:

1) визначення контрактної ціни;2) визначення базисних умов доставки;3) узгодження умов розрахунку і методи платежу покупцем.

Четвертий етап. Виконання замовлення продавцем. Його стадії:1) підготовка товару до відвантаження (упаковка товару у відповідності до правил, норм і стандартів);2) доставка і транспортування;3) страхування вантажу - оформлення страхового поліса;4) митне очищення - заповнення митної декларації;5) виставлення платіжного рахунку

57. Українське законодавство, не дає визначення терміну “зовнішньоторговельний договір”, але в ньому є визначення більш широкого поняття – “зовнішньоекономічний договір (контракт)” – ст. 1 Закону України “Про зовнішньоекономічну діяльність” від 16 квітня 1991 р. (далі – Закон про ЗЕД), що детермінується як матеріально оформлена угода двох або більше суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності. Згідно  зі статтею 9 Віденської конвенції  1980 р. права та обов'язки  сторін зовнішньоекономічної угоди визначаються умовами, які передбачені в цій  угоді  на  підставі законодавства будь-якої  країни,  обраної сторонами  при укладенні контракту (так званий "керівний  закон"). Однак  при  його  виборі   виникають  складності.  Передусім,   це пов’язано з тим, що існують певні відмінності у вирішенні одних  і тих   же   питань   в   різних  системах  права   і   національних законодавствах,  а  також й у практиці їх  застосування.  Учаснику зовнішньоекономічної  діяльності необхідно добре  орієнтуватися  в нормах права, які регулюють цей вид договору.      За відсутності в договорі застереження про право, що повинно застосовуватися  (а таке часто відбувається на  практиці)  сторони вправі  узгоджувати дане питання потім. Якщо ж такої  домовленості не  було  досягнуто, застосовуване право визначається на  підставі колізійної  норми. Колізійні норми різних країн не співпадають  за змістом.   Тому  існують  міжнародні  конвенції,  метою   яких   є уніфікація колізійних норм, що застосовуються до договору купівлі- продажу  товарів  (наприклад,  Гаазька  конвенція  про  право,  що застосовується до міжнародної купівлі-продажу рухомих  речей  1955 р. і Конвенція про право, що застосовується до міжнародної купівлі- продажу 1986 р.).      Відповідно до статті 9 Віденської конвенції 1980 р. та ст.  6 Закону Украйни “Про зовнішньоекономічну діяльність” за відсутності погодження  між  сторонами відносно права, яке має застосовуватись до  зовнішньоекономічних  договорів  (контрактів),  застосовується право  країни, де заснована, має своє місце проживання або основне місце діяльності сторона, яка є, зокрема,  продавцем.        

58. Основні пункти зовнішньоторговельного контракту:  1. Преамбула. Преамбула передує тексту контракту і починається зі слова контракт в середині сторінки, після якого слід номер контракту. Нижче, справа, пишеться дата, а зліва зазначається місце укладання контракту. Далі в преамбулі чітко вказується фірмові найменування сторін. У преамбулі також дається визначення сторін як контрагентів.

2. Предмет контракту. Після преамбули слід опис предмета контракту та встановлюється його точне найменування, характеристика, модель, сорт і т.д. Якщо товар потребує більш детальної характеристики або асортимент товару широкий з найменувань і кількості, то все це вказується в додатку до договору (специфікації), який є невід'ємною частиною контракту, про що робиться відповідне застереження в тексті контракту. 

3. Кількість. У контракті встановлюється одиниця виміру кількості, система мір і ваг. 

4. Якість товару. Визначити якість товару в контракті купівлі-продажу - значить встановити якісну характеристику товару, тобто сукупність властивостей, що визначають придатність товару для використання його за призначенням у відповідності до потреб покупця. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару, від практики, що склалася в міжнародній торгівлі цим товаром, та інших умов.

Способи визначення якості:

* За стандартом 

* За технічними умовами 

* По специфікації 

* За зразком

* За описом

* За попередньою огляду 

* По змісту окремих речовин в товарі 

* По виходу готового продукту 

* По натурному вазі 

* Спосіб "тель-кель".

5. Транспортні умови контракту. Транспорт є основною сполучною ланкою між продавцем і покупцем; кінцевою метою транспортування є своєчасне прибуття вантажу в кінцевий пункт призначення в хорошому стані. При розгляді питань транспортування вантажів для учасників зовнішньоторговельної операції необхідно встановити наступне:  * Які базисні умови поставки товару, як відповідно до них розподіляються обов'язки продавця і покупця щодо забезпечення доставки товару;  * Як здійснюється зворотний зв'язок між продавцем і покупцем при доставці товару (повідомлення);

* Яким видом транспорту буде доставлятися товар, які документи супроводжують договір перевезення. 

      Базисними умовами в зовнішньоторговельному контракті купівлі-продажу називають спеціальні умови, які визначають обов'язки продавця і покупця по доставці товару і встановлюють момент виконання продавцем своїх обов'язків по постачанню товару і переходу ризику випадкової загибелі або пошкодження товару з продавця на покупця, а також що можуть виникнути у зв'язку з цим витрат. Застосування базисних умов спрощує складання й узгодження контрактів, допомагає контрагентам знайти способи розподілу відповідальності і вирішення виникаючих розбіжностей. Міжнародна торгова палата розробила і випустила збірники тлумачень базисних умов, так звані "International Commercial Terms".  З усіх базисних умов найбільшого поширення набули умови FOB і CIF, і в практиці міжнародної торгівлі "ціна FOB" зазвичай розуміється як експортна ціна товару, ціна CIF - як імпортна.  6. Ціна товару. Ціна на кожен товар встановлюється за якусь певну одиницю виміру. Вибір одиниці виміру, за яку встановлюється ціна, визначається характером товару і практикою яка склалася на світовому ринку при торгівлі цим товаром. 

7. Умови платежу. Умови платежу визначають у контракті наступні моменти:  * Спосіб платежу 

* Засоби платежу 

* Форму платежу 

8.Срок і дата поставки. Під терміном поставки товару розуміється момент, коли продавець зобов'язаний передати товар покупцеві або за його дорученням особі, що діє від його імені. Кількість товару зазначений у контракті, може бути поставлено одноразово або частинами (партіями). Наприклад в Контракті КЕ-02-ЕС/96 (Додаток 13, п. 3.3) чітко обумовлюється момент про неприпустимість часткової поставки.  Датою поставки називається дата передачі товару в розпорядження покупця. 

9.Упаковка та маркування. Звичайно в контракті розрізняють зовнішню упаковку - тару (ящики, картонні коробки, бочки, контейнери тощо) і внутрішню упаковку, невід'ємну від товару. При укладанні контракту упаковка товару відноситься до обов'язків продавця

Маркування, що наноситься на упаковку, визначається зазвичай покупцем і вибирається в залежності від характеру товару, а також умов контракту.  Маркування має включати: 

* Найменування продавця; 

* Найменування покупця;

* Номер контракту; 

* Місце призначення

* Номер пакувальної одиниці та їх загальна кількість; 

* Габарити пакувальної одиниці;

* Вагу пакувальної одиниці брутто; 

* Вага нетто пакувальної одиниці; 

*Вказівки з транспортування і вантаження-розвантаження ( "верх", "низ", "обережно" і т.п.; 

* Вказівки, щоб уникнути інцендентов при транспортуванні небезпечних товарів;

* Країну виготовлення товару.