6.3. Управління процесом залучення коштів на рахунки в банку

Визначення способів та прийомів залучення коштів відіграє ви­рішальну роль у процесі формування ресурсів та позиції банку на депозитному ринку.

Управління процесом залучення коштів на рахунки в банку відбувається в кілька етапів:

1. Вибір стратеги банку на ринку депозитних послуг.

До альтернативних стратегій залучення коштів на поточні і депозитні рахунки юридичних осіб належать:

• пріоритетна орієнтація на елітних клієнтів;

• пріоритетна орієнтація на вузьку галузеву спеціалізацію клієнтури;

• орієнтація банку на розширення загального переліку клі­єнтури, що обслуговується в ньому.

Альтернативними стратегіями залучення коштів на депозит­ні рахунки фізичних осіб є:

• пріоритетна орієнтація на елітних клієнтів;

• пріоритетна орієнтація на розширення кількості клієнтів незалежно від їх фінансових можливостей.

Обравши стратегію роботи банку з фізичними та юридичними особами, менеджер має вирішити такі завдання:

• розробка ефективної маркетингової системи з наданням спеціальних фінансових пільг, диференційованих за сту­пенем значущості клієнта для банку;

• організація партнерського співробітництва з якомога біль­шою кількістю клієнтів з метою поліпшення можливостей планування банком процесу руху коштів на їх рахунках;

• проведення статистичного обліку та аналізу окремих груп і всього обсягу поточних рахунків;

• розрахунок очікуваної величини твердого залишку кош­тів, механізмів його утворення, тенденцій змін і можли­вих варіацій у часі;

• постійне оновлення номенклатури послуг;

• розвиток збутової мережі банку.

  2. Визначення оптимальної структури депозитної бази та управління нею.

Важливим у роботі фінансового менеджера є визначення оп­тимальної структури депозитної бази й підтримання її на належ­ному рівні.

Основне правило під час визначення оптимальної для банку структури депозитної бази: вона має відповідати структурі актив­них операцій за сумами та строками.

2. Розробка заходів з формування депозитних ресурсів банку.

Для бажаної структури, обсягів та рівня витрат за депозит­ними зобов'язаннями менеджер використовує різні методи залу­чення коштів, які загалом зводяться до двох груп: цінові методи управління та нецінові методи управління.

Об'єктами цінової політики у сфері депозитної діяльності є:

• розміри процентних ставок;

• умови нарахування і сплати процентів;

• мінімальна сума відкриття депозитного рахунку.

Від цінових параметрів депозитів конкурентне середовище потре­бує такої самої гнучкості, як і від асортименту послуг, тобто ціни на депозитні продукти мають постійно реагувати на ринкові зміни.

Сутність цінових методів полягає в тому, що процентна став­ка за депозитами використовується як головний важіль в конку­рентній боротьбі за вільні грошові кошти. Підвищення запропо­нованої банком ставки дає змогу залучити додаткові ресурси, і, навпаки, банк, перенасичений ресурсами, але обмежений неба­гатьма прибутковими напрямками їх розміщення, зберігає або навіть зменшує депозитні ставки.

За економічним змістом процентна ставка - це вартість (ціна) грошей протягом часу, яка відображає альтернативні ва­ріанти їх розміщення та ризики. Депозитна ставка є компенсацією власнику тимчасово вільних коштів за їх використання протя­гом певного періоду часу.

Завданнями фінансового менеджера під час визначення ціни банківських депозитів є:

• забезпечення досить високих процентних доходів клієн­там для залучення та утримання їх внесків;

• запобігання встановлення занадто високих процентних ста­вок, що можуть поглинути будь-які прибутки, отримувані від використання коштів на депозитних рахунках.

Фактори, що впливають на розмір процентної ставки, поді­ляються на:

1. зовнішні:

• реальні темпи економічного зростання в країні;

• очікуваний рівень інфляції впродовж періоду вкладення коштів;

• попит та пропозиція грошових коштів на ринку;

• грошово-кредитна політика в державі;

• рівень облікової ставки;

• рівень середньо-ринкової процентної ставки;

• рівень конкуренції на ринку депозитних послуг;

• правила обліку та оподаткування доходів тощо;

2. внутрішні:

• розмір банку і ступінь його надійності (більш великі і надійні банки пропонують нижчі процентні ставки);

• рівень ліквідності банку;

• планове розширення активних операцій, збільшення об­сягів довгострокових операцій інвестиційного характеру;

• стратегія маркетингу;

• умови вкладів, що пропонуються банком;

• цілі банку на депозитному ринку (якщо банк ставить за мету завоювання ринку, то він пропонує більш високі процентні ставки).

У банківській практиці застосовуються такі методи ціноутво­рення депозитів:

• встановлення процентів за депозитами для забезпечення проникнення на ринок;

• умовне ціноутворення;

• ціноутворення, спрямоване на залучення елітних клієнтів;

• багатофакторний спосіб ціноутворення;

• ціноутворення на основі ринкових ставок.

Сутність методу встановлення процентів за депозитами для забезпечення проникнення на ринок полягає в тому, що клієн­там пропонуються високі процентні ставки (як правило, вище від ринкового рівня) або більш низькі тарифи комісійних зборів для залучення якомога більшої кількості нових клієнтів. Розмір прибутку і витрат банку до уваги не беруться. Менеджери вва­жають, що більший обсяг внесків, а отже, і більший обсяг кре­дитів банку компенсують зниження прибутку. Ця стратегія іс­нує і виправдана, насамперед, у період швидкого зростання рин­ків, значну частину яких банк сподівається завоювати. Відповідно до світового досвіду депозити малочутливі до зміни рівня процент­них ставок і плати за послуги, запропонованих конкуруючими банками, тобто підвищення процентних ставок не призводить до переказу коштів в інший банк.

Метод умовного ціноутворення (диференціація тарифних та/або процентних ставок для окремих вкладників) передбачає встановлення процентних ставок за депозитом залежно від умов депозитів.

До факторів, що впливають на встановлення процентів за депозитами до запитання, належать:

• мінімальний середній залишок на рахунку протягом ви­значеного періоду часу;

• кількість операцій за рахунком.

Факторами, що впливають на встановлення процентів за стро­ковими депозитами, є:

• сума депозиту;

• строк, на який розміщуються кошти;

• валюта внеску;

• можливість поповнення;

• можливість дострокового вилучення тощо.

Клієнт обирає той банк і той вид внеску, що мають мінімаль­ний розмір комісійних зборів за послуги і/або максимальний процентний прибуток.

Перевагою даного методу для банку є те, що він може краще спланувати свої ресурси, оскільки депозитний портфель можна поділити на депозити з великими залишками на рахунках і не­великою кількістю операцій та на депозити з невеликими зали­шками й великим обсягом операцій.

Метод ціноутворення, націлений на залучення клієнтів з більш високими доходами, полягає в тому, що запропоновані ціни на депозити вище за середній рівень через стратегічну програму бан­ку, спрямовану на завоювання заможних клієнтів. На депозитні рахунки з невеликими розмірами залишків і великою кількістю операцій встановлюються умови, що призводять до зниження попиту на них, наприклад, високі ціни на обслуговування рахун­ків, збільшення мінімальної суми внеску тощо.

Використовуючи метод ціноутворення на основі ринкових процентних ставок, банк узгоджує процентні ставки на депози­ти з ринковими.

Також під час визначення ціни може використовуватися багатофакторний спосіб ціноутворення, що передбачає встанов­лення цін на депозити на основі кількості послуг, якими користу­ються клієнти банку. Цей спосіб ціноутворення заснований на закріпленні кращих клієнтів банку і визначенні цін на депозити відповідно до кількості і якості послуг, наданих кожному клієн­ту. Чим більшою кількістю послуг користується клієнт, тим ниж­чі тарифи й вищі процентні ставки пропонуються йому банком. Встановлення цін на основі зв'язків клієнтів з банком забезпечує зростання лояльності клієнтів незалежно від рівня процентних ставок або цін на банківські послуги конкуруючих банків.

Рівень прибутків за різноманітними видами депозитних ра­хунків різний. Найнижчі проценти банки сплачують за поточни­ми рахунками, оскільки вони характеризуються нестабільністю залишків. Відсутність або незначні прибутки стимулюють влас­ників поточних рахунків скорочувати до мінімуму залишки ко­штів на них і вкладати їх у більш прибуткові операції (строкові депозити, цінні папери тощо), що для банків невигідно. Тому деякі з них намагаються заохочувати клієнтів підтримувати ста­більні залиіпки на поточних рахунках. Це досягається шляхом підвищення процентів або виплати клієнтам премій за значні залишки коштів. Хоча за поточними рахунками проценти мо­жуть нараховуватися, дохід за ними набагато нижчий, ніж за строковими депозитами.

Під час встановлення розміру процентної ставки за строкови­ми депозитами визначальним чинником є термін, на який розмі­щені кошти. Чим більш тривалий термін, тим вищими є процентні ставки. Процентна ставка за строковим депозитом може залежа­ти і від частоти виплати прибутку: чим рідше здійснюються ви­плати, тим вищий рівень процентної ставки.

Банки можуть заохочувати вкладників шляхом нарахування • й сплати простих і складних процентів. Прості проценти є тра­диційним видом обчислення прибутку за вкладами. Відповідно до встановленої періодичності відбувається нарахування і випла­та прибутку за внеском.

Використовуючи схему простих процентів, базою нарахуван­ня відповідної процентної ставки за кожний установлений період буде одна й та сама основна сума строкового вкладу:

де К_л - загальний розмір внеску на кінець встановленого періо­ду; К - основна сума внеску; п - кількість періодів нараху­вання; г - річна процентна ставка за вкладом; і - період нарахування (у днях); 360 - кількість днів у році.

Дохід за складними процентами (нарахування процента на процент) визначається так: після закінчення розрахункового пе­ріоду на суму внеску нараховується процент і отримана величи­на приєднується до суми внеску; у наступному розрахунковому періоді процентна ставка застосовується до нової, вже збільше­ної суми. Складні проценти доцільно використовувати в тому разі, коли виплата доходу здійснюється після закінчення термі­ну дії внеску. Використовуючи схему складних процентів, дохід за кожний період обчислюється не з первісної суми вкладу, а із загальної суми, яка включає основну (первісну) суму та процен­ти, що були нараховані за всі попередні періоди:

Таким чином, використання складних процентів (за інших однакових умов) однозначно є вигідним для вкладників банку, оскільки забезпечує їм більший дохід.

Поряд із наведеними варіантами нарахування процентів знач­ний вплив на рівень доходу вкладників здійснює періодичність процентних нарахувань у межах встановленого терміну зберіган­ня грошей на рахунку. Чим частіше здійснюється прирахування складних процентів, тим більшою буде остаточна сума вкладу на кінець терміну його використання. Це мають добре розуміти вкладники і депозитори, щоб орієнтуватися в різних схемах, які використовуються банками для залучення строкових вкладни­ків. Одним із способів стимулювання внесків є застосування про­центної ставки, що прогресивно зростає залежно від часу фактич­ного перебування коштів на вкладі. З метою компенсації інфля­ційних витрат банки можуть пропонувати вкладнику виплату процентів наперед. Якщо депозитна угода буде розірвана достро­ково, виплачені проценти банк утримає із суми внеску.

Нецінові методи управління залученими коштами банку базуються на використанні різноманітних прийомів заохочен­ня клієнтів, які безпосередньо не пов'язані зі зміною рівня депозитних ставок. До таких прийомів належить реклама, поліпшений рівень обслуговування, розширення сектору про­понованих банком послуг та рахунків, комплексне обслуго­вування, види безкоштовних послуг тощо. В умовах загост­рення конкурентної боротьби в банківській сфері менеджмент велику увагу приділяє саме неціновим методам управління, оскільки підвищення депозитних ставок має обмеження, і не завжди такий метод управління можна застосувати. Нецінові методи управління базуються на маркетингових досліджен­нях того сектору ринку, який обслуговується банком, ви­вченні потреб клієнтури, розробці нових фінансових інстру­ментів та операцій, що пропонуються клієнтам. Тому, обира­ючи метод управління залученими коштами, менеджер банку має порівняти витрати, пов'язані з підвищенням депозитної ставки, та витрати, які супроводжують впровадження неці- нових прийомів.

У практиці українських банків перевага надається ціновим методам управління, оскільки депозитні ставки не підлягають регулюванню і встановлюються менеджером банку самостійно за­лежно від потреби в залучених коштах, депозитні ставки значно відрізняються як у динаміці, так і від банку до банку. Слід зауважити, що кожен банк самостійно обирає методи та прийо­ми ціноутворення на банківські депозити залежно від потреби в додаткових коштах та потенційних напрямків подальшого їх використання.

Нецінові методи ще не досить популярні у вітчизняній банків­ській практиці, але загострення конкурентної боротьби та знижен­ня загального рівня дохідності спонукає банки до пошуків нових прийомів заохочення клієнтів. Наприклад, банки проводять різні акції щодо впровадження нових депозитних вкладів, як правило, на короткі терміни, основними умовами яких є підвищення процент­них ставок та зменшення мінімальної суми внеску.

4. Розробка нових видів депозитів та диверсифікація депози­тних операцій шляхом забезпечення різноманітності суб'єктів і надання різних видів депозитів.

Банки повинні звертати особливу увагу на те, що роблять їх конкуренти для залучення вкладів у майбутньому періоді, адже зберігається тенденція зростання конкуренції.

Технологічні і маркетингові нововведення будуть з'являтися все частіше, оскільки банки прагнуть залучити нових клієнтів новими видами внесків.

6.4. Управління залученням не депозитних ресурсів банку

Якщо обсяг вкладів та їх зростання є недостатніми для покрит­тя всіх кредитів та інвестицій, що планує здійснити банк, то виникає необхідність у залученні не депозитних ресурсів.

До складу не депозитних ресурсів (позичених ресурсів) входять:

• кредити, отримані в інших банках;

• кредити, отримані від Національного банку України;

• кошти інвесторів, вкладені в боргові зобов'язання банку.

Відмінності не депозитних джерел ресурсів від депозитних:

• не персональний характер - вони не асоціюються з конк­ретним клієнтом банку, а купуються на ринку на конку­рентній основі через посередників;

• ініціатива залучення коштів належить самому банку;

• не депозитні залучені ресурси використовують, як прави­ло, великі банки;

• великі суми залучення, тому ці операції вважають опера­ціями оптового характеру.

Управління залученням коштів з не депозитних джерел є не­обхідним, щоб фінансовий менеджер мав змогу зробити оптималь­ний вибір із різних доступних на даний момент часу не депозит­них джерел формування ресурсів.

Фінансовий менеджер повинен дати відповіді на питання:

• скільки коштів з не депозитних джерел має бути залучено для потреб банку;

• які не депозитні джерела коштів найбільше відповідають стратегічним цілям банку на даний момент часу та міні­мізують витрати.

Етапи управління залученням коштів з не депозитних джерел.

1. Оцінка загальної потреби банку в не депозитних коштах. Визначається шляхом визначення розриву фондів - різниці

між поточними і прогнозованими кредитами та інвестиціями, що банк планує здійснити, і поточними та очікуваними надхо­дженнями ресурсів з депозитних джерел.

2. Вибір не депозитного джерела коштів.

Фактори, що впливають на вибір не депозитного джерела ко­штів:

1. відносна вартість коштів, отриманих з кожного не депозит­ного джерела (банки віддають перевагу отриманню кош­тів з більш дешевих джерел);

2. ризик (нестійкість і ступінь надійності) кожного з джерел фондів:

• процентний ризик - ризик зміни вартості кредиту через коливання попиту і пропозиції на ринку;

• ризик доступності кредиту - несприятливі кредитні умови, погіршення репутації банку призводить до обмеження обсягу запропонованих кредитів;

  3. строк погашення коштів, що залучаються, та їх відповід­ність потребам банку;

  4. розмір банку-позичальника;

  5. відповідність державним регулюючим нормам.

     3. Управління процесом залучення коштів. Управління процесом залучення не депозитних ресурсів здійс­нюється за двома основними напрямками:

        1. управління залученням міжбанківських кредитів;

        2. управління емісією боргових цінних паперів.

Управління міжбанківськими кредитами. Передумовами ефективного управління міжбанківськими кредитами є:

• необхідний рівень іміджу банку на ринку;

• постійний аналіз і врахування кон'юнктури ринку з ме­тою забезпечення найвигідніших для банку умов залучен­ня коштів;

• використання математичних моделей під час плануван­ня строків виплати кредитів, що дасть змогу зіставити перспективну динаміку витрат на їх обслуговування і доходи від розміщення отриманих коштів.

Управління залученням ресурсів за рахунок отримання міжбанківських кредитів містить такі етапи: