3 Фаза - рішення, оцінка»

Ціль третьої фази бесіди - пошук альтернативних рішень проблеми і їхнє обговорення, оцінка. Для цього вирішуються задачі:

1. розробки варіантів рішень проблеми; перебору рішень з їхньою оцінкою щодо інтересів співрозмовників, можливостей реалізації і T~ Д.;

2. зміни або формування нової думки, рішення або позиції в співрозмовника;

3. усунення або зм'якшення протиріч у думках, рішеннях, позиціях;

4. підтримки контакту зі співрозмовником.

Способи реалізації цих задач:

1. техніки аргументації і контраргументації, тобто відстоювання своєї точки зору і спростування доводів співрозмовника;

2. техніки слухання співрозмовника;

3) техніки підтримки контакту зі співрозмовником.

Процес рішення проблеми й оцінки можливих варіантів рішень можна розбити на етапи:

1. розвиток думок, точки зору співрозмовника, його доводів, аргументів;

2. обґрунтування вашої точки зору або найбільш оптимального рішення;

3. спростування доводів, рішень, невигідних по тим або інших причинах.

Типові помилки в третій фазі бесіди

На фазі висування рішень, їхньої оцінки досягненню результату перешкоджають:

1. відстоювання тільки своїх інтересів;

2. приховання або маскування своїх щирих інтересів;

3. використання співрозмовника для досягнення своїх особистих інтересів;

4. маніпулювання співрозмовником, використання техніки аргументації тільки у свою користь, застосування різних вивертів.

ЗАГАЛЬНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ

У процесі розробки рішень, оцінки й обговорення кожного варіанта, а також вибору найбільш оптимального рішення рекомендується:

1. Висувати рішення в інтересах справи з урахуванням інтересів співрозмовника і своїх власних.

2. Відкрито обговорювати позитивні і негативні сторони кожного рішення для обох сторін.

3. Розвивати думки убік збільшення або зменшення доводів, аргументів.

4. Доводити ідеї, доводи співрозмовника до абсурду.

5. Посилатися на авторитет для підтвердження якоїсь точки зору, думки.

6. Прибігати до інверсії - змінювати значення думки, доводу на прямо протилежні за змістом.

7. Утворювати інше значення, прагнути до виявлення нового додаткового значення точки зору, аргументу.

8. Установлювати нові взаємозв'язки між доводами, думками.

9. Виявляти протиріччя в доводах і думках.

10. У процесі викладу доводів, прибігати до наочності зображенню схем, графіків і т.д.

11. Розділяти аргументи і доводи на точні, суперечлив і помилкові.

12. Звертатися до формальної структури: розпорядженням, обов'язкам, нормам, законові і т.д.

13. Досягати послідовних висновків: поступово доводити рішення, точки зору.

14. Відкрито повідомляти факти і зведення, що лежать в основі вашого доказу якогось рішення, точки зору.

15. Знаходити зворотну сторону будь-якого аргументу, рішення або точки зору.

16. Тимчасово відкладати варіант рішення або аргументу, якщо немає доводів ні на користь, ні проти нього.

17. Оперувати простими, ясними, точними, переконливими поняттями.

18. Дотримувати спосіб і темп доказів відповідно до особливостей темпераменту, інтелекту співрозмовника.

19. Коректно проводити обговорення варіантів рішень з урахуванням особистості співрозмовника: його мотивів, інтересів, рівня інформованості, компетентності.

20. Уникати відкритих, грубих протиріч, особистих оцінок, відчуття переваги на співрозмовником.