Глава 3 разработка мероприятий по оптимизации сбытовой деятельности магазина «автомир»

3.1 Оптимизация ценовой политики как способ повышения

Объемов продаж

Выбранная магазином «Автомир» ценовая стратегия позволила определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Также и была достигнута главная цель стратегии ценообразования ориентированная на существующее положение – магазин «Автомир» заинтересован в стабильности своей рыночной деятельности, во избежание спада в сбыте и было предложено снизить цены на те автозапчасти, цены на которые были выше, чем у конкурентов.

Реализация ценовой стратегии требует постоянной корректировки, приспособления цен с учетом изменений в издержках, спросе или конкуренции. Цены можно варьировать посредством изменений в прейскурантах, наценок, дополнительных надбавок, скидок. Ценовой маркетинг предусматривает все возможные варианты с учетом интересов сторон и включает их в общий стратегический план действий.

В ходе анализа цен были определены следующие моменты:

• определены ценовые нормы;

• учтена характеристика потребителя;

• учтена возможная тенденция изменения цен;

• наши цены позволяют участвовать в конкурентной борьбе;

• учтена реакция покупателей на изменение цен;

• правильно определены нормы скидок;

• установлены цели ценообразования — прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции;

• направления ценообразования — по уровню цен, регулированию цен, системе скидок;

• окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

Итак, на основании проведенного маркетингового исследования было предложено снизить цены за счет понижения торговой наценки на отдельные виды запчастей, после чего должно произойти увеличение денежной выручки от продажи товаров.

Оценим целесообразность снижения цен на продукцию на примере топливных фильтров, цены на которые оказались выше, чем у конкурентов в ходе проведенного анализа деятельности магазина «Автомир». Исходные данные для расчета целесообразно предлагаемого мероприятия представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Исходные данные для расчета эффективности снижения цен на топливные фильтры

Текущая цена (2011 год) за 1 штуку	200 рублей
Объем продаж в натуральном выражении за 2011 год	603 шт.
Переменные затраты по топливным фильтрам за 2011 год	42813 рублей/год
Переменные затраты на единицу продукции	71 рубль
Постоянные затраты	6391,8 рублей /год
Выручка от реализации продукции	120600 рублей/год
Маржинальная прибыль	77787 рублей/год
Норма маржинальной прибыли	64,5 %
Прибыль от реализации топливных фильтров	71395,2 рублей/год

Маржинальная прибыль рассчитывалась как разница между выручкой от реализации продукции и общей величиной переменных затрат по данному виду продукции: 120600 – 42813 = 77787 рублей/год.

Норма маржинальной прибыли рассчитывалась как отношение маржинальной прибыли к выручке от реализации данного вида продукции, в процентном выражении: (77787/120600)*100 = 64,5 %

Прибыль от реализации была рассчитана как разница между маржинальной прибылью и величиной постоянных затрат: 77787 – 6391,8 = 71395,2 рублей/год.

Предложим снизить цену на данный вид товара на 18 %, т.е. установим на уровне цены конкурента и рассчитаем, приведет ли данное снижение цены к изменениям в объемах продаж магазина «Автомир». Рассмотрим эффективность предложенного мероприятия.

1. Определим прогнозируемую цену:

Цпр= 200×(100-18)÷100=164 руб.

2. Определим прогнозируемый объем продаж:

Кпр= 603×1,47= 887 шт.

Предполагается, что объем продаж вырастит на 47 % за счет привлечения потребителей, которые предпочитают обращаться к конкурентам (13 %), за счет потребителей желающих обратиться в случае крайней необходимости (9 %) и за счет потребителей которые лишь иногда обращаются в магазин «Автомир» (25 %).

3. Определим прогнозируемую выручку:

Впр=Цпр×Кпр=164×887= 145468 руб.

Таким образом, выручка может увеличиться на 24868 рублей или на 20,6 % .

4. Определим прогнозируемые затраты на объем продаж:

ПЕРЗпр=ПЕРЗед×Кпр=71×887=62977 руб.

5. Определим прогнозируемую маржинальную прибыль:

МПпр=Впр-ПЕРЗпр=145468 - 62977=82491 руб.

Маржинальная прибыль по сравнению с базисным условием увеличилась на 4704 руб. (МПпр-МПб=82491-77787).

6. Норма прогнозируемой маржинальной прибыли составит:

Н(МП)пр=МПпр÷Впр=82491÷145468=0,57 или 57 %.

Таким образом норма маржинальной прибыли снизится на 7,5 % (Н(МП)пр - Н(МП)б=64,5 % - 57 % = 7,5 %.

7. Определим прогнозируемую прибыль от продажи:

ПРпр=МПпр-ПОСТЗ=82491 – 6391,8 = 76099,2 руб.

Прибыль от реализации увеличится на 4704 руб. (ПРпр-ПРб=76099,2 – 71395,2 = 4704 руб.). Таким образом, за счет снижения цены на топливные фильтры величина прибыли увеличится на 6,6 %.

Обобщим полученные данные, составив таблицу 3.2.

Таблица 3.2 – Эффективность разработки предложения по снижению цены до уровня конкурентов

Показатель	Факт 2011 год	Проект 2012 год	Изменения
			(+/-)	%
Текущая цена за 1 штуку, руб.	200	164	- 36	- 18
Объем продаж, шт.	603	887	+ 284	+ 47,1
Переменные затраты, руб.	42813	62977	+ 20164	+ 47,1
Переменные затраты на единицу продукции, руб.	71	71	-	-
Постоянные затраты, руб.	6391,8	6391,8	-	-
Выручка от реализации продукции, руб.	120600	145468	+ 24868	+ 20,6
Маржинальная прибыль, руб.	77787	82491	+ 4704	+ 6,04
Норма маржинальной прибыли, %	64,5	57,0	- 7,5	-
Прибыль от реализации топливных фильтров, руб.	71395,2	76099,2	+ 4704	+6,6
Рентабельность продаж, %	40,8	47,7	+ 6,9	-

Из полученных вычислений можно сделать следующий вывод о факторах, снижающих норму маржинальной прибыли: с уменьшением цены реализации уменьшается цена продукции и увеличивается объем продаж.

Из приведенной таблицы видно, что продажная цена снизится на 18%, зато остальные показатели значительно возрастут. Увеличится объем продаж и составит 47 %, выручка от реализации продукции возрастет на 20,6 %, и несмотря на снижение нормы маржинальной прибыли рентабельность продаж увеличится на 6,9 %.

На основе рассмотренного примера можно сделать заключение: принятие решения о снижении цены на 18% и увеличение объема продаж на 47% приведет к улучшению финансового состояния предприятия.