Заключение

Сбытовая деятельность любого предприятия всегда является актуальной, так как именно за счет построения эффективной сбытовой системы зависит, прибыльно ли будет предприятия или нет.

Сбытовую политику фирмы следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основные задачи сбытовой политики предприятия ориентированы на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость предприятия, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа предприятия на рынке и признание ее со стороны общественности.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования.

Методы повышения оценки эффективности каналов сбыта включают в себя три основных направления: организация сети, каналы сбыта, торговые посредники. Мероприятия разрабатываются по результатам проведенной оценки работы сбытовой системы, учитывая специфику работы фирмы.

Объектом исследования в рамках дипломной работы являлся магазин «Автомир» - предприятие на территории Красноярского края с. Краснотуранск ул. Дружбы 68, занимающееся реализацией запасных автомобильных частей для отечественных автомобилей.

Характеристика деятельности магазина «Автомир» показала, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

При анализе хозяйственной деятельности было выявлено, что работа магазина в 2011 году по отношению к 2009 году стала наиболее эффективной. Товарооборот вырос на 47%, прибыль увеличилась практически в два раза (темп роста 56 %), а рентабельность продаж увеличилась на 5% по отношению к 2010 году. Средняя заработная плата сотрудников выроста на 39 %.

На предприятии наблюдается тенденция к увеличению реализации продукции, роста товарооборота, рентабельности – это позволило руководству нанять дополнительных работников. В данном случае наблюдается увеличение количества продавцов: в 2009 г. их число составило 2 человека, 2010 г. – 4 человека, 2011 г. – 5 человек. Численность остального персонала осталась неизменной.

Проанализировав объем и структуру денежной выручки предприятия, можно выделить занимающие наибольший удельный вес в товарообороте товарные группы (на основе средних показателей): детали подвески – 26,7 %, подшипники – 11 %, детали трансмиссии – 10 % и фильтра – 9,7 %. Три группы товаров (запчасти подвески, тормозной системы и моторов) формируют 80 % всей маржинальной прибыли магазина запчастей. Именно эти три категории являются ключевыми для финансового результата и поэтому требуют наиболее пристального внимания. Запчасти группы «фильтры» и «амортизаторы» формируют 10 % маржи. Оставшиеся 10 % принадлежат пяти товарным группам, которые являются наименее значимыми с точки зрения формирования прибыли. Анализ показал, что большая часть ассортимента в исследуемом магазине запчастей, состоит из товаров со стабильным спросом, на которые можно сделать относительно точный прогноз продаж. Нестабильностью отличается лишь категория «карданная передача».

Как показал анализ увеличение товарооборота и других показателей эффективной деятельности магазина «Автомир» связано в первую очередь с увеличением уровня доверия потребителей к деятельности рассматриваемого торгового предприятия, а также удобным местоположением.

В ходе анализа сбытовой деятельности магазина «Автомир» были выявлены недостатки, также был оценен потенциал, и емкость рынка на котором функционирует рассматриваемое торговое предприятия, и на основании проведенного анализа были разработаны и предложены мероприятии, направленные на оптимизацию сбытовой деятельности рассматриваемого предприятия.

Оптимизация ценовой политики как способ повышения объемов продаж выявила, что при снижении продажной цены на 18%, увеличится объем продаж и составит 47 %, выручка от реализации продукции возрастет на 20,6 %, и несмотря на снижение нормы маржинальной прибыли рентабельность продаж увеличится на 6,9 %. На основе рассмотренного примера можно сделать заключение: принятие решения о снижении цены на 18% и увеличение объема продаж на 47% приведет к улучшению финансового состояния предприятия.

Мероприятие по внедрению накопительных дисконтных карт позволит увеличить объемы продаж автозапчастей за год примерно на 1440000 рублей, при этом объем прибыли может возрасти на 928800 рублей.

В рамках мероприятия по открытию станции технического обслуживания было определено, что месячный прирост товарооборота может ожидаться в размере 1132000 рублей. Ожидаемый прирост прибыли составит 641550 рублей в месяц.

В целом же эффективность предлагаемых в совокупности мероприятий может быть на уровне 133,4 %, что весьма значительно для данного предприятия, можно предположить, что объем товарооборота магазина «Автомир» при данных условиях возрастет на 33,4 %.