3.2 Мероприятие по стимулированию сбыта продукции магазина «Автомир»

По результатам проведенного маркетингового исследования в магазине «Автомир», было выявлено, что одним из лидирующих условий влияющих на приобретение товара являются скидки, так ответили 47 % респондентов. Один из видов скидок уже присутствует в магазине, проведение акций «дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и в день Автомобилиста (последнее воскресенье октября, в 2011 году – 26 октября, в 2012 году 30 октября). Но тем самым магазин не может постоянно сотрудничать с клиентами, поэтому необходимо выстраивать более длительные отношения с покупателями, которые позволили бы увеличить в долгосрочной перспективе объемы продаж магазина «Автомир».

Суть предложения заключается в следующем: мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели:

- поощрение более интенсивного потребления услуг;

- побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали;

- «подталкивание» потребителей к покупке;

- поощрение постоянных клиентов;

- снижение временных колебаний спросов;

- привлечение новых клиентов.

Мероприятие, которое предлагается для стимулирования сбыта в магазине «Автомир» - это накопительные дисконтные карты. Максимальное количество процентов скидки по карте - 10%. Процент начисляется от 3% до 10%. Карта выдается при покупке на 5000 рублей и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 5000 рублей, а во-вторых, клиент имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин. При получении дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой магазина «Автомир».

Таким образом, периодически будут выявляться слабые стороны работы магазина и при их устранении или наоборот добавлении какого-либо новшества увеличится число довольных клиентов.

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта предприятия. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю продавцом в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Проведение такого рода мероприятия выгоднее проводить во время роста покупательской активности. Как показывает статистика, спрос на автозапчасти возрастает в межсезонье - ранней весной и осенью. Осенью, как правило, автолюбители готовят свои транспортные средства к зиме, а весной соответственно к летнему сезону, который зачастую предполагает дальние поездки для отдыха на автомобиле.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной политики магазина. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Рассчитаем общую сумму затрат для внедрения накопительных дисконтных карт для потребителей (таблица 3.3).

Таблица 3.3 – Затраты на мероприятие по внедрению накопительных

дисконтных карт

Наименование затрат	Величина затрат (руб.)
Изготовление пластиковых карт	16000
Бумага для проведения анкетирования среди держателей дисконтных карт	150
Возможная процентная скидка по распространенным дисконтным картам в течение первого месяца	3600
Компьютерная программа для обработки информации по дисконтным картам	16500
Итого	36250

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 100 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 16000 рублей. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (100 листов) - 150 рублей.

К затратам будет относиться процентная скидка. Предположим, в первом месяце дисконты получат 50 клиентов. В том же месяце повторно посетят магазин 40 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 1500 рублей. 3000×40=120000 рублей. Так как первая ступень дисконта - 3%, то сумма скидок равна 3% от 120000 рублей и составит 3600 рублей.

Для того, чтобы данное мероприятие функционировало, необходима установка соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 16500 рублей. В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 36250 рублей. Эффективность предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт была рассчитана на основе прироста товарооборота магазина и общих дополнительных затрат по внедрению мероприятия, также была рассчитана прогнозируемая прибыль и уровень рентабельности предложенного мероприятия (таблица 3.4).

Таблица 3.4 – Эффективность от предложенного мероприятия

по внедрению накопительных дисконтных карт

Показатели	Сумма, руб.
Дополнительный товарооборот	120000
Общие затраты	36250
Дополнительная прибыль	77400
Уровень рентабельности предложенного мероприятия, %	15

Так как в результате начала работы дисконтной системы предположительно получат скидки 40 человек, средняя сумма покупок которых составит примерно 3000 рублей, то эффект мероприятия будет равен 120000 рублей. При условии, что норма маржинальной прибыли на единицу реализуемой продукции в среднем по магазину составляет 64,5 %, объем дополнительной прибыли от прироста товарооборота составит 77400 рублей, следовательно, рентабельность предложенного мероприятия будет на уровне 46,8 %.

В целом данное мероприятие по внедрению накопительных дисконтных карт позволит увеличить объемы продаж автозапчастей за год примерно на 1440000 рублей, при этом объем прибыли может возрасти на 928800 рублей.