1.3.2. Отождествление

«После этого, стало быть, по причине этого» — гла­сит формулировка одного из часто встречающихся за­блуждений людей, которое отмечали еще античные ло­гики.

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. По­скольку следствие всегда происходит после причины, по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие.

Такую же природу имеет заблуждение: «если ря­дом — значит вместе». (Обычно рядом как раз те, кто оказался рядом не случайно, они — вместе; отсюда — и заблуждение.)

1.3.3. Шаблоны.

Скрытое управление нередко строится на пред­сказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает нам определенные шаблоны, которые и делают нас уязвимыми для скрытого управ­ления.

В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослу­шаетесь, вы — такой сякой (какой — перечислено выше).

Шаблонные ответы

На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:

— Поэт?

— Пушкин.

— Часть лица? -Нос.

— Река?

— Волга.

— Город?

— Москва.

— Фрукт?

— Яблоко и т.д.

Конечно, всякий, знает множество ответов на каж­дый из подобных вопросов. Но подавляющее большин­ство дают именно эти. Таковы шаблоны нашей памяти.

1.3.4. Чувства.

Любовь и ненависть

Они нередко идут рука об руку. И любовь, и нена­висть — сильные чувства. О силе последней говорит следующая басня Эзопа.

Двое врагов плыли на одном корабле. Чтобы не видеть друг друга, один из них устроился на корме, другой — на носу. Поднялась страшная буря, корабль начал тонуть. Тот, что сидел на корме, спрашивает у кормчего, какой конец корабля первым уйдет под воду. «Нос», — ответил кормчий. Тогда тот сказал: «Ну, тогда мне и умереть не жалко, лишь бы знать, что мой враг захлебнется раньше меня!»

Эзоп заключает: так иные люди из ненависти не боятся пострадать, лишь бы увидеть, как другие стра­дают.

2. Технология скрытого управления.

2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия.

Тот, кто хорошо подгото­вился к сражению, наполо­вину победил.

М.С. Сервантес

Типология по особенностям восприятия

По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных сис­тем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознан­но старается использовать преимущественно ту систе­му, которая у него развита лучше.

До 5—7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визу­альную, аудиальную и кинестическую системы. Поэто­му детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума разви­вается свой избыточный канал воспоминания (либо ви­зуальный, либо аудиальный, либо кинестический), оп­ределяющий наиболее развитой вид восприятия.

Визуалы

Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: «Представьте себе...; Посмотрите...; Обратите внимание, это выглядит так». При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.

Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.

Аудиалы

Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так...; Послушайте...». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

Кинестики

Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестью—легкостью, с теплом—холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз!

Дигиталы

Название происходит от английского «digital» — число.

Люди этого типа проявляются словами, связанны­ми с информацией, интересами, понятиями. Их лю­бимые словечки: «интересно», «понимаю», «следова­тельно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют лю­дей этого типа «компьютерами». Это связано, в част­ности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.

Канал управления

Знание типов индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в пред­почтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удо­вольствие от того, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует ат­тракции, а затем и скрытому управлению.

Лечебное воздействие

Человек, испытывающий стресс, находящийся в невротической ситуации, сосредотачивает свои пере­живания в ведущей для него системе восприятия.

Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей действительности за счет за­грузки других каналов. Например, похлопав друга-стра­дальца по плечу, потормошив его или просто дружес­ки прикоснувшись, взяв за руки и т.п. (кинестическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие).