2. Изучение потребителей - организаций.

К организациям – потребителям относятся: производители, оптовая и розничная торговля, государственные и другие некоммерческие учреждения.

Основные различия между потребителями – организациями и конечными потребителями.

1. Различия в приобретении.

2. Различия в рынках:

• Спрос организаций является производным,

• Меньшая численность и большая концентрация,

• Более короткие каналы товародвижения,

• Возможность произвести товары как альтернатива их приобретения.

Особенности закупок потребителей – организаций.

Поведение потребителей – организаций зависит от целей, структуры закупок, а также ограничений.

1. Цели закупок: доступность товаров, надежность продавца, стабильность качества, поставка и цена.

У промышленных предприятий основные цели – минимальные стандарты качества сырья, компонентов и оборудования.

Для оптовой и розничной торговли – возможность последующей продажи товара.

Для правительственных организаций – высокие требования к приобретаемым товарам, экономические условия в регионе и т.д.

Для некоммерческих организаций наиболее важно: цены, доступность, надежность и стабильность.

2. Структура закупок организации зависит от формализации и специализации процесса закупок; от размеров, ресурсов, разнообразия и степени специализации организации. Чем крупнее организация, тем большая формализация и специализация.

3. Ограничения закупок:

• Производственный спрос – характерно для промышленных предприятий, оптовой и розничной торговли;

• Наличие сырья и способность оплачивать крупные покупки –для промышленных предприятий;

• Финансовые средства для совершения закупок и степень риска – для оптовой и розничной торговли;

• Процесс формирования бюджета – для правительственных организаций;

• Движение денежных средств (соотношение их поступления и использования во времени) – для некоммерческих организаций.

4. Типы закупок: 1) новый процесс закупки – для дорогостоящей продукции, которая ранее не приобреталась; 2) процесс модифицированной повторной закупки – для товаров средней стоимости, которые изредка покупали ранее; 3) процесс прямой неоднократной закупки – для недорогостоящих товаров, покупаемых регулярно.

Тема 4: изучение рынка.

1. Общие положения.

Цель изучения рынков – проведение ранжирования рынков по мере убывания интересов предприятия к этим рынкам. Критерии ранжирования:

1. Ввозная емкость рынка (емкость рынка – объем реализуемого в стране (регионе) товара, аналогичного тому, который производит предприятие в течение одного года.)

ЕС = П+О-Э+И-Эк+Ик, где

ЕС – емкость рынка страны;

П – национальное производство данного товара в данной стране;

О – остаток товарных запасов на складах производителей;

Э – экспорт; Эк – косвенный экспорт;

И – импорт; Ик – косвенный импорт;

Емкость рынка по каждой модели фирмы показывает, сколько изделий и какой модели должна произвести фирма, чтобы продать в каждой из стран. Емкость может быть рассчитана по формуле:

ЕПФ_{i =} ⁿ_i=1 d * b_ji ,

где i - 1, 2 ... т - индекс сегмента рынка по продукту, модели изделия, выделенный по какому-то признаку по цене, ценовой сегмент);

j - 1, 2...n - индекс географического сегмента рынка;

d - общее число изделий, проданных на j-м географическом сегменте;

b_ji - доля i-то сегмента рынка по продукту на j-м географическом сегменте рынка;

ЕРФ_i - емкость i-го сегмента рынка по продукту.

Затем надо сопоставить емкость рынка по каждой модели со своими производственными возможностями.

Емкость рынка с учетом сравнительных преимуществ предприятия в конкурентной борьбе (в данном случае по цене) можно определить по следующей формуле:

ЕРП= а * Ь * с * d , где

а - общее количество проданных на географическом сегменте рынка изделий в том или ином регионе, стране;

b - доля рынка изделий, соответствующих продукции предприятия по цене или какому-то другому фактору, для которого у предприятия могут найтись сравнительные преимущества перед конкурентами;

с - доля изделий, реализованных через универмаги или по другим наиболее предпочтительным каналам сбыта;

d - доля, которую предприятие будет стремиться отвоевать на данном скорректированном сегменте рынка;

ЕРП - емкость рынка.

2. Уровень ВВП, ВНП, доходов на душу населения.

3. Инвестиционная политика в государственном и частном секторах.

4. Импортное регулирование.

5. Географическое положение.

6. Стабильность правового режима.