14.Место манипуляции в человеческих отношениях

Манипуляция – скрытое воздействие на собеседника с целью заставить сделать что-то, что выгодно манипулятору. При манипуляции отношение к партнеру по взаимодействию происходит как к «вещи особого рода». Задача манипуляции: добиться своего путем скрытого воздействия с помощью опоры на стереотипы и производимое впечатление. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

Все человеческие поступки можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности — отношение к другому как к средству».

Первый полюс - субъектный: показывает отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. Состоит в признании ценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть, и желать того, чего он желает; в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем; в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Второй полюс - объектный: характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. Базируется на обесценивании человека, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности; желании обладать, распоряжаться другими людьми, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиваться своего. Психологическую основу данного полюса формируют: непонимание другого, отсутствие попыток увидеть ситуацию его глазами, упрощенное, одностороннее видение своего партнера, использование стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. Характеризуется установкой на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Полюса противоположно направлены, в пространстве между ними происходит борьба человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, а также устанавливается шкала межличностных отношений, где определяется место манипуляции и другим установкам межличностного взаимодействия.

Полюс1→ Содружество/Партнерство/Соперничество/Манипуляция/Доминирование←Полюс2

Отсюда видим, что манипуляция занимает переходную стадию от доминирования к содружеству и от применения грубой силы подавления и покорения до ее смягчения, утончения к единой силе договора и партнерства.

15.Манипулятивные технологии в маркетинге личности

Средства маркетинговой манипуляции:

1) оперирование информацией, пропаганда (искажение инф-и, утаивание, способ подачи и момент подачи инф-и),

2) сокрытие манипулятивного воздействия - главная задача манипуляции: скрыть намерения и скрыть воздействие, создать миф;

3) степень и средства принуждения, применения силы – принятие сильной или слабой позиции манипулятором;

4) ориентация на мишени воздействия – чаще всего это слабые места человека (чувство собственного достоинства, собственности, гордость, стремление к власти, роскоши, комфорту и т.п.). Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени.

Средства манипулятивного воздействия на мишени восприятия в маркетинге личности:

1. Изготовление побудителей активности, потребностей, интересов, склонностей, идеалов.

2. Формирование смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки.

3. Создание мировоззрения, убеждений, верований, знаний.

4. Формирование требующегося способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации.

5. Приведение в определенное психическое состояние, дестабилизация, усталость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

5) роботизация объекта воздействия - объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых с помощью средств массовой информации, маркетинговых воздействий. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на влияния со стороны партнеров по общению.

Для результативности манипуляционного воздействия во внимание берутся также:

- условия окружающей среды, в которой осуществляется общение место действия (в рабочем кабинете, на улице, в аудитории и т.д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения).

- культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, жесты, шутки...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

- социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных).