6.3. Принципы послепродажного обслуживания

Выбор производителя высокотехнологичного оборудования обусловлен:

• предлагаемым техобслуживанием;

• гибкостью производителя;

• надежностью самого оборудования.

Следует отметить, что в таких отраслях, как производство электронно-вычислительной техники, конторского оборудования и средств дальней связи отмечается постоянный рост доходов от послепродажного обслуживания.

В 1983 г. под эгидой ассоциации Field Service Manager был проведен опрос 800 пользователей компьютеров, конторского оборудования, медицинских приборов и медицинского оборудования. Задача исследования состояла в определении удельного веса факторов удовлетворения клиентов и в установлении воздействия этих факторов па потребительское поведение [18, с. 79-80]. Результаты исследования можно представить в виде табл. 10.

Полученные данные полностью согласуются с результатами проведенного во Франции исследования, целью которого было изучение процесса выбора компьютеров на мелких и средних предприятиях (табл. 11).

Как видно из вышеприведенных таблиц, послепродажное обслуживание является одним из важнейших факторов, опережая даже фактор первоначальной цены оборудования. Вот что по этому поводу написал Ж.-Кл. Тарондо: «Производство по минимальной цене уже не является единственной целью производителя, точно так же, как ценовая конкуренция перестала быть единственной формой конкурентной борьбы. Победу над соперниками на рынке часто позволяет одержать дифференциация товаров (послепродажное обслуживание может выступать в качестве одной из переменных дифференциации товара). Конкуренция по величине издержек превратилась лишь в одно из многих средств в арсенале производителя для сохранения и упрочения успеха фирмы». Но дифференциация предложения влечет за собой появление новых критериев при принятии решения о покупке, а это, в свою очередь, вызывает дифференциацию рыночных цен.

Концепция повышения конкурентоспособности предприятия включает положение о получении конкурентного преимущества путем дифференциации общего предложения компании за счет повышения качествам расширения масштабов предлагаемых услуг. (Например, получение конкурентных преимуществ на основе МТО — материально-технического обеспечения).

Этапы и механизм получения конкурентных преимуществ на основе МТО можно представить в виде табл. 12 [18]. Рассмотрим подробно каждую из стадий:

Первая стадия:

• В рамках каждой отрасли изделия отличаются высокой степенью сопоставимости. Иными словами, цена продажи каждого изделия носит более-менее фиксированный характер. Но, при этом, издержки производства у разных производителей неодинаковы, что объясняется масштабами накопленного опыта.

• Через определенное время, получив прибыль (зачастую спекулятивного характера), руководство компании осознает, что зарабатывать и дальше подобным образом становится невозможно, и старается отыскать новые способы зарабатывания денег путем внедрения инноваций.

Вторая стадия:

• На данном этапе компания старается расширить сферу своей деятельности путем постепенного вытеснения изделия рядом услуг.

• Дифференциация предложения влечет за собой дифференциацию рыночных цен.

Третья стадия:

• Внедрение инноваций в сфере предложения дополнительных услуг постепенно распространяется на все компании данной отрасли. На рынке опять восстанавливается статус-кво, но уже на несколько иной основе.

• Приоритетное значение на данном этапе вновь приобретает снижение издержек, но теперь уже применительно ко всему совокупному предложению «товара-услуги».

Иными словами, предприятие может получить конкурентное преимущество за счет повышения качества и расширения масштабов предлагаемых клиенту услуг.

Исследование, проведенное Леджуэйской группой, показало, что доля доходов от послепродажного обслуживания в товарообороте четырех крупных производителей ЭВМ колебалась в пределах 24-33% (см. табл. 13).