11.4. Определение цели развития коммерческой деятельности

Целью развития коммерческой деятельности является достижение желае­мого состояния предприятия (объединения) на рынке товаров и услуг. При оп­ределении цели следует предусмотреть, с одной стороны, оптимальные способы развития коммерческой деятельности, а с другой, — внутренние и внешние ог­раничения в процессе предполагаемого развития.

Каждое предприятие на начальной стадии становления обосновывает путь своего развития. Завершающим этапом этого пути (в данный период времени) является цель, к которой необходимо стремиться. Цель в процессе развития предприятия и в результате изменения внешних условий может трансформиро­ваться, приобретая черты, обусловленные прогрессом и адаптацией во времени и пространстве.

Исходя из цели разрабатывается стратегия коммерческой деятельности предприятия. К определению цели и в соответствии с ней к комплексу задач, решение которых обеспечивает достижение цели, руководство предприятия от­носится с особым вниманием. Очень важно правильно сформировать устремле­ния к изменениям в деятельности предприятия, его положения и занимаемой позиции. Задачи, решаемые в рамках принятой стратегии, являются средством достижения крупномасштабных и долгосрочных успехов.

Целью коммерческой деятельности предприятий, осуществляющих сбыт продукции, может быть:

• вхождение на новый рынок определенного товара и завоевание там кон­курентных позиций;

• расширение объема реализации продукции на освоенном рынке за счет конкурентных преимуществ;

• сохранение позиций на освоенном рынке и выход на другие рынки;

• повышение конкурентоспособности предприятия и вытеснение конкурен­тов с рынка.

Каждое предприятие выбирает для себя одну глобальную цель и в соответ­ствии с ней определяет круг задач, которые необходимо решить, а также разра­батывает комплекс мероприятий для достижения глобальной цели. Эти процедуры можно представить в виде схемы, иллюстрирующей их комплексность и взаимосвязи.

Рассмотрим такой пример: вновь образовано предприятие, основная дея­тельность которого — коммерческая. Целью в данном случае может быть вхождение на рынок потребительских товаров повседневного спроса и завоевание гам конкурентных позиций. Эту цель следует разукрупнить (можно схематично) Ю комплекса задач и мероприятий (см. 11.1).

Цель

Вхождения на рынок потребительских товаров

Задачи

Формирование конкурентных преимуществ

Поведение маркетинговых исследований

Формирование своего покупателя

Мероприятия

Выбор конкурентно- способного товара

Определение места предприятия на рынке

Проведение рекламных мероприятий

Создание имиджа предприятия

Обеспечение доступности товаров и услуг		Определение набора услуг		Выбор сегмента рынка

Рис. 11.1. Схема разукрупнения конечной цели

Эта упрощенная схема, конечно, не отражает многообразия мероприятий по достижению цели, но она наглядно представляет так называемое «дерево це­лей», позволяющее обосновать прогнозные показатели функционирования предприятия. Анализ такой схемы существенно упрощает поиск способов ре­шения поставленных задач и помогает выявить влияние тех или иных меро­приятий на конечные результаты коммерческой деятельности.