- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Задачи и функции коммерческой деятельности
- •1.2. Рынок – основа осуществления коммерческой деятельности
- •1.2.1. Классификация рынков
- •1.3. Экономические условия развития коммерческой деятельности
- •Глава 2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
- •2.1. Объекты коммерческой деятельности
- •2.2. Субъекты коммерческой деятельности
- •2.3. Основные элементы рынка
- •Глава 3. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке товаров и услуг
- •3.1. Посредники
- •3.2. Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров
- •3.3. Роль банков в решении задач коммерческой деятельности
- •Глава 4. Биржи в системе отношений поставщика и покупателя
- •4.1. Понятие биржевой деятельности и основные виды бирж
- •4.2. Правила и функции товарных бирж
- •4.3. Организация биржевой торговли
- •Глава 5. Организация товародвижения и товароснабжения
- •Глава 6. Конкурентоспособность предприятий на рынке товаров и услуг
- •6.1. Задачи коммерческих служб по обеспечению конкурентоспособности предприятия
- •6.2. Оценка конкурентоспособности предприятия
- •Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия
- •Глава 7. Типы и формы продаж
- •7.1. Типы продаж
- •7.2. Этапы продажи товаров
- •7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров
- •7.4. Формы розничной продажи товаров
- •7.5. Методы розничной продажи товаров
- •Глава 8. Организация оптовой реализации товаров
- •8.1. Оптовая торговля
- •8.2. Торговля на ярмарках, выставках, аукционах
- •Глава 9. Коммерция в сфере услуг
- •9.1. Услуга как специфический товар
- •9.2. Спрос и предложение на рынке услуг
- •9.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг
- •Глава 10. Транспортно-экспедиционное обслуживание коммерческой деятельности
- •Глава 11. Планирование коммерческой деятельности
- •11.1. Сущность планирования коммерческой деятельности
- •11.2. Показатели планирования коммерческой деятельности
- •1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка:
- •2. Показатели товародвижения:
- •3. Показатели ценовой политики предприятия:
- •4. Показатели рыночной инфраструктуры
- •5. Показатели эффективности коммерческой деятельности:
- •11.3. Анализ коммерческой деятельности предприятия
- •11.4. Определение цели развития коммерческой деятельности
- •11.5. Прогнозирование коммерческой деятельности
- •11.6. Характеристика проблем коммерческой деятельности
- •11.7. Разработка концепции коммерческой деятельности
- •11.8. Стратегическое планирование
- •11.9. Текущее планирование коммерческой деятельности
- •Глава 12. Эффективность коммерческой деятельности
- •12.1. Анализ выполнения договорных обязательств
- •Сумма qд · Рд сумма qд
- •12.2. Эффективность привлечения кредитных ресурсов в коммерческую деятельность
- •12.3. Источники финансирования коммерческой деятельности
Глава 8. Организация оптовой реализации товаров
Реализация крупных партий товаров осуществляется в основном через посредническое звено: оптовую торговлю, биржи, выставки, ярмарки, а в некоторых случаях — через аукционы.
8.1. Оптовая торговля
Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых предприятий. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия.
Оптовая база — предприятие оптовой торговли, на котором осуществляются торгово-технологические процессы по закупке, хранению и продаже товаров крупными партиями для последующей перепродажи.
Склад представляет собой сооружение, предназначенное для хранения товаров. Здесь выполняются работы по приемке, подсортировке, хранению, фасовке, отпуску товаров.
Мелкооптовые предприятия имеют помимо складского хозяйства и расчетные узлы для немедленного расчета с покупателями (населением, другими предприятиями).
Коммерческая работа в оптовой торговле включает следующие операции:
• организация закупок товаров у производителей, посредников и по импорту;
• установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями товаров и осуществление сбыта товаров;
• оказание услуг поставщикам и покупателям товаров (розничной или мелкооптовой торговле, посредникам) посредством организации ярмарок, рекламно-информационной деятельности, маркетинговых исследований рынка и т. д.;
• обеспечение выполнения договорных обязательств по поставке продукции и оказанию услуг;
• организация приемки, хранения, движения товаров через склады. Каждая операция имеет свои особенности, которые зависят от характера
хозяйственных связей, наличия современной материально-технической базы опта, товарного ассортимента.
На складах выполняются следующее:
• приемка товаров, при которой контролируется целостность упаковки, соответствие количества, сортности товаров сопроводительным документам, доброкачественность товаров;
• размещение товаров на складе в определенном месте и в определенном порядке;
• обслуживание и манипулирование товарами на складе, включающее сортировку, фасовку, упаковку и т. д.;
• выдача (отпуск) товаров, включая подготовку товара к отправке и оформление сопроводительных документов.
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом (без завоза товара на склады оптовой базы) и через склады.
Транзитная продажа подразделяется на продажу с участием в оплате и без участия в оплате. При организации транзитной поставки товара (рис. 81) оптовая база заключает с поставщиком и покупателем договоры, предъявляет наряды и заказы на отгрузку и контролирует выполнение договорных обязательств. Основанием для транзитной отгрузки товаров является заказ-наряд, который оптовое предприятие выписывает конкретному поставщику, а копию отсылает покупателю — клиенту базы. Эта форма оптовой торговли экономически выгодна для оптовых баз, так как затраты на нее невелики.
Производитель |
|
Розничные предприятия |
Производитель |
|
Склад опта |
|
Производитель |
|
Предприятия мелкоопто- вой сети |
Рис. 8.1. Схема оптовой поставки товаров (транзитной и через оптовые склады)
При оптовой реализации товара со склада (рис. 8.1) применяются следующие методы продажи товаров:
• по личному отбору товаров покупателем;
• по письменным, телефонным, телефаксным заказам (заявкам);
• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;
• через автосклады;
• почтовыми посылками;
• по каталогам и другим информационным источникам с получением заказа на поставку от покупателя.
Метод продажи выбирают с учетом ассортимента реализуемого товара (товары сложного ассортимента — обувь, одежда и т. д. реализуются по личному отбору; товары простого ассортимента — в основном продовольственные -по телефонным и телефаксным заказам), а также отдаленности оптовой базы от покупателя (реализация товаров через передвижные комнаты товарных образцов целесообразная при отдаленности 20-70 км; через автосклады — до 30 км; почтовыми посылками, по каталогам и телефонным заявкам — при значительной отдаленности оптовой базы от покупателя).
Выбор метода оптовой продажи товаров определяет оптовая база с учетом постоянной клиентуры, обеспечения взаимовыгодной реализации товаров, предоставления услуг и в конечном итоге формирования стабильной конкурентоспособности и финансовой устойчивости оптовой базы.
Переход на рыночные отношения поставил задачу создания современной сети оптовой торговли и усиления ее роли в обеспечении стабильного снабжения мелких самостоятельных торговых предприятий продовольствием и товарами повседневного спроса.
Основными направлениями создания современной эффективной сети оптовой торговли являются:
• оптимизация организационных форм, масштабов, специализация оптовой торговли товарами и организационно-экономического механизма формирования сети предприятий, ведущих оптовую торговлю в соответствии с объективными потребностями и особенностями товарных и региональных рынков;
• сочетание оптовых, оптово-розничных и коммерческих подразделений производственных предприятий с созданием сети опта, охватывающей производителя товаров и посредническое оптовое звено;
• диверсификация оптовых предприятий в сферу производства, сервиса и I рекламы;
• создание межгосударственных торговых компаний и оптовых предприятий с участием иностранного капитала в процессе интеграции оптовых рынков разных стран и регионов;
• использование коммерческого кредитования в оптовой торговле;
• разработка новых форм организации и информационного обеспечения оптовых предприятий по установлению торговых связей;
120• оснащение оптовых предприятий современными средствами складирования, перемещения грузов, автоматизации оптово-складских операций (например, отборки и учета товаров).
Основной проблемой и целью коммерческой деятельности на оптовых предприятиях является формирование устойчивой и надежной сети поставщиков и покупателей. Именно оптовое звено служит базовым условием поддержания стабильного развития рынка потребительских товаров. Поэтому оптовое звено, с одной стороны, определяет и учитывает потребности в тех или иных товарах и в соответствии с этим строит политику закупок и формирует сеть поставщиков, с другой стороны, получает информацию от поставщиков (производителей) об объемах выпуска товаров и их номенклатуре, о новых товарах и их потребительских свойствах, что вызывает необходимость проработки вопроса (заключения договоров) их реализации розничному звену.
Создавая сеть поставщиков и покупателей оптовое предприятие учитывает:
• гарантированность и перспективность каналов поступления и сбыта товаров;
• размещение имеющихся и новых товаров на рынке;
• условия транспортировки;
• условия складирования и хранения товаров;
• условия платежа и др.
Политика оптимизации коммерческой деятельности оптового звена разрабатывается на основе:
• формирования ассортимента реализуемой продукции исходя из потребностей розничной торговли;
• диверсификации поставщиков (производителей) и покупателей товаров (розничных предприятий);
• увеличенная оборачиваемость товарной массы.