- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Задачи и функции коммерческой деятельности
- •1.2. Рынок – основа осуществления коммерческой деятельности
- •1.2.1. Классификация рынков
- •1.3. Экономические условия развития коммерческой деятельности
- •Глава 2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
- •2.1. Объекты коммерческой деятельности
- •2.2. Субъекты коммерческой деятельности
- •2.3. Основные элементы рынка
- •Глава 3. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке товаров и услуг
- •3.1. Посредники
- •3.2. Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров
- •3.3. Роль банков в решении задач коммерческой деятельности
- •Глава 4. Биржи в системе отношений поставщика и покупателя
- •4.1. Понятие биржевой деятельности и основные виды бирж
- •4.2. Правила и функции товарных бирж
- •4.3. Организация биржевой торговли
- •Глава 5. Организация товародвижения и товароснабжения
- •Глава 6. Конкурентоспособность предприятий на рынке товаров и услуг
- •6.1. Задачи коммерческих служб по обеспечению конкурентоспособности предприятия
- •6.2. Оценка конкурентоспособности предприятия
- •Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия
- •Глава 7. Типы и формы продаж
- •7.1. Типы продаж
- •7.2. Этапы продажи товаров
- •7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров
- •7.4. Формы розничной продажи товаров
- •7.5. Методы розничной продажи товаров
- •Глава 8. Организация оптовой реализации товаров
- •8.1. Оптовая торговля
- •8.2. Торговля на ярмарках, выставках, аукционах
- •Глава 9. Коммерция в сфере услуг
- •9.1. Услуга как специфический товар
- •9.2. Спрос и предложение на рынке услуг
- •9.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг
- •Глава 10. Транспортно-экспедиционное обслуживание коммерческой деятельности
- •Глава 11. Планирование коммерческой деятельности
- •11.1. Сущность планирования коммерческой деятельности
- •11.2. Показатели планирования коммерческой деятельности
- •1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка:
- •2. Показатели товародвижения:
- •3. Показатели ценовой политики предприятия:
- •4. Показатели рыночной инфраструктуры
- •5. Показатели эффективности коммерческой деятельности:
- •11.3. Анализ коммерческой деятельности предприятия
- •11.4. Определение цели развития коммерческой деятельности
- •11.5. Прогнозирование коммерческой деятельности
- •11.6. Характеристика проблем коммерческой деятельности
- •11.7. Разработка концепции коммерческой деятельности
- •11.8. Стратегическое планирование
- •11.9. Текущее планирование коммерческой деятельности
- •Глава 12. Эффективность коммерческой деятельности
- •12.1. Анализ выполнения договорных обязательств
- •Сумма qд · Рд сумма qд
- •12.2. Эффективность привлечения кредитных ресурсов в коммерческую деятельность
- •12.3. Источники финансирования коммерческой деятельности
7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров
Заключение сделки по оптовой реализации товаров между продавцом и покупателем зависит от ряда факторов:
• степени заинтересованности сторон в сделке;
• имиджа покупателя и продавца;
• длительности деловых связей партнеров;
• подготовленности и успешности процесса переговоров.
Последний фактор особенно важен, если партнеры раньше не сотрудничали, а также при заключении внешнеторговых контрактов. Подготовка к переговорам включает:
• анализ проблем и интересов участников переговоров в возможности разрешения проблем и соблюдения интересов;
• формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на
них;
• прогнозирование вариантов результата переговоров.
При формировании общего подхода необходимо обратить особое внимание на возможные интересы сторон:
• краткосрочная или долгосрочная покупка (продажа) конкретного товара;
• установление долговременных партнерских отношений.
Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение максимально возможного числа вариантов предложений и возможных результатов. Следует помнить, что на торг со своей ценой не ездят и необходимо иметь варианты снижения цен, изменения условий поставки и т. д.
Для того чтобы быть психологически готовыми к быстрой и спокойной реакции на случай непредвиденных предложений партнера, необходимо иметь набор аргументов для временного перерыва переговоров и проведения консультаций (приглашение на кофе и т. д.).
В программе переговоров целесообразно сформулировать главные идеи, тезисы, даже отдельные фразы и выделить такие элементы, как обращение к партнерам, коммерческие намерения, доводы в пользу своей позиции, юридическое обоснование предстоящей сделки.
Очень важно, чтобы в переговорах участвовали владеющие конкретной информацией и практическими знаниями эксперты, даже если они не занимают крупных постов.
Чтобы успешно вести переговоры, нужно до встречи собрать всю возможную информацию о фирме, с которой решено сотрудничать: когда и кем основана; в каких странах ведет дело; какие ее сделки имели особый успех; каково Финансовое положение этой фирмы; каков объем ее коммерческих операций и т.д. Если в беседе с представителем предполагаемого партнера вы проявите осведомленность в делах его фирмы, это должно произвести благоприятное впечатление. Приведем условия выбора партнера: Партнер должен:
1) иметь достаточные финансовые возможности (покупатель) или достаточную товарную массу (продавец);
2) обладать полномочиями и правом распоряжаться финансовыми средствами или товарами для реализации;
3) быть достаточно компетентным, чтобы суметь обнаружить в предложении другой стороны пользу для своей фирмы и для себя;
4) уметь выяснить, почему он должен безотлагательно принять предложение и заключить сделку.
Схема проведения переговоров и их результаты зависят от цели переговоров и готовности партнеров их достичь. В зависимости от цели переговоры различают по видам:
1. Переговоры, направленные на продление существующих соглашений и соблюдение достигнутых ранее договоренностей. Такие переговоры проводятся, когда стороны, заключив соглашение о поставках товаров, продлевают его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и изменения с учетом складывающейся конъюнктуры.
2. Переговоры в целях нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным отношениям между сторонами. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта, возникшего между фирмами из-за распределения рынков сбыта продукции и задержки в оплате товаров.
3. Переговоры по заключению перераспределительного соглашения. Одна из сторон требует изменения условий соглашения в свою пользу за счет другой стороны (относительно поставки и оплаты товара, распределения дохода и др.).
4. Переговоры для достижения нового соглашения. Такие переговоры направлены на установление новых условий и обязательств для участвующих сторон. Это наиболее сложные с точки зрения достижения цели переговоры. Зачастую они завершаются только разовыми сделками. Успех может быть достигнут, если будущих партнеров знакомит третья сторона, авторитет которой для договаривающихся сторон высок. Иногда третья сторона официально или неофициально выступает гарантом сделки.
Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи сторон. Не рекомендуется говорить слишком громко и быстро: у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите невнятно, он будет вынужден задавать дополнительные вопросы, что также негативно отражается на результатах переговоров. Следует помнить, что для осмысления новой информации собеседнику требуется время.
Не рекомендуется начинать переговоры с важнейших вопросов, требующих подробного обсуждения — это может привести к торможению и даже к срыву переговоров. Нужно подходить к этим вопросам постепенно, но не очень медленно. Оговаривать систему скидок и снижения цен целесообразно в конце переговоров как наиболее значимый аргумент в пользу выгодности сделки для покупателя.
Завершение переговоров целесообразно, когда партнер готов к этому. В некоторых случаях партнеру можно сделать небольшую уступку, если он немедленно купит то, что предлагается. Нередко заключение сделки зависит от показания того, что продукция полезна партнеру. В качестве доказательств можно использовать письменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это сильное средство при завершении сделки, особенно если партнер колеблется, когда нужно принять окончательное решение о покупке товара. Кроме того, нужно учитывать, что чем больше времени затрачивается на заключение сделки, тем больше это на руку покупателю (но не продавцу). Поэтому покупатель может добиться более выгодных лучших условий сделки.
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, "Х итоги следует обсудить на предприятии. Целесообразно к обсуждению результатов привлечь не только участников переговоров, но и команду предприятия. В процессе обсуждения определяется степень достижения целей перего-1 воров, даются оценки их подготовленности и результативности, делаются выводы об использовании достигнутых соглашений для развития предприятия.
Переговоры можно считать успешными, если все стороны высоко оценивают их итоги, и рассматривают их как взаимный выигрыш.