Внутренний покупатель

Одна специальная подсказка: проводите время с «младшими» людьми в вашей организации. Немного внимания может оказать впоследствии большую помощь. Есть особый «дополнительный доход», который вы можете предложить этим «внутренним избирателям»: берите их на встречи с покупателями!

Эти люди «в недрах» отделов финансов, конструирования, логистики или производства могут творить для вас чудеса ... если настроены делать это.

Для людей из «отдела продаж» типично «третировать» младших сотрудников как бедных родственников или, еще хуже, как булыжник, которым вымощена их «дорога к успеху в продажах». Неудивительно: эти «нижестоящие» сотрудники и не шевельнутся, чтобы помочь им.

!

Передавайте плохие новости

Простая формула: когда ваш продукт попадает в цель, ВЕДИТЕ СЕБЯ, КАК МАНЬЯК!

Считайте, вам не повезло, если вы провалили миссию «предвестника плохих новостей», в глупой надежде, что они просто пройдут стороной. (С другой стороны, передача слухов о плохих новостях, которые не материализуются, может принести вам пользу.)

_____________________________________

14. Берите на себя полную ответственность

Для покупателя вы — главная фигура на вашем предприятии. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. А повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете... а в основном благодаря потрясающему & продолжительному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами.

И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно его оркеструете.

Голый факт: продавцы зарабатывают комиссионные в большей мере путем оркестровки потрясающих впечатлений Клиента, исходящих из всех подразделений его компании, нежели посредством выдвинутых «страстных» торговых предложений. Представляйте себя дирижером оркестра. (Не дивой!)

Теперь повторяйте за мной: «Я полностью ответствен за то, чтобы заставить все мое проклятое предприятие и его партнеров отвечать активно и гармонично на нужды и пожелания моего покупателя».

15. Не придерживайте информацию

Некоторые продавцы стараются «придержать Клиента для себя», контролировать все контакты между Клиентом и своей компанией. Глупо. Еще глупее. Совсем глупо.

Вы не хотите, чтобы Клиент рабски зависел от вас. Вы хотите, чтобы он получал яркие впечатления от общения с вами — и с каждым, кто поблизости, чтобы он чувствовал себя «как дома» в вашей организации; чтобы имел налаженные контакты в инженерном, транспортном и финансовом подразделениях.

Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у Клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой. Если дела идут хорошо, особенно после сбоя, это ваша заслуга. И дела пойдут хорошо и очень долго ровно в такой степени, в какой вы создали отношения, дающие Клиенту «семейный» доступ к каждому элементу вашей компании.

Придержал = проиграл.

Поделился = выиграл.

16. Уходите из плохого бизнеса

Не будьте трусом. Не сдавайтесь после первой ложки деггя, попавшей в вашу бочку меда. С другой стороны, не старайтесь переломить ситуацию ... переломить... и пожертвовать своим временем и душой на всю оставшуюся жизнь, пытаясь «выполнить план».

Должно быть ясно: СУЩЕСТВУЕТ ТАКАЯ ВЕЩЬ, КАК ПЛОХОЙ БИЗНЕС.

Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».

Я не советую вам быть «святее Папы». Политика — это нормально. Компромиссы вечны. Неприятности случаются.

Но всему есть предел.

Например:

Не работайте с нечестньхми людьми.

Не работайте с людьми, не держащими своего слова.

Не работайте с людьми, которые заботятся только о себе.

Не работайте с придурками.

ЖИЗНЬ СЛИШКОМ КОРОТКА.

_____________________________________

!