5.3. Этические особенности проведения переговоров с деловыми партнерами

Еще одним распространенным видом делового общения являются переговоры с деловыми партнерами. Деловые переговоры – процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения²³.

Существует три подхода к ведению переговоров с партнерами. Стандартная переговорная стратегия основывается на позиционном подходе сторон. Суть данного подхода заключается в том, что принципиальным становится отстаивание собственной позиции, а не достижение оптимального результата.

Позиционный подход может быть двух видов: мягкий и жесткий. При мягком подходе участник переговоров желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Чаще всего дело заканчивается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным. В случае жесткого подхода участник переговоров готов рассматривать любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позиции и упорно ее отстаивающая, получит больше. Он хочет победить, но подобная ситуация жесткой борьбы часто изматывает его самого и портит отношения с партнером.

Второй подход к ведению деловых переговоров - это принципиальный подход. Данный подход предусматривает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на нормах справедливости, независимо от воли каждой из сторон (таблица 5.5).

Таблица 5.5

Характеристика подходов к ведению переговоров24

Позиционный подход		Принципиальный подход
Мягкий подход	Жесткий подход
Участники - друзья	Участники - противники	Участники вместе решают проблему
Цель - соглашение	Цель - победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений	Отделять людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решениях проблем	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблем
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Раскрывать свои «карты»	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной линии
Допускать односторонние потери ради достижения согласия	Требовать дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодный вариант
Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут	Искать единственный вариант: тот, который нужен вам	Разрабатывать многоплановые варианты выбора: решать позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть состязание воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление, настаивать на своей позиции	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам а не давлению

Таким образом, для достижения максимального эффекта при переговорах, для выработки разумных соглашений, для поддержания дружественных отношений с партнерами, следует придерживаться принципиального подхода к ведению деловых переговоров. Переговоры состоят из трех основных стадий, каждая из которых выполняет определенные функции.

Стадия подготовки переговоров содержит следующие аспекты:

• формулировка общего подхода к переговорам: целей и задач, стратегии их достижения;

• проведение экономических и финансовых расчетов;

• подготовка необходимой документации;

• определение возможных вариантов решения;

• формулировка возможных позиций и их аргументации;

• планирование организационных моментов;

• определение состава участников переговоров;

• выбор места проведения переговоров. Проводить переговоры идеально в специально приспособленных переговорных комнатах. Дверцы мебели, стоящей в этом помещении, должны быть закрыты, на столах не должно находиться лишних документов. Главный элемент переговорной комнаты – стол. Деловой этикет предполагает, что лучший стол для переговоров – круглый или овальный, т.к. любой стол с углами изначально настраивает участников процесса на конфронтацию.

Процесс деловых переговоров (вторая стадия) состоит из трех последовательных этапов:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

На первом этапе взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Данный этап имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой проходят переговоры. Если стороны не сумеют наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей

RШесть элементов, способствующих формированию благоприятного климата в процессе ведения переговоров (Р.Фишер, С.Браун)

1. Рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на взаимоотношения сторон.

2. Понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения.

3. Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между оппонентами.

4. Достоверность. Избегайте использования ложной информации.

5. Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, безапелляционность высказываний трактуются, как демонстрация превосходства, проявление неуважения.

6. Открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вникнуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого - ещё не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента – верный путь к разрыву отношений²⁵.

Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы.

При этом необходимо соблюдать основные рекомендации (табл. 5.6):

Таблица 5.6