4. Логико-смысловая структура убеждающей речи

Коммуникативная цель убеждающей речи – убедить собеседника в правильности какого-то положения, заставить его изменить свои взгляды, мнения. Убеждающая речь связана с такими понятиями, как тезис, аргументы, демонстрация.

Тезис – мысль или положение, истинность которого требуется доказать. К тезису предъявляются следующие требования:

- он должен быть истинным, иначе никакими доказательствами его не удастся обосновать;

- он должен быть ясно, понятно, точно сформулирован, не должен содержать логического противоречия;

- тезис не должен меняться на протяжении всей речи.

Для доказательства тезиса необходимы аргументы – суждения или совокупность суждений, приводимых для подтверждения другого суждения. Как и доказываемый тезис, аргументы должны быть истинными и достаточными, при этом они не могут существовать независимо друг от друга, а объединяются в систему доказательств. Среди аргументов выделяются следующие типы:

- сильные и слабые аргументы. Сила аргумента – понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев: научные аксиомы, положения законов и официальных документов, законы природы, заключения экспертов, статистические данные, ссылки на авторитетные источники;

- аргументы «к делу» и «к человеку». Первый тип аргументов называют рациональным, воздействующим на разум слушателей (это, в первую очередь, факты, которые не требуют доказательств), второй – иррациональным, психологическим, взывающим к чувствам. Психологические аргументы не являются таковыми в строгом значении этого слова, более того, как самостоятельные доказательства они могут считаться логической ошибкой, состоящей в подмене тезиса: вместо того, чтобы подтверждать или опровергать утверждение по существу, психологические аргументы направляются на личность говорящего. Вместе с тем логические и психологические доводы часто выступают в единой системе, и это оправдано, поскольку цель речи – воздействовать на слушателей, а воздействие связано с обращением не только к разуму, но и к чувствам человека.

Иногда думают, что основное в аргументации – найти как можно больше доказательств, аргументов. Это не совсем так. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Оптимальным числом аргументов при доказательстве считается три.

Подобрав аргументы, важно правильно расположить их, т.к. от того, в какой последовательности они предъявлены, зависит воздействие на слушателей. Существуют различные способы расположения аргументов.

1. Нисходящая и восходящая аргументация. При нисходящей аргументации сначала приводятся самые сильные аргументы, затем менее сильные, а завершается выступление выводом или эмоциональной просьбой, побуждением к действию. При нисходящей аргументации слабые аргументы, выступая как дополнение к сильным, а не как самостоятельные, выглядят более убедительно.

Восходящая аргументация предполагает, что сильные аргументы используются в конце выступления. Заканчивается речь с восходящей аргументацией, как правило, ярким, эмоциональным призывом.

2. Односторонняя и двусторонняя аргументация. Односторонняя аргументация предполагает использование аргументов одной направленности: либо позитивные, поддерживающие данную точку зрения, либо негативные, излагающие противоположную позицию. При двусторонней аргументации излагаются и позиция «за», и позиция «против», что даёт возможность аудитории сопоставить обе точки зрения и выбрать одну из них. Оппонент при двусторонней аргументации может быть как реальным, так и вымышленным.

3. Индуктивная и дедуктивная аргументация. При использовании индуктивной аргументации изложение построено от анализа конкретных фактов к выводу. Приводимые факты должны быть типичными, истинными и связанными с выводами, их количество должно быть достаточным для обобщения Особое внимание следует обратить на наличие отрицательных примеров, не подтверждающих основной вывод. Дедуктивный метод предполагает рассуждение от общего к частному, от вывода к аргументам. Познавая мир, человечество использует этот метод постоянно, поскольку ряд явлений, которые уже открыты, приобретает значение общего правила. Это правило становится общим положением для следующего познавательного процесса и т.д. С опорой на общие положения строятся силлогизмы – умозаключения. Структура силлогизма может быть следующей: а) общее положение, именуемое большой посылкой; б) связанное с ним суждение, ведущее к его применению, - малая посылка; в) заключение – вывод. Пример силлогизма: Все граждане России имеют право на отдых. Иванов – гражданин России. Иванов имеет право на отдых. Иногда одна из посылок не формулируется, а подразумевается. Такой сокращённый силлогизм называется энтимемой. Энтимемы часто используются в рекламе. Например: Выбирайте стиральный порошок…, т.к. это лучшее сочетание цены и качества. В данной рекламе пропущена большая посылка: Выбирайте порошок хорошего качества по выгодной цене.

Если говорить о построении речи с использованием только метода дедукции, то следует иметь в виду, что такие речи не очень хорошо воспринимаются аудиторией, так как в них чувствуется назидательность, навязывание мнения выступающего.