6. Завершение сделки:

Цель данного этапа – сделать так, чтобы проспект купил наш продукт так гладко и быстро, насколько это вообще возможно.

Когда мы чувствуем, что клиент готов к покупке, мы можем задать следующие вопросы:

1. Может, есть что-то еще, о чем вы бы хотели получить больше информации?

2. Может, есть что-то еще, что я могу вам показать или продемонстрировать?

3. Что вы думаете об этом?

4. Давайте выполним бумажную работу (достать контракт и начать его заполнять).

5. Вы предпочитаете наличный расчет или оплатите сами по системе «Город»?

Обычно на практике менеджеры по продажам чаще всего используют следующие приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке: Прямое завершение. При использовании данного приема менеджер по продажам предлагает перейти к следующему шагу сделки: «Давайте заключим договор, я подготовлю счет и завтра сброшу его Вам». Создание спешки. Наиболее часто используемый менеджерами прием, в ходе которого клиенту намекают на необходимость принятия решения о начале работы в течение ограниченного периода времени: «Лучше оплатить продукцию сейчас, так как евро (доллар, закупочная цена) растет, и завтра цена будет уже выше». Подразумеваем согласие. Используя данный прием, менеджер по продажам «перепрыгивает» через момент заключения договора и начинает обсуждать с клиентом вопросы, связанные с сотрудничеством: «Сегодня в нашу компанию прибывает машина с камерами. Для вас заявку на несколько камер я могу отправить прямо сейчас. Вы завтра сможете принять нашу бригаду на экспертный выезд?» Альтернативный вопрос. В этом случае менеджер задает альтернативный вопрос (предполагающий два или три варианта ответа) закупщику: «Вы оплатите пользование услугой наличными прямо сейчас или вам выслать счет?» Согласие нарастающим итогом. Менеджер по продажам сначала подводит итог по тем пунктам, по которым было получено согласие клиента и затем переходит к достижению договоренности с ним: «Цены мы с Вами согласовали, срок поставки Вас устраивает, вопрос по доставке обсудили, тогда я готовлю договор и сегодня выставляю Вам счет».

Психологический бонус:

Как «настроить» себя на «холодный» звонок?     Как мы можем настроить себя на «холодные» звонки?     Есть очень простая техника самонастроя: в тот момент, когда мы подняли трубку для того, чтобы позвонить клиенту, мы ловим себя на мысли, которая возникла в уме именно в этот момент. Это бывает что-то в духе: - «Все равно им ничего не надо…» - «Зря только время теряю…» - «Скорее бы все закончилось…» - «Сейчас меня пошлют…»     Что же делать, если мыы поймали себя на подобной негативной мысли? Положить трубку? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя хорошего настроения на работу с клиентами можно очень долго. Поэтому, если мы поймали себя на негативной мысли о работе с клиентом – быстро переформулируем ее в позитивную. Если мы работаете здесь, с этими клиентами, значит нам это зачем-то надо? Нам нужно ответить себе на вопрос: «Что мне даст этот звонок?». Нужно связать результат этого телефонного звонка со своей личной мечтой или целью: 1. Составляем список, включающий наши основные материальные мечты (новый автомобиль, квартира, поездка в экзотическую (или не очень) страну, просто отпуск на море и т.д.). 2. Выбираем из них одну – наиболее яркую, ту, которая наполняет нас энергией, как только мы начинаете думать о ней – самую главную, яркую. 3. При подготовке к звонку посчитаем, сколько лично мы в виде премии получим денег за год с этого клиента в случае договоренности о сотрудничестве. 4. Соотносим полученную сумму и нашу мечту. Например, в случае начала сотрудничества, наша средняя премия за работу с этим клиентом будет составлять 100 у.е. в месяц. За год это составит 1200 у.е. Эта сумма позволит нам (в зависимости от нашей мечты): • Приобрести колеса от Вашего нового автомобиля; • Купить один квадратный метр Вашего нового жилья; • Полностью или частично (сколько дней?) оплатить летний отдых и т.д. 5. Скажем себе: «За этой дверью – колеса от моего нового автомобиля!», или «За этой дверью – мой летний отпуск на море!». Мы тут же почувствуем прилив сил и мотивации эффективно провести переговоры!     Если деньги нас не мотивируют, то лучший вариант для нас - воспринимать предстоящий контакт как спектакль, в котором у нас главная роль, или как ролевую игру, знакомую по тренингам. Подобное отношение снимает ненужный эмоциональный компонент. Еще один важный момент –поставим себе соответствующую цель: «Отработать навык установления контакта», или «Отработать технику работы с возражениями и технику завершения продажи». Звоним и… играем свою роль!