Потребности и желания:

1. Есть ли что-то, что вас заинтересовало в моем предложении?

2. Будет ли эта информация для вас нужной и полезной?

3. Если у вас уже есть система видеонаблюдения, кому бы в качестве бонуса вы могли нас посоветовать (порекомендовать)?

4. Позвольте показать вам…

5. Есть ли у вас какие-то вопросы? Пожалуйста, задавайте, я с удовольствием на них отвечу!

6. Не знаю, насколько в самом начале нашего общения вам полезна эта информация, но позвольте мне рассказать… (позвольте задать несколько вопросов)

Деньги (заключение договора)

3. Квалифицирование:

Цель данного этапа – определение того, как мы можем помочь человеку посредством наших продуктов/услуг. Мы ДОЛЖНЫ выяснить, что проспект действительно хочет улучшить, что ему нужно и что он хочет, почему он это хочет, какую ЦЕННОСТЬ это представляет для него?

У человека есть 2 основные мотивации для совершения покупки:

• Достичь «удовольствия»

• Предотвратить «боль», решить какую-либо мучающую его проблему

Не допускайте мысли, что вы УЖЕ знаете все потребности и желания клиента – выясните их, чтобы не додумывать их за него и быть уверенным!

Сначала записываем аргументы в пользу сотрудничества с нами, отвечая на вопрос: «Почему клиентам стоит сотрудничать с нашей компанией?    Примеры возможных вариантов ответа на этот вопрос: 1. Широкий ассортимент продукции разных производителей позволяет сделать оптимальный выбор исходя из соотношения цена/качество и комплектовать заявку у одного поставщика. 2. Большой склад и товарные запасы продукции позволяют делать внеплановые закупки в короткий срок. 3. Предоставление товарного кредита (отсрочка платежа, предпоставка). 4. Реализация комплексных проектов «под ключ», включающих разработку проекта, поставку продукции, монтаж оборудования, гарантийное обслуживание. 5. Предоставление консультаций по вопросам подбора нужной продукции исходя из технических параметров. И т.д.     

Список вопросов для квалифицирования клиента:

Потребности (Потребность – Почему – Улучшения – Ситуация - Проблемы)

1. Добрый день, вы хотели бы узнать что-то конкретное или вас интересует тема установки видеонаблюдения в целом?

2. Что бы вы хотели узнать (улучшить, получить) в этой области?

3. Что бы вы хотели изменить в данной области?

4. Что бы вы хотели изменить (улучшить, повысить) с помощью нашей услуги?

5. Может ли это быть для вас интересным (полезным, выгодным)?

6. Есть ли у вас какая-то ситуация, в которой поможет разобраться наша услуга?

7. По какому вопросу вы бы хотели получить больше информации (консультацию)?

8. Как вы относитесь к идее оснастить ваш объект камерами?

9. Как вы думаете, как бы вам это помогло (в чем помогло)?

10. Есть ли у вас опыт установки видеонаблюдения (работы с системой видеонаблюдения)?

11. Помогали ли вам изображения с камер в какой-либо жизненной ситуации?

12. Какую цель вы преследуете, желая поставить камеры?

13. Для чего вам это нужно? Расскажите мне подробнее, пожалуйста!

Желания (Желание – Спрос – Почему – Интересы – Мотивация – Что нравится/не нравится)

1. Я бы хотел(а) узнать немного больше о том, что вам нравится!

2. Что бы вы желали посмотреть, о чем бы хотели узнать?

3. Какая идея вам более всего нравится, приятна, кажется полезной?

4. Как вы думаете, можно ли простой процесс контроля бизнеса (процесса, обучения и воспитания) сделать приятным? Увлекательной игрой?

5. Как вы думаете, насколько удобнее следить на нужным вам объектом через интернет из любой точки земного шара? А не сидеть у монитора, который может располагаться лишь в строго определенном месте?

6. Какой результат вы хотите получить?

7. Чего вы хотите достичь с помощью нашей услуги? (Только представьте, чего вы можете достичь с помощью нашей услуги! Позвольте, я расскажу о ваших возможностях поподробнее).

Время (Когда)

1. Когда бы вы хотели получить нашу услугу? (Установить камеры? Получить личный кабинет?)

2. Когда к вам можно приехать на экспертный выезд, чтобы оценить масштаб работ?

3. Когда (в какое время, какого числа) к вам удобнее будет приехать на монтаж?

4. Когда мы могли бы встретиться снова и обсудить детали (договориться окончательно)?

5. Когда вы бы хотели начать контролировать свой важный бизнес (сохранность авто, безопасность ребенка)?

6. К какому числу выставить вам счет? Привезти договор? Прислать коммерческое, прайс, весь пакет документов?

Возможности (Финансы и Люди, принимающие решения)

1. Какая сумма для вас приемлема?

2. Какую сумму вы готовы потратить на вашу безопасность, уплатить за сохранность вашего бизнеса?

3. Каково ваше желание совершить покупку сейчас?

4. Кто в вашей компании принимает решения о покупке чего-либо?

5. Нужно ли вам с кем-то посоветоваться перед принятием окончательного решения?

6. Вы один принимаете решения о такой покупке либо вам требуется согласие кого-то из ваших партнеров?

7. Для принятия окончательного решения вам нужно с кем-то проконсультироваться или вы готовы к принятию решения самостоятельно?

8. Если в вашей компании есть отдельный человек, отвечающий за финансирование, то как можно с ним связаться?

9. Как вы будете производить оплату: по частям или целиком?

10. Вы будете расплачиваться наличными, картой, по системе «Город» или вам выставить счет?