1. Поиск проспектов продавцом:

Цель данного этапа – вызвать интерес и желание у клиента общаться с нами, чтобы получить от них больше информации. Мы можем использовать данное представление при личной встрече, при раздаче визиток на выставках, конференциях и прочих публичных мероприятиях.

Представление

Имя: Добрый день, меня зовут Каравдин Максим! (Любое имя менеджера, работающего с нашим клиентом)

Компания: Я представляю компанию vOBA-Челябинск

Должность: В этой компании я занимаю пост руководителя отдела первых продаж

Продукт/Услуга: Наша компания предлагает своим клиентам услугу доступного видеонаблюдения через Интернет

Результаты/Ценности/Польза: Мы помогаем нашим клиентам ощутить чувство безопасности, спокойствия, что так важно в современном неспокойном мире; каждый день быть ближе к тому, что им дорого, а также иметь возможность контролировать свой бизнес, рабочий процесс, воспитание и обучение любимого ребенка…

(Как вариант: Ценность нашей услуги в том, что мы экономим время клиента и предоставляем действительно качественную услугу виденаблюдения, гарантируя вам спокойствие, возможность участвовать в жизни вашего ребенка, увеличение прибыли и т.д. – в зависимости от типа предлагаемой услуги).

Дальнейшие вопросы при общении с проспектом:

- Вы бы хотели получить больше информации об этом?

- Может ли это (этот результат) быть интересным для вас?

(Если клиент пока не заинтересован):

- Если в будущем у вас возникнет необходимость в установке видеонаблюдения, пожалуйста, свяжитесь со мной!

- Знаете ли вы кого-то еще, кто мог бы заинтересоваться этим результатом?

- Не знаете ли Вы, кому наш товар/услуга может быть интересной?

Какие источники информации используете Вы для поиска потенциальных клиентах? Перечислим источники с актуальной информацией

1. Список сайтов, выдаваемый поисковыми системами Яндекс, Google, Рамблер. Обычно поисковики в топ-30 по разным запросам выдают те сайты, которые часто обновляются, и на которых содержится актуальная информация.

2. Реклама. Удобнее всего работать с контекстной рекламой в интернете и различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Но не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.). Сюда также можно отнести публикации компаниями вакансий в интернете.

3. Электронные торговые площадки. Их можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться UseTender.com,  Тender.su, ИНМАРСИС; отраслевых и продуктовые - www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие), b2b-energo.ru (закупки в электроэнергетической отрасли). Компании публикую на этих площадках реальные запросы, но для их получения необходимо либо зарегистрироваться, либо оплатить доступ.

4. Выставки. Надо обязательно посещать тематические выставки, где собираются Ваши клиенты. Под видом их потенциального клиента можно собрать необходимую информацию. Не обязательно конечно ездить по всем выставкам, в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

5. Рекомендации существующих клиентов или знакомых. Постоянные клиенты или знакомые могут дать Вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами), либо кому-то дать информацию о Вас (так называемое «сарафанное радио»). 

6. Обзор территории или так называемый «сенсус». Торговые представители обходят свои владения –  закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» - карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные  вдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.