38. Какие правила следует соблюдать в диалоге с партнером по переговорам?

Целесообразно соблюдать несколько простых правил: 1.Прежде всего надо постараться партнера от занимаемых деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна ему самому; 2.Если оппонент по прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями; 3.Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты, а затем обратите внимание на совершенствование этих вариантов; 4.Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Старайтесь направить ее в конструктивное русло. Чтобы изменить ситуацию, обратитесь за советом к своему оппоненту, спросите чтобы он сделал на вашем месте; 5.Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы; 6.Чаще делайте паузы. Если вам сделали неразумное предложение, самое лучшее - сидеть и не говорить ни слова. Если вы задали вопрос и получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

39. Опишите ситуацию в переговорах, когда партнер занимает более выгодную позицию. Как можно добиться желаемого результата? Когда партнер занимает более выгодную позицию. Имея дело с более сильным партнером, у вас может возникнуть соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует придумать самый плохой вариант, который может быть, т.е. устанавливать свой предел. Кроме того, нужно и можно защитить себя от принятия нежелательной договоренности. Это возможно, если у вас будет подготовлена альтернатива возможному плохому решению. Не подготовив никакой альтернативы, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Знание того, что вы собираетесь сделать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если вы знаете куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.

40. Опишите тактические приемы, применяемые на этапах переговорного процесса.

- прежде всего, надо постараться отвлечь партнера от занимаемых деструктивной позиции, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому,

- если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями,

- предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросите его дать свои варианты, обратите внимание на совершенствование этих вариантов,

- поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Старайтесь направить ее в конструктивное русло, чтобы изменить ситуацию, обратиться за советом к своему оппоненту, спросите чтобы он сделал на вашем месте,

- исправьте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы,

- чаще делайте паузы