33.Опишите проработку переговорного процесса.

Проработка вкл:1. анализ проблемы; 2. формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственных позиций по ним; 3. определение возможных вариантов решения проблемы. 4. подготовка предложений и их аргументация; 5. составление необходимых документов и материалов. При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон (это ключевые понятия, различные интересы не обязательно противоречащие друг другу, среди них можно выделить взаимоисключающиеся и пересекающиеся.). Полезно перед началом ведения переговорного процесса собрать всю инфо о воем партнере вплоть до хобби и семьи.

34. Порядок ведения переговорного процесса. Рекомендации

Порядок ведения переговорного процесса включает 3 этапа: 1.Взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций участников; 2.Их обсуждение, выдвижение аргументов в поддержку и против; 3.Согласование позиций и выработка договоренностей.Предлагается 2 совета, которые помогают создать климат сотрудничества и достичь взаимопонимания: 1.Избегайте быстрых и легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить "Нет", чем "Да". всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно; 2.Во время переговоров существенным является сам факт уступки. Поэтому постарайтесь свои уступки продавать отдельно.

35. Охарактеризуйте метод позиционного торга.

Техника ведения переговоров подразумевает 2 принципиально отличающихся друг от друга подходов, которые можно рассматривать как методы их ведения: «метод позиционного торга» и «метод принципиальных переговоров».

Суть метода «позиционного торга» заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Первоначальная позиция предполагает весьма значительное завершение требований. Цель позиционного торга – реализовать свою позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давлением на него и т.д. Этот метод в целом малопродуктивен, т.к. характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятность отказа от сотрудничества в будущем.

36. Охарактеризуйте метод принципиальных переговоров

Техника ведения переговоров подразумевает 2 принципиально отличающихся друг от друга подходов, которые можно рассматривать как методы их ведения: «метод позиционного торга» и «метод принципиальных переговоров».Метод «принципиальных переговоров» более эффективен. При нем партнеры не торгуются по поводу того, на что могут пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми приглашаются посредники, независимые эксперты, наблюдатели. Если при «позиционном торге», образно говоря, играют закрытыми картами, то на «принципиальных переговорах» карты открыты

37. Опишите ситуацию при деструктивном поведении партнера на переговорах. Как можно ее изменить?

Когда партнер ведет себя деструктивно, критикует ваши предложения и стремится только к тому, что обеспечивает его собственной выгоды, то в такой ситуации вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и контратаковать. Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примите правила «позиционного торга» и скоро обнаружите, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны. Чтобы разорвать этот круг следует постараться придать переговорам конструктивный характер начать диалог с партнером на основе принципиальных переговоров. Для этого: 1.Нужно установить взаимоотношения с партнером и для этого не следует стремиться его обыгрывать; 2.Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают раздражения; 3.Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Это обычно вызывает только раздражение.