3. Исследования потребности в достижении.
Измерение потребности в достижении не являлась для МакКлелланда самоцелью. Ему был нужен адекватный инструмент, чтобы подробнее описать весь комплекс когнитивных, аффективных и поведенческих характеристик людей с высокой потребностью в достижении. Такой портрет имел бы несомненное практическое значение, поскольку очень широкий класс жизненных ситуаций связан с различного рода достижениями, и в первую очередь успехи в профессиональной деятельности. Таким образом, возможность непосредственной оценки потребности в достижении позволяет в известной степени прогнозировать (поскольку эта потребность является стабильной внутренней характеристикой индивида) будущую успешность человека в различных видах профессиональной деятельности. Отсюда следующий после разработки ТАТ шаг заключался в описании «синдрома достижения», т.е., стилевых характеристик поведения людей с высокой и низкой потребностью, в том числе и относящихся к продуктивности и эффективности их деятельности. Сегодня в мотиве достижения принято выделять две относительно независимые друг от друга тенденции – стремление к успеху и избегание неудачи. При этом та и другая может выражаться в сильной, средней и слабой степени. Общая направленность мотива достижения (позитивная, направленная на успех, или негативная, на неудачу) определяется через сумму этих двух тенденций.
На протяжении последующих лет было проведено колоссальное количество исследований, с которыми можно ознакомиться, в частности, в книгах Хекхаузена. Здесь же я кратко набросаю портрет человека с высокой потребностью в достижении так, как это делает сам МакКлелланд. Его можно свести в 4 следующие пункта.
Выбор целей. Ориентированные на успех склонны выбирать не слишком простые, но и не слишком сложные задачи, а задачи умеренной трудности. Это происходит потому, что решение задач умеренной трудности в максимальной степени зависит от способностей. При решении очень трудных задач большую роль играет случай, а при решении легких способности почти не участвуют. Таким образом, ориентированные на успех извлекают максимальное удовлетворение лишь в том случае, когда они максимально напрягают свои способности. Избегающие неудачи, в свою очередь, избегают именно таких задач, а предпочитают либо легкие, либо очень трудные. Очевидно, что они болезненно воспринимают и опасаются не просто «провала» (тогда бы они вовсе не выбирали трудных задач), а того ущерба, который могла бы понести их самооценка в случае неудачи в задачах умеренной трудности.
Смена целей. Ориентированные на успех после неудачи выбирают следующей более простую (снижают уровень притязаний), а в случае успех выбирают следующей более трудную. Такая стратегия поведения позволяет им лишний раз продемонстрировать и убедиться в своих способностях. Избегающие неудачи демонстрируют так называемую «парадоксальную динамику притязаний» – выбирая после неудачи более трудные задачи, а после успеха – более легкие. Очевидно, что в таком случае они просто избегают пересмотра сложившегося у них представления об уровне своих способностей, как в худшую, так и в лучшую сторону.
Обратная связь. Ориентированные на успех проявляют большой интерес к результатам своей деятельности. При этом их интересует не сама оценка (т.е., ее внешние атрибуты типа восхищение, деньги, повышение по службе и пр.), а именно обратная связь, под которой подразумевается информация о конечных результатах деятельности (достигла она поставленной цели или нет). Именно с этим обстоятельством связан тот факт, что ориентированные на успех предпочитают мнение специалистов и профессионалов о своей работе мнениям друзей, начальства, или «толпы». Избегающие неудачи всячески избегают любой обратной связи, несущей конкретную информацию о результатах их деятельности. Они предпочитают оценочную связь (уважение, восхищение, деньги, славу).
Поиск информации. Ориентированные на успех постоянно изучают окружение в поисках задач умеренной трудности (challenge – с англ. – бросать вызов), т.е. тех, которые они могут решить к собственному удовлетворению. Поэтому они, как правило, отлично информированы и прекрасно ориентируются в сложившейся ситуации, будь то состояние рынка или состояние в области профессиональных знаний. С этой особенностью связана и такая их черта, как способность предвидеть ее будущие изменения. А это, в свою очередь, ведет к тому, что они склонны выбирать не ближайшие цели, которые дают сиюминутную отдачу, а скорее перспективные цели, достижение которых возможно в обозримом будущем. Избегающие неудачи избегают лишней, ненужной информации, в результате чего страдает их перспективное видение, они живут или ближайшими целями, или мечтают о потрясающих достижениях, которые они когда-нибудь свершат.
Это лишь малая толика из массы исследований, дающих представление о лицах с полярно противоположными мотивами достижения. С точки зрения МакКлелланда, портрет человека, ориентированного на успех, это портрет преуспевающего человека, человека-труженика, на котором держится и от которого во многом зависит экономическое процветание общества. Синонимом потребности в достижении для него является «предпринимательский дух», который как религиозно-идеологическое понятие возник в эпоху реформации. МакКлелланд испытал на себе сильное влияние сочинений Макса Вебера, который в начале 20-го века выдвинул тезис о связи между протестантской этикой и духом капитализма. Согласно этому тезису, промышленная революция выросла из кальвинистского учения об абсолютном предопределении, согласно которому судьбы людей предопределены богом и никакие «добрые дела» не могут этого изменить (что в корне противоречит, в частности, догматам православной религии). Из догмата об абсолютном предопределении вытекают кальвинистские представления о «мирском призвании» и «мирском аскетизме», в которых выражен дух «буржуазной бережливости» и ключевая ценность среднего класса («Отложи!»), а преуспеяние в мирских делах рассматривается как признак предызбранности к спасению. Нетрудно заметить связь между «умеренностью» и такими чертами ориентированного на успех человека, как стремление ставить перед собой умеренные, но при этом перспективные цели, постепенно и упорно их достигать («нормальная динамика уровня притязаний»), ценить конкретный результат (интерес к обратной связи) и пренебрегать внешними атрибутами успеха (деньги, слава, власть и пр.). Вся последующая деятельность МакКлелланда была во многом связана с тем, чтобы показать, что
Высокая концентрация индивидов в составе населения благоприятно сказывается на экономическом развитии государства.
Индивиды с высокой потребностью в достижении чаще всего обнаруживаются в областях деятельности, связанной с бизнесом и особенно с предпринимательством.
Рассмотрим вкратце эти исследования, поскольку актуальность проблемы изменения мотивации напрямую связана и логически вытекает из их результатов.
1. Связь потребности в достижении с историко-экономическим развитием.
Чтобы понять логику МакКлелланда, надо вспомнить о том, что его теория и исследования происходили в эпоху, когда на географической карте появились множество независимых государств-вчерашних колоний, сильно отстающих в своем экономическом развитии от передовых стран. Это так называемые страны «третьего мира». Запад был серьезно озабочен тем, чтобы эти страны влились в мировое сообщество. Еще свежи были воспоминания о второй мировой войне, и никому не хотелось появления новых очагов войн и революций, неизменным источником которых до сих пор являлись бедность и нищета. В 50-е – 60-е годы Западом тратились колоссальные денежные средства на помощь в развитии экономики таких стран (например, вспомним о так называемом «плане Маршалла»). Однако колоссальные денежные вливания приносили очень малую отдачу. На этом фоне проходили активные дискуссии по поводу возможных причин неудач и наиболее целесообразных направлений оказания помощи. Одна из наиболее популярных идей была связана с тем, что образование должно быть ответом на эту проблему. МакКлелланд приводит результаты исследований социологов, демографов, психологов, говорящих о том, что уровень государственных инвестиций в школьное обучение и уровень экономического развития (по прошествии нескольких лет) высоко коррелируют по всему миру. Однако, по его мнению, речь следует вести не о формальном обучении как таковом, а о характере такого обучения. Помимо технологий (типа счета и письма), человек должен также научиться новым привычкам, ценностям, аттитюдам и мотивам, которые позволяют ему достигать личного экономического благополучия, а через это создается экономическое благополучие государства, в котором он живет. С точки зрения Макклеланда, паттерн таких привычек, ценностей и аттитюдов лучше всего описывается понятием потребности в достижении. Система обучения, которая способствует формированию такой потребности, будет приводить к позитивным сдвигам в экономике. Чтобы доказать это, потребовалось бы проанализировать характер различных систем обучения, принятых в разных странах, на предмет факторов, стимулирующих возникновение потребности в достижении. В качестве одного из таких факторов МакКлелланд избрал направленность текстов, предлагающихся школьникам для чтения при подготовке к урокам литературы. Он отобрал учебные тексты, использующиеся при обучении учащихся третьего класса в различных странах, и подверг эти тексты обработке на основе категорий анализа содержания историй по ТАТ. В результате он получил для каждой страны показатель, который назвал «индексом достижения». Затем полученный показатель сравнивался с экономическими показателями, например расход электрической энергии на душу населения (при расчете также учитывались различия стран в природных ресурсах). В одном из первых исследований он обнаружил, что национальные индексы достижения, подсчитанные для 1925 г., коррелировали (r = 0,53) с потребляемой электроэнергией в 1950 г. (т.е., когда дети достигли возраста примерно 34 лет). Однако такая связь отсутствовала при сравнении индекса достижения для 1925 г. с экономическим индексом того же 1925 г., а также индекса достижения 1950 г. и экономического индекса 1950 г. Отсюда МакКлелланд заключил, что высокий национальный индекс достижения проявляется в непропорционально быстром экономическом развитии, а низкий – в снижении темпов такого развития. В других исследованиях, в которых использовались другие экономические показатели, напр., количество зарегистрированных патентов на изобретения, эта тенденция также нашла подтверждение. (Любопытно отметить, что в 1950 году СССР лидировал по индексу достижения среди 49 стран мира, и он же показывал самые высокие темпы экономического роста на протяжении всех 50- х гг.)
МакКлелланд не ограничился современным ему периодом времени. Содержательный анализ письменных источников позволил ему определить индексы достижения прошедших исторических эпох. В этих случаях роль экономических индексов играли: археологические географические карты, на которых отмечались области экспорта греческого масла в античные времена; годовой тоннаж испанского флота, направлявшегося в страны Нового Света; годовой объем ввоза угля в Большой Лондон. Как и в предыдущих исследованиях, подъемы и спады индексов достижения постоянно предшествовали периодам экономического расцвета или спада.
Вместе с тем МакКлелланду не удалось подтвердить свою центральную гипотезу, сформулированную вслед за Вебером, а именно, что протестантская этика отражает ядро потребности в достижении. Поначалу сравнение католических и протестантских стран Европы показало некоторое преимущество последних как в смысле концентрации населения с высокой потребностью в достижении, так и в темпах экономического развития. Однако в других исследованиях таких различий обнаружено не было. Также не обнаружилось различий в уровнях потребности в достижении при сравнении протестантских и католических групп населения внутри отдельных стран. Однако такие различия обнаружились между представителями различных социальных классов. Потребность в достижении значимо уменьшалась с понижением социального уровня (т.е., уровня образования и дохода).
2. Связь потребности в достижении с профессиональной деятельностью в сфере бизнеса и предпринимательства.
МакКлелланд выражал убеждение, что именно такие области деятельности предоставляют максимальные возможности в самостоятельном выборе и смене целей. Другая важная особенность этих видов деятельности состоит в том, что как никакие другие они позволяют получить конкретный и зримый результат. Оба этих фактора и влияют на то, что лица с высокой потребностью в достижении рано или поздно (независимо от их изначального образования) находят себя в предпринимательской деятельности. В одном из своих первых такого рода исследований МакКлелланд обратился к историям ТАТ, которые были написаны его студентами в период, его создания (примерно за 10-15 лет до этого исследования). Он классифицировал студентов на две группы, с высокими и низкими показателями по тесту, после связался с бывшими выпускниками. Как и предполагалось, подавляющее большинство выпускников, имевших ранее более высокие оценки по ТАТ, впоследствии либо занялись предпринимательством, либо стали работать в корпорациях на должностях, предоставлявших им наибольшую свободу и самостоятельность в выборе, смене целей и контроле над их достижением. Любопытно, что во многих случаях они даже не занимали менеджерских должностей, ни один из них, в частности, не вошел в состав высшего руководства компании. Этот последний факт особенно заинтересовал МакКлелланда и он высказал предположение, что для руководителя не обязательно иметь высокий уровень такой потребности, гораздо важнее для него иметь высокий уровень потребности во власти. Это вытекает из следующей логики рассуждений. Руководящие должности связаны с распределением заданий, координацией их выполнения, побуждением и даже воодушевлением исполнителей к достижению более высоких целей, короче говоря, с руководством людьми. Очевидно, что человек, у которого высока лишь потребность в достижении для этого чересчур индивидуалистичен, ибо он будет стремиться выполнить работу лучше, чем это делалось до сих пор, т.е. по возможности в одиночку. Он начнет разбрасываться, не сможет распределить обязанности, запутается в хитросплетениях управления и отчетности. Чтобы действовать в соответствии со своим стремлением к достижениям, ему нужно нечто, что может создать только руководитель, а именно благоприятный организационный климат, который и сделает возможным реализацию его способов мышления и действия, и определит его роль и место в структуре учреждения. Чтобы проверить эту гипотезу, сотрудники МакКлелланда обследовали 49 крупнейших американских фирм и обнаружили, что наивысший показатель благоприятного организационного климата оказался у руководителей, у которых уровень потребности во власти превышал уровень потребности в аффилиации (обе потребности измерялись на основе ТАТ). В частности, сотрудники у руководителя, у которого потребность во власти была очень сильной, а в аффилиации очень слабой, единодушно гордились тем, что принадлежат его рабочей группе. В данном исследовании не оценивалась потребность в достижении, однако в последующем оказалось, что она также играет важную роль. В конечном итоге исследования в этом направлении свелись к поиску наиболее оптимального для психологического и экономического благополучия организации сочетания у представителей ее руководства трех перечисленных потребностей (в достижении, во власти и в аффилиации).
В результате обнаружилось, что наиболее благоприятным является сочетание высокой потребности в достижении и власти с низкой потребностью в аффилиации. В качестве иллюстрации здесь можно привести исследование Коха (цит. по Хекхаузену, 1986, т.1). В середине 60-х гг. из 104 финских трикотажных фирм Кох отобрал 15 однородных предприятий, основанных в одно и то же время с использованием государственных субсидий. Он отследил показатели их экономического развития с момента основания (с 1952 по 1961 годы), а затем измерил потребности в достижении, власти и аффилиации у влиятельных представителей их руководства. Результаты показали, что темпы экономического роста их компаний (рассчитывавшиеся по показателям основного капитала, объема производства, числа рабочих мест, объема капиталовложений, прибыли и др.) оказались напрямую связанными с описанным сочетанием трех потребностей. Такой корреляции не имела ни какая-либо отдельно взятая потребность, ни другие их сочетания. После этого Кох, опираясь на уже полученные им показатели потребностей, сделал прогноз экономического развития этих фирм на следующие 10 лет (с 1962 по 1971 годы). За истекший период из 7 фирм с минимальными значениями сочетания высоких потребностей в достижении и власти с низкой потребностью в аффилиации 5 прекратили свое существование (одна обанкротилась, другую поглотила более крупная фирма, остальные закрылись).
Таким образом, исследования свидетельствуют о несомненном влиянии потребности в достижении как на психологические, так и на экономические аспекты жизни индивида, организации и общества в целом. Если потребность в достижении действительно играет столь важную роль, то возникает следующий вопрос: нельзя ли попытаться ее сформировать?