2)Логика изложения маркетингого раздела

А)Описание продукта

Б)Анализ рынка

В)Сегментация рынка

Г)Конкуренция

Д)План маркетинга

Е)Прогноз продаж

А)Описание продукта

1)Отличительные особенности продукта/услуги

2)Какие именно потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга?

3)Почему будут покупать именно ваш товар?

Б)Анализ рынка (см. выше)

1)Анализ предыдущего развития рыночной ситуации на ваш продукт, а также состояние внешней среды, конкуренцию.

2)Описание текущего состояния рынка продуктов

3)Прогнозирование будущего изменения рынка и разработка параметров возможных сценариев развития рыночной ситуации

	Пессимистичный	Реалистичный	Оптимистичный
1)Объем продаж	500	1000	1500
2)Цена вашей продукции	350	500	750
3)Цена на сырье	300(не выше, чем на продукцию)	200	150
4)Арендная плата	2000	1500	1480(незначительно)
5)З/п	4000	3000	3000

П=-2млн П=5млн П=7млн

Антикризисные планы:

-Другой поставщик!(минимум 2)

-Другое место аренды (ставки в нескольких местах)

-1 и 2 – маркетинговые мероприятия

В)Сегментация рынка (см выше, тема 2)

Г)Конкуренция

Концепция «4р» (4пи).

1)product – товар

2)Place – каналы сбыта

3)Price – цена

4)Promotion – продвижение

Товар	Каналы сбыта	Цена	Продвижение
Номенклатура (ассортимент)	Каналы распределения	Прайс – основные цены	Меры по стимулированию сбыта(акции)
Характеристики	Географический охват рынка	Система скидок и надбавок	Реклама
Дизайн	Размещение производственных и сбытовых подразделений	Периодичность платежей (возможность рассрочки и т.д.)	Связи с общественностью
Торговая марка (бренд)	Транспортировка	Условия коммерческого кредита	Служба сбыта
Упаковка
Обслуживание
Гарантии и возврат

Пример:

«Матрица для формирования маркетинговой программы» фирмы, изготавливающей специальное керамическое покрытие (СКП)

	Сегмент «Дорожные знаки»	Сегмент «Реклама»
Товар	СКП унифицированное, зависит от стандартов дорожных знаков	СКП оригинальное, ориентированное на индивидуальные заказы, отличается по размерам и цветовой гамме
Цена	380(Песс)-420(Оптимист) руб м2 400(Реал)	470(ПЕсс)-530(оптим) 500(Реал)
Каналы сбыта	Прямые поставки ограниченному кругу заказчиков – предприятиям, изготавливающим дорожные знаки	Договорные поставки индивидуальным заказчикам – рекламным агентам.
Продвижение	Прямые контакты с руководителями предприятий, изготавливающих дорожные знаки и службами, отвечающими за безопасность движения	Активная рекламная компания, участие в выставках, на которых присутствуют рекламные агентства, создание рекламных счетов на основе СКП

Бюджет маркетинга:

1)Капитальные затраты

-Затраты на работу дизайнеров по создание логотипа и фирменного стиля

-Раскрутка сайта

-Создание рекламных счетов и т.д.

2)Текущие затраты

-Поддержка сайта

-Рекламные буклеты и продукция

-Радио/ТВ

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

В данном разделе проводится анализ сильных и слабых сторон ближайших конкурентов и делаются соответствующие выводы для нашей фирмы.

Пример:

Основными конкурентами нашей фирмы являются – российская компания «Авангард» и западноевропейская компания «Омега».

	Сильные стороны	Слабые стороны	Выводы для проекта
«Авангард»	1)Опыт на российском рынке 2)Цены – 550р за м2 3)Наработанные связи с местными потребителями	1)Невысокая квалификация персонала 2)Деловая репутация (?) 3)Отсталые технологии	Акцент делается на более высоком качестве продукции и уровне сервиса
«Омега»	1)Известный бренд 2)Незапятнанная деловая репутация 3)Высокая квалификация персонала 4)Технологическое лидерство	1)Цена – 800р за м2 2)Нет прямых связей с местными потребителями	Ценовая конкуренция и наработка прямых связей с клиентами
Наша	1)опыт новых разработок 2)высокое качество продукции 3)Деловые связи и сильная команда 4)Цены до 550	1)Малоизвестный бренд 2)Нет прямых связей с местными потребителями	В план маркетинга необходимо заложить дополнительные меры по устранению слабых мест

SWOT-анализ

13.10

Swot-Анализ

Необходимо проанализировать проект с точки зрения его сильных и слабых сторон.

Внутренние факторы (фирма может влиять)	Внешние факторы (фирма может влиять)
Силы – внутренние достоинства фирмы в области маркетинга, финансов, производства и персонала	Возможности – Перспективные потребности рынка, использование которых может принести фирме дополнительную прибыль
Слабости – внутренние недостатки фирмы в различных областях управления	Угрозы – Неблагоприятные внешние факторы. Их влияния без принятых защитных мер может принести убытки

Силы и слабости - это те характеристики, на которые может влиять инициатор проекта.

Возможности и угрозы – это характеристики, которые могут повлиять на ожидаемый результат, но не контролируются фирмой. Их можно только учитывать.

Пример:

Внутренние факторы	Внешние факторы
Силы -Наработанные деловые контакты и связи -Квалифицированная команда менеджмента -Имеющийся опыт новых разработок в данной сфере -Начальный капитал -Низкие издержки	Возможности -Поддержка со стороны региональных властей -Рост рынка и перспективы его расширения -Перспективы установления долгосрочных связей с заказчиками -Возможность взаиморекламы -Возможность выхода на иностранные рынки
Слабости -Недостаток квалифицированной рабочей силы -Высокий объем требуемых инвестиций -Малая доля рынка -Неизвестный бренд	Угрозы -Снижение платежеспособности клиентов -Увеличение налогов -Инфляция -Высокая конкуренция