Тема 9. Посредническая внешнеторговая деятельность

В практике международной торговой деятельности выделяют два основных метода проведения коммерческих операций – прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает установление связей непосредственно между производителем (экспортером) товаров (услуг) и потребителем (импортером). Экспортер самостоятельно, без участия посреднических звеньев, находит рынок сбыта для своей продукции и заключает договор купли-продажи с импортером.

Метод прямых продаж применяется, как правило: при продажах и закупках на внешнем рынке крупных партий сырьевых товаров; при проведении внешнеторговых операций государственными предприятиями и организациями; при реализации производителями машин и оборудования своей продукции через собственную зарубежную сбытовую сеть; при закупках крупных партий сельскохозяйственной продукции у производителей; при осуществлении внутрифирменных поставок комплектующих и полуфабрикатов между зарубежными предприятиями, входящими в ТНК.

Осуществление прямых коммерческих операций имеет ряд преимуществ: позволяет установить более тесные и долгосрочные контакты с иностранными потребителями, обеспечивает постоянное присутствие на целевом рынке и оперативное реагирование на его изменения. Отсутствие посреднических звеньев снижает зависимость от его недобросовестности или некомпетентности, и ведет к росту прибыли за счет отсутствия расходов на выплату вознаграждения коммерческому посреднику.

Самостоятельное осуществление экспортно-импортных операций субъектом хозяйствования вызывает необходимость создания в том или ином виде специальной службы, обеспечивающей подготовку и проведение внешнеторговых сделок. На небольших предприятиях это может быть структурное подразделение – внешнеторговый отдел в составе нескольких специалистов, остальные структурные подразделения (отдел маркетинга, юридическая служба, экономический отдел и т.д.) оказывают содействие в подготовке и проведении внешнеторговых операций. Крупные предприятия создают для проведения внешнеэкономических операций внешнеторговые фирмы с правами юридического лица. Предприятие-учредитель строит свои отношения с внешнеторговой фирмой на основе договоров.

Прямой метод предполагает создание собственной сбытовой сети за рубежом, это может быть представительство (филиал) белорусской организации на территории иностранного государства. Порядок открытия представительств и их деятельность регулируется законодательством страны пребывания. Расходы, связанные с открытием и содержанием представительства за рубежом могут быть весьма значительными (аренда офисных, складских, производственных помещений, заработная плата работников, приобретение и содержание транспортных средств, услуги связи, медицинское обслуживание и страхование работников, налоги и платежи и т. д.).

Косвенный метод предполагает куплю-продажу товаров через торгово-посредническое звено. Торговые посредники реализуют на мировом рынке основную часть многих видов сырья, машин и оборудования, продуктов питания, товаров широкого потребления. Более половины объема международной торговли проходит через посреднические каналы.

К услугам торговых посредников целесообразно прибегать при выходе на слабоизученные, небольшие по емкости или труднодоступные рынки, а также в тех случаях, когда объем экспортно-импортных операций невелик и проводятся они эпизодически. В тоже время следует учесть, что использование внешнеторговых посредников при проведении внешнеторговых операций ставит предприятие в определенную зависимость от добросовестности посредника, приводит к разрыву непосредственных связей с потребителями, ведет к снижению дохода от экспорта и удорожанию импорта.

Выбор того или иного метода осуществления коммерческих операций проводится предприятием с учетом собственных финансовых возможностей и условий конкретной сделки (специфики товара, конъюнктуры рынка, необходимости организации послепродажного обслуживания, ожидаемой прибыли и т. д.). Как правило, на первоначальном этапе проникновения на зарубежный рынок предприятию сложно обойтись без услуг посредника. В дальнейшем по мере роста объема экспорта, достижения стабильного уровня прибыли, адаптации к условиям рынка, предприятие может приступить к созданию собственной сбытовой сети.

В Республике Беларусь активно проводится работа по созданию товаропроводящей сети отечественных предприятий за рубежом.

Товаропроводящая сеть (ТПС) – совокупность юридических лиц или обособленных подразделений производителя (филиалов, представительств), осуществляющих реализацию (сервисное обслуживание) товара отечественного производителя.

В соответствии с законодательством белорусские предприятия могут создавать собственные товаропроводящие сети за пределами республики Беларусь в виде филиалов, представительств, а также корпоративные товаропроводящие сети – акции (доли, паи) которых принадлежат нескольким резидентам Республики Беларусь.

По данным Министерства торговли Республики Беларусь за рубежом создано 255 объектов товаропроводящей сети с белорусскими инвестициями в 32 государствах мира. Из них в Российской Федерации находится 68,6%, в других странах СНГ – 14,5%, в странах дальнего зарубежья – 16,9%.

Доля экспорта белорусских товаров во все страны мира через субъекты товаропроводящей сети с белорусскими инвестициями по результатам работы за 6 месяцев 2009 года составила 9%. По объему реализации товаров через ТПС 1-е место занимает Министерство промышленности (362,2 млн. долл. США), 2-е – концерн «Белнефтехим» (207,4 млн. долл. США), 3-е – концерн «Белгоспищепром» (75,9 млн. долл. США), 4-е – концерн «Беллегпром» (37,2 млн. долл. США). 5-е – Минстройархитектуры (32,5 млн. долл. США) [www.mintorg.gov/index].

Помимо субъектов ТПС с белорусскими инвестициями, товаропроизводители республики имеют достаточно разветвленную косвенную товаропроводящую сеть (дилеры, дистрибьюторы и др.). По информации республиканских органов государственного управления и облисполкомов в 2009 году реализацией белорусских товаров и услуг занималось 3026 субъектов ТПС без участия белорусского капитала Минпром – 1601, концерны «Беллесбумпром» – 829, «Белбиофарм» – 200, «Беллегпром» – 122, «Белнефтехим» – 38, «Белгоспищепром» – 34, Минэнерго – 43, Минсельхозпрод – 33, Минстройархитектуры – 21 и др.

Особое внимание уделяется созданию нового элемента ТПС – торгово-логистическим центрам которые будут выполнять функции не только реализации товаров, но и логистические, связанные с транспортировкой, хранением, предоставлением услуг информационно-маркетингового центра, таких как: определение объемов продаж, цены, подготовка аналитических обзоров рынков т. д.

В настоящее время ведутся работы по созданию комплекса оптовой торговли продовольственными товарами «Москва – Республика Беларусь», а также торгово-логистических центров в регионах Российской Федерации (Санкт-Петербурге, Московской, Ленинградской, Калининградской, Нижегородской, Свердловской, Челябинской областях, в Краснодарском крае, в г. Казани) и г. Астана (Республики Казахстан). Это будет иметь стратегическое и определяющее значение для повышения эффективности и оптимизации ТПС, а также внедрению новых информационно-технических ресурсов, современной логистики.

Торгово-логистические центры помогут белорусским производителям закрепиться на зарубежных рынках, изучить «правила игры», будут способствовать информационному сопровождению товаров, проведению рекламных компаний, единая система электронного документооборота между всеми торгово-логистическими центрами будет способствовать эффективному распределению товарных потоков. Торгово-логистические центры станут основой ТПС Республики Беларусь в Российской Федерации и Казахстане, позволяющей значительно увеличить экспорт белорусских товаров в государства таможенного союза.