Після завершення переговорів необхідно провести аналіз результатів

переговорів та виконання досягнутих зобов’язань. Необхідно з’ясувати:

- що, які дії сприяли успіху у веденні переговорів і які заважали;

- які виникали труднощі, як ці труднощі долати, що не було враховано під час

підготовки до проведення переговорів, чому;

- які виникали несподіванки під час проведення переговорів;

- якою була поведінка партнера під час переговорів;

- які принципи ведення переговорів можна використовувати на інших

переговорах.

Проаналізуйте виконання домовленостей. У випадку невиконання

домовленостей з вашої вини, заздалегідь повідомте вашого партнера, та

запропонуйте варіанти компенсації завданих збитків чи незручностей. Порушення

вами домовленостей може негативно вплинути на репутацію, яка є важливою

складовою успішності комерційної діяльності на ринку. Тому порушення виконання

домовленостей може негативно вплинути не лише на подальші стосунки з даним

партнером, але і з іншими, оскільки інформація про рівень надійності партнерів

швидко поширюється.

Нижче наведені основні рекомендації щодо проведення комерційних

Переговорів:

1. Деякі ділові люди вважають, що йти на поступки з самого початку, значить

показати свою слабкість. Проте в практиці менеджменту існує інша думка: йти на

невеликі поступки вважається ознакою хорошого тону, гнучкості, поваги до

партнера. Подальша впертість у відстоюванні своїх інтересів буде не як прояв

впертості та егоїзму, а як вимушений крок.

2. Більш численна делегація має психологічні переваги. Тому чисельність

делегації регулюється принципом паритету (рівності) кількості членів делегації.

Кількість учасників узгоджується попередньо.

3. Переговори проходять тим швидше, чим менша кількість учасників. Тому

якщо виникає необхідність у проведенні швидких комерційних переговорів, то слід

зменшити кількість учасників.

4. Багаточисленні делегації найчастіше не доходять до взаємної згоди і не

підписують договори. Найменше протиріч виникає при переговорах “тет-а-тет”,

правда, при цьому зростає ризик, що якісь моменти угоди можуть бути упущені.

5. Важливе значення має місце проведення переговорів. Досвід свідчить, що

найкраще проводити переговори на власній або на нейтральній території.

Під час проведення комерційних переговорів необхідно приділяти увагу і

покращенню та налагодженню довготривалих стосунків з партнерами. Для цього

широкого використання набули різноманітні розважальні програми під час

проведення переговорів. Адже неувага до побудови взаємостосунків між

партнерами може призвести не лише до їх погіршення, але і до збільшення

тривалості офіційної частини переговорів чи неможливості знайти спільну мову.

8

Традиційно прийнято, що якщо участь у переговорах беруть представники

різних країн, то різноманітні розважальні програми організовує і проводить

приймаюча сторона (сторона, в чиїй країні проходять переговори). Якщо участь у

переговорах приймають представники однієї країни, то розважальну програму

організовує ініціатор переговорів.

6. Психологічну перевагу в переговорах має приймаюча сторона. Адже в її

арсеналі є вся необхідна інформація, спеціалісти тощо.

7. Продуктивній роботі під час переговорів сприяють жорсткі стільці. М’які

стільці розслаблюють людину, роблять її менш уважною та не здатною швидко

логічно мислити. Якщо ви хочете зробити партнера більш податливим – посадіть

його в м’який стілець. Ваша перевага буде ще більшою, якщо ви запропонуєте

партнеру глибокий і низький стілець. Таким чином, ви будете вище партнера, а це

підсвідомо сприймається як сильніша позиція.

8. Час, який витрачається на прийняття рішення, можна регулювати за

допомогою нескладних прийомів дії на учасників. А саме, встановлено, що якщо в

приміщенні температура дещо нижча за комфортну, переговори завершуються

швидше, причому без шкоди для якості прийнятого рішення. І навпаки, більш

висока температура продовжує тривалість зустрічі і негативно впливає на якість

рішень, що приймаються. Паління збільшує час переговорів в середньому на 40%.

Яскраве світло збуджує нервову систему і скорочує тривалість переговорів. Якщо

перед очима учасників буде міститися стрілка годинника, яка рухається, то це зможе

прискорити проведення переговорів.

9. Гості, які сидять спиною до дверей, відчувають себе не комфортно. Тому,

якщо ви хочете, щоб ваші гості себе почували комфортно посадіть їх так, щоб вони

бачили двері, а якщо ви хочете створити дискомфорт – посадіть їх спиною до

дверей.

10. Проводьте запис переговорів. Повний запис переговорів (стенограма,

магнітофон, відеокамера) надає додаткову перевагу, якщо інша сторона не має

подібного запису. Запис дозволяє у разі домашнього аналізу знайти слабкі позиції

опонентів. Відеозапис дозволяє проаналізувати особливості реакції опонентів,

оцінити рівень їх правдивості за допомогою невербальних сигналів: міміки, руху

очей, жестів, поз тощо.

11. Хороша підготовка – вирішальний фактор успішних переговорів. Дія на

партнерів здійснюється як за допомогою фактів, так і впевненого ведення справи.

12. Важливо перед переговорами взнати склад делегації та виявити її

“ключових персон”. При цьому під час проведення переговорів не потрібно

соромитися показати, що ви володієте значною інформацією про своїх партнерів.

Це, по-перше, справить позитивне враження на партнерів, а по-друге, не дозволить

їм видавати вам недостовірну інформацію.

13. Маніпуляція часом також може стати вирішальним фактором в успішності

проведення переговорів. Сторона, яка обмежена часом швидше йде на поступки.

З’ясуйте в які терміни ваші партнери планують завершити переговори і яким

резервом часу вони володіють. Знаючи часові обмеження ваших опонентів, ви

можете затягнути переговори і примусити останніх піти на необхідні для вас

поступки.

9

14. Під час проведення переговорів робіть наголос на проблему, не торкайтеся

особистості партнера. Це може бути сприйнято як ознака слабкості та відсутності

ділових аргументів. Також пам’ятайте, що членів делегації в першу чергу буде

цікавити та інформація, яка відповідає їхній спеціалізації.

15. Ніколи не погоджуйтесь без “паузи”, навіть якщо зроблена вам пропозиція

набагато краща за ту, на яку ви могли сподіватися. Адже якщо ви відразу дасте

позитивну відповідь, ви створите у партнера враження, що він “продешевив”. Це

може спричинити до зміни його позиції: можуть з’явитися нові умови.

16. Під час проведення переговорів доцільні знаки, які зрозуміли всім

присутнім. Інші знаки чи жести можуть створити враження “нечесної гри”, тому їх

доцільно уникати.

17. Членам делегації не можна покидати переговори. Це неетично і є проявом

неповаги до партнерів. Якщо вам потрібно отримати додаткову інформацію чи

виникли якісь невідкладні справи краще зробіть перерву.

18. Під час проведення переговорів руки членів делегації повинні бути на

столі. Адже руки є джерелом невербальної інформації, коли вони заховані чи

постійно перебувають в русі без потреби, це підсвідомо сприймається як

напружений стан партнера.

19. Палити під час переговорів можна лише за наявності попільничок та зі

згоди всіх присутніх.

20. Робіть записи в блокноті під час переговорів. Це сприймається позитивно.

Людина, яка робить записи, ніби говорить: “Я вас слухаю і отримую від вас цікаву

інформацію”.

21. Під час ведення переговорів необхідно уникати фамільярності.

22. Переговори бажано розпочати з тих питань, з якими обидві сторони

погоджуються, це налаштовує на позитивний настрій у проведенні переговорів.

23. Під час проведення переговорів необхідно зберігати спокій, і ні в якому

разі не допускати в іншої сторони думки про те, що ви в чомусь сумніваєтесь –

навпаки, демонструйте, всім своїм виглядом, що ви впевнені в собі і готові довести

переговори до логічного завершення.

24. Ніколи нічим не поступайтеся, не отримавши щось на заміну – це “золоте

правило” ведення переговорів.

25. Якщо ж переговори не дали позитивних результатів, не прощайтеся з

вашим партнером по переговорах як з ворогом_