Лекція № 4. Проведення комерційних переговорів

1. Поняття комерційних переговорів

2. Підготовка до переговорів.

3. Процес проведення переговорів.

4. Аналіз результатів переговорів та рекомендації з покращення переговорного

процесу

1.

Переговори – це вид сумісної з партнером діяльності, спрямованої на

вирішення проблем. В ідеалі вони повинні представляти собою процес, за

допомогою якого дві сторони просуваються від різних позицій до взаємної згоди

шляхом обговорення.

Основні функції переговорів:

1. Інформаційна. Наприклад, дві сторони зацікавлені в обміні поглядами,

точками зору, але поки що не готові з якихось причин на спільні дії чи рішення.

2. Комунікативна. Дана функція пов’язана з налагоджуванням нових зв’язків і

стосунків між партнерами.

3. Регулювання діяльності.

4. Контроль діяльності.

5. Координація діяльності.

Функції регулювання, контролю та координації діяльності, на відміну від

інформаційно-комунікативної, реалізуються переважно при наявності добре

налагоджених стосунків між партнерами, і переговори проводяться з приводу

виконання досягнутих раніше спільних рішень.

Не дивлячись на те, що переговори можуть виконувати різні функції,

найкраще використовувати їх за призначенням, тобто для вирішення проблем. Інші

функції можуть бути реалізовані іншими засобами. Навіть для обміну думками,

точками зору, поглядами доцільно використовувати не переговори, а консультації,

зустрічі тощо. Це відразу орієнтує партнера на те, що в такому випадку не

передбачається прийняття спільних рішень. Якщо ж в межах консультації

намічається вихід на домовленість, діалог можна продовжити у формі переговорів.

В процесі переговорів можна виділити три основні стадії:

1. Підготовка до переговорів.

2. Процес проведення переговорів.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих зобов’язань.

2.

Підготовка до переговорів відіграє важливе значення в успішності їх

проведення. Не можна покладатися на те, що вам краще буде зорієнтуватися в

ситуації на ходу. Краще перед початком переговорів розглянути різноманітні

ситуації, які можуть виникнути, спірні питання, проаналізувати їх та передбачити

свої рішення та кроки ваших партнерів.

2

Підготовку до майбутніх переговорів найкраще проводити в такій

послідовності:

1. Аналіз проблеми.

1.1. Визначення предмета переговорів (про що ви будете говорити).

1.2. Встановлення особи вашого потенційного партнера та пошук

максимально можливої інформації про нього (про його досвід, манеру проведення

переговорів, порядність, фінансовий стан тощо).

1.3. Виявлення альтернатив даним переговорам: 1) чи можна вирішити

проблему самостійно; 2) чи можна вирішити дану проблему з іншим партнером

(партнерами).

1.4. Визначення потреби в експертах для підготовки до переговорів. Якщо

потрібна допомога експертів, необхідно з’ясувати в яких саме питаннях і в яких

обсягах.

1.5. Змістовний аналіз проблеми (за необхідності разом з експертами), в ході

якого необхідно з’ясувати:

- які ваші інтереси (що ви хочете, які результат для вас є ідеальним, що

виходить за межі ваших інтересів (ваша межа));

- які можливі інтереси вашого партнера (що хочуть ваші партнери, на що ваші

партнери можуть погодитися і що буде виходити за межі їх інтересів (межа ваших

партнерів));

- наскільки ваш партнер зацікавлений у переговорах з вами (чи є в нього інші

кращі альтернативи);

- визначення сфери співпадання і розбіжностей ваших з партнером інтересів

тощо.

Визначаючи свої інтереси, варто розбити їх за ознакою пріоритетності:

а) високі – інтереси, які повинні бути досягнуті. Намагайтеся не мати занадто

багато обов'язкових для виконання потреб – вони обмежать вашу гнучкість;

б) середні – бажання не обов’язкові, але те, що б ви бажали досягнути, якщо

вдасться;

в) низькі – потреби, які б було добре досягнути, але якщо ними пожертвувати,

то це на ускладнить положення.

2. Планування переговорів.

2.1. Планування змістовних аспектів переговорів.

2.1.1. Необхідно сформулювати загальний підхід до переговорів (концепцію

переговорів):

- ваші цілі і завдання (випливають з аналізу проблеми):

а) отримати інформацію про партнерів;

б) надати інформацію про себе;

в) укласти угоду;

г) продовжити раніше укладену угоду;

д) внести корективи в раніше укладену угоду.

- яким чином ви збираєтесь досягнути поставлених завдань та цілей (стратегія

переговорів).

2.1.2. Проведення економічних і фінансових розрахунків.

2.1.3. Підготовка необхідної технічної і довідкової інформації та

документації.

3

2.1.4. Визначення можливих варіантів рішення.

2.1.5. Підготовка можливих пропозицій і їх аргументація (пропозиції повинні

відповідати тому чи іншому варіанту рішення). Під час підготовки аргументації,

перш за все, необхідно показати переваги ваших пропозицій для партнера.

2.1.6. Формулювання позиції на переговорах:

- формулювання основної позиції на переговорах;

- формулювання запасної позиції (з яких питань і як далеко ви можете йти на

компроміси).

Позиція є кінцевим результатом підготовки до переговорів і відображає аналіз

інтересів, варіантів рішень, пропозицій і їх аргументацію.

2.2. Планування організаційних моментів.

2.2.1. Вибір місця проведення переговорів: на вашій території, на території

партнерів; на нейтральній території.

2.2.2. Визначення складу делегації і її керівника (безпосередні учасники

переговорів, експерти, консультанти, машиністи, стенографістки тощо).

3.