9) Настоювати на використанні об’єктивних критеріїв; 10) використовувати критерії,

які не базуються на “змаганні волі”; 11) бути відкритими до аргументів партнерів,

поступатися аргументам, а не тиску.

Принциповий підхід є чимось середнім між м’якими та жорсткими

переговорами і базується на теорії “розумного егоїзму”. Принципові переговори

передбачають жорсткий підхід до розгляду суттєвих питань на засадах м’яких,

доброзичливих міжособистісних стосунків ділових партнерів. Такий підхід є, як

правило, найбільш продуктивним, він передбачає високий рівень довіри між

партнерами. Лише “відкривши карти”, можна реально проаналізувати ситуацію.

Проте довірливі стосунки повинні поєднуватися з необхідністю збереження

комерційної таємниці.

Підходи до ведення переговорів можуть відрізнятися залежно від

національних традицій. Розрізняють:

1. Англійський підхід до переговорів. Його називають підходом “торговців” –

досягнення результатів, які б були вигідним для обох сторін.

2. Німецький підхід (“підхід воїнів”) – прагнення досягнути виграшу за

рахунок інших.

3. Японський підхід (“еластичний підхід“) – терпимості до протиріч.

4. Африканський підхід – “говори доки не договоришся”.

5

2.3. Тактичні прийоми при проведенні переговорів

Існують такі найбільш поширені тактичні прийоми у процесі проведення

Переговорів:

1. Максимальне завищення початкового рівня. У цьому випадку один з

партнерів намагається завищити свої початкові вимоги та якомога довше

відстоювати цю свою позицію. Часто цей прийом передбачає включення таких

пунктів, від яких потім можна безболісно відмовитися, видаючи це за поступки і

очікуючи (вимагаючи) аналогічних кроків від партнера по переговорах.

Використання цього прийому може призвести до негативних наслідків. Подібна

поведінка викликає недовіру, та й сучасні методи оцінки потенціалу сторін

залишають мало можливостей для його використання.

2. Розстановка неправильних акцентів у власній позиції. Цей тактичний

прийом полягає в тому, що демонструється висока зацікавленість у вирішенні будь-

якого питання, хоча насправді це питання є другорядним для даного учасника

переговорів. Мотиви такої поведінки можуть бути різними. Інколи це робиться

безпосередньо для торгу: питання в подальшому знімається, щоб отримати

необхідні рішення щодо іншого, важливішого питання або акцентується увага на

другорядному питанні з метою “відволікти” увагу партнера від головної мети тощо.

3. Вимагання. Такий тактичний прийом за своїм змістом дуже близький до

прийому завищення початкових вимог і розстановки неправильних акцентів.

Відмінність між ними полягає в тому, коли ці прийоми використовуються. Якщо

використання перших двох найбільш характерне для початку переговорів, то

вимагання переважно використовується в кінці, коли партнери перейшли до

процедури підписання угоди. Інколи цей прийом називають ще “висування вимог в

останню хвилину”, оскільки націлений саме на завершальний етап переговорів. Цей

прийом передбачає, що одна зі сторін в кінці переговорів, коли стає очевидним

успішне їх завершення, зненацька висуває нові вимоги. При цьому, вона виходить з

того, що її партнер, будучи зацікавленим у підписанні угоди, піде на поступки.

Звичайно в цьому випадку, можна отримати деякі поступки від партнера, але в

наслідок таких дій стосунки між учасниками переговорів можуть суттєво

погіршитися. Крім того, репутація в сучасному діловому світі значить інколи значно

більше, ніж отримання конкретних прибутків та переваг.

4. Ставлення партнера в безвихідну ситуацію. На переговорах поставити

партнера в безвихідну ситуацію – це, швидше всього, ризик зірвати їх. Угода ж

отримана таким шляхом, навряд чи буде міцною, а стосунки з партнером натягнуті.

Виникає велика ймовірність того, що партер, якого таким чином змусили підписати

угоду, розпочне пошуки іншого альтернативного варіанту.

5. Ультимативні вимоги. Зрозуміло, що ведення переговорів за допомогою

ультиматумів – це вже не переговори, а спроба вирішити проблему в

односторонньому порядку, яка викличе різку негативну реакцію з боку іншого

партнера і негативно вплине на взаємовідносини між партнерами.

6. Погроза. Такий вид прийому дуже схожий на попередній, але основна між

ними відмінність полягає в тому, що ультимативні вимоги відносяться до

пропозицій, а погрози можуть бути висунуті з будь-якого приводу.

7. Висування вимог по зростаючій. Бачачи, що партнер погоджується з

пропозиціями, що виносяться, висуваються все нові і нові пропозиції.

6

8. Салямі. Даний прийом полягає в тому, що інформація про власні інтереси,

оцінки тощо, подається дуже маленькими порціями по принципу нарізання ковбаси

салямі. Зміст даного прийому полягає в тому, щоб змусити партнера першим

“розкрити свої карти”, а там вже залежно від ситуації діяти. Досить часто

використання даного прийому проявляється в штучному затягуванні переговорів з

негативним впливом на кінцевий результат.

9. Надання неправильної інформації. В цілому цей прийом зник з арсеналу

засобів учасників переговорів, оскільки в сучасних умовах його використання може

бути легко і швидко виявленим, що веде до погіршення репутації учасника

переговорів.

10. Відмова від власних пропозицій. Як правило, цей прийом

використовується в той момент часу, коли партнер готовий піти на прийняття

пропозиції. Використання цього прийому може мати різну мету: затягування

переговорів, спроба “виторгувати більше” тощо.

11. Подвійне тлумачення. Він передбачає, що сторони внаслідок переговорів

розробили деякий документ. При цьому, одна із сторін заклала у формулювання

подвійний зміст, який не був помічений партнером, для того, щоб трактувати угоду

в своїх інтересах, при цьому не порушуючи її. Подібна поведінка може негативно

вплинути на стосунки між партнерами та негативно відобразитися на репутації

компанії.

12. Поступове підвищення складності питань, що обговорюються. Ця тактика

передбачає спочатку обговорити найбільш легкі питання. Їх вирішення позитивно

впливає на психологічний стан партнерів, демонструє можливість досягнення

домовленості.

13. Пошук загальної зони рішення. Такий прийом полягає в тому, що сторони

спочатку приходять до згоди стосовно змісту спільного документа, іншими словами

визначається зона можливих рішень. Тобто досягається згода стосовно принципових

питань, а далі партнери зосереджуються на уточненні деталей угоди.

14. Розподіл проблеми на складові частини. Розподіляючи проблему на

складові частини, учасники переговорів намагаються досягнути згоди по кожній

частині проблеми. Якщо це неможливо, то розглядається доцільність винесення

деякої частини проблеми за межі розгляду, тобто якась частина проблеми взагалі не

буде розглядатися. Звичайно, в таких умовах не вдасться досягнути повної згоди по

всьому переліку питань, але з іншого боку наявність часткової згоди є значним

кроком вперед порівняно з її відсутністю.

15. Пакетування. В цьому випадку декілька пропозицій чи питань

пов’язуються і пропонуються до розгляду “пакетами”, тобто обговоренню підлягає

не окрема пропозиція чи питання, а їх комплекс. Використання “пакету” передбачає

ув’язування привабливих і малопривабливих пропозицій в один пакет. Автор такого

пакету виходить з високого рівня зацікавленості партнера по переговорах у

декількох питаннях з даного пакету та надіється на схвалення всього пакету

пропозицій.

16. Блокова тактика. Цей прийом характерний для багатосторонніх

переговорів. Він полягає в узгодженості дій з партнерами, які виступають єдиним

блоком. У випадку великої кількості сторін, які беруть учать у переговорах,

спочатку пропонується знайти рішення для частини з них і тим самим полегшити

7

пошук кінцевого результату. В інших випадках цей прийом використовується в

прямо протилежних цілях, а саме: не дати провести рішення шляхом, наприклад,

висування альтернативної пропозиції від блоку.

4.