Процес проведення переговорів складається з таких основних етапів:

1. Протокол проведення переговорів.

1.1. Розсадження делегації. Наприклад, голова делегації сідає в центрі,

напроти нього – голова делегації потенційних партнерів, справа від голови делегації

– друга особа делегації, зліва – перекладач (при необхідності).

1.2. Вимоги до характеру бесіди:

- спокійний тон, навіть у тому випадку, якщо партнер роздратований чи

поводить себе агресивно;

- необхідно вислуховувати співрозмовника до кінця, не перебиваючи тощо.

1.3. Загальні відомості:

- через 5-7 хвилин після початку бесіди подається чай, кава;

- через годину чай та кава пропонуються повторно;

- після закінчення переговорів (підписання договору) влаштовується

протокольний захід.

2. Технологія проведення переговорів.

2.1. Етапи проведення переговорів.

2.1.1. Перший етап – уточнення інтересів, позицій, цілей учасників

переговорів. На першому етапі необхідно уточнити незрозумілі моменти в позиції

партнера.

2.1.2. Другий етап – обговорення позицій. Головне на цьому етапі – належна

аргументація пропозицій. Доцільно приділити особливу увагу аргументації, яка б

базувалась на висвітленні взаємних вигод у випадку прийняття того чи іншого

рішення, особливо на вигодах вашого партнера.

2.1.3. Третій етап – узгодження позицій. На цьому етапі переговорів доцільно

спочатку узгодити загальні риси угоди, а потім обговорити деталі. Ця тактика, як

правило, дозволяє зекономити час.

2.1.4. Четвертий – заключний етап ведення переговорів. На цьому етапі

сторони переходять до редагування тексту договору.

2.2. Підходи до проведення переговорів.

4

Розрізняють три основних підходи проведення переговорів:

1. М’які переговори.

2. Жорсткі переговори.

3. Принципові переговори.

М’який підхід до проведення переговорів базується на таких положеннях:

1) учасники переговорів – друзі; 2) мета переговорів – угода; 3) робити поступлення

з метою налагодити стосунки; 4) м’який підхід до партнерів при вирішення

проблем; 5) довіряти партнерам; 6) легко змінювати власну позицію; 7) робити

пропозиції; 8) шукати рішення на яке погодяться ваші партнери; 9) настоювати на

угоді; 10) уникати “змагань волі”; 11) піддаватися тиску; 12) допускати втрати

заради підписання угоди.

М’який підхід до ведення переговорів трапляється дуже рідко у практиці

комерційної діяльності.

Жорсткий підхід до проведення переговорів базується на таких положеннях:

1) учасники переговорів – противники; 2) мета переговорів – перемога; 3) вимагати

поступлень для продовження стосунків; 4) жорсткий підхід до партнерів у

вирішенні проблем; 5) не довіряти партнерам; 6) твердо дотримуватися власної

позиції; 7) погрожувати; 8) шукати рішення, на яке ви погодитеся; 9) настоювати на

своїй позиції; 10) намагатися виграти “змагання волі”; 11) використовувати тиск; 12)

вимагати поступок від партнерів.

Принциповий підхід до проведення переговорів базується на таких

положеннях: 1) учасники разом вирішують проблему; 2) ціль – розумний результат,

досягнутий ефективно; 3) відокремлювати людей від проблеми (виникнення якоїсь

проблеми ніяким чином не впливає на особисті стосунки); 4) дотримання м’якого

курсу у стосунках з людьми, але жорсткого у вирішенні проблем; 5) продовжувати

переговори незалежно від рівня довіри; 6) концентруватися на інтересах, а не на

позиціях; 7) аналізувати інтереси; 8) розробляти ряд варіантів вирішення проблеми;