1. Торгові фірми. Ці посередники працюють за свій рахунок і від свого імені. Це:

• торгові будинки, які займаються експортом й імпортом і проводять операції за свій рахунок по широкій номенклатурі;

• експортні фірми, які закуповують товари всередині країни і продають їх на зарубіжних ринках;

• імпортні фірми, які закуповують товари за кордоном і продають на своєму внутрішньому ринку. Часто такі фірми спеціалізуються на товарах, що не виробляються на внутрішньому ринку (кава, чай, тютюн, цукор, прянощі, текстильна сировина);

• оптові фірми, які є посередниками між промисловими підприємствами і роздрібними фірмами;

• роздрібні фірми, які часто самі здійснюють експортні й імпортні операції;

• дистриб'ютори (в США і Англії) займаються в основному імпортними операціями, виступають як торговці за договором, які отримують виняткове право на продаж певних товарів;

• стокісти – фірми в країні імпортера, здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад.

2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента.

Можуть бути комісійні експортні фірми і комісійні імпортні фірми.

3. Агентські фірми виступають від імені і за рахунок принципала.

Експортний агент (агент в країні принципала) приймає колекції зразків, каталоги, прейскуранти, по яких підшукує покупців за кордоном. Імпортний агент знаходиться в країні принципала і веде імпортні операції за його рахунок.

Закордонний збутовий агент – це фірма, якій надано компанією іншої країни право на збут її товарів.

2. Особливості вибору посередників

Вибираючи посередника, експортери пред'являють передусім ті ж вимоги, що і при виборі контрагента загалом: солідність фірми, її ділова репутація, досвід попередніх операцій з фірмою. Проте, до вище перелічених принципів додаються і додаткові, що визначаються специфікою посередницької угоди. Такі угоди укладаються, як правило, на декілька років, тому невдалий вибір фірми-посередника може завдати суттєвий негативний вплив не тільки на одну операцію, але і на хід всіх операцій по даному товару на ринку якоїсь країни.

У зв'язку з цим при виборі посередницьких фірм експортери дотримуються великої обачності і укладають угоди тільки з тими фірмами, які відповідають всім необхідним вимогам.

Існує значна кількість видів посередницьких фірм. Тому експортеру доводиться також вирішувати питання, якій з них віддати перевагу в тому або іншому випадку.

Для сучасних умов характерне значне розширення функцій, що виконуються торговими посередниками. Цивільне і торгове право поділяє їх на наступні основні види:

• прості посередники (або брокери), які підшукують зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але самі не беруть безпосередньої участі в операціях;

• повірені, які здійснюють операції від імені і за рахунок довірителів відповідно до договору доручення;

• комісіонери, які підшукують партнерів і підписують з ними контракти від свого імені, але за рахунок продавця або покупця;

• консигнатори, які продають товар на умовах консигнації, тобто коли експортер постачає товар на склад консигнатора для реалізації на ринку протягом певного терміну;

• збутові посередники (купці, дистриб'ютори). Які самі, від свого імені і за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу як з продавцями, так і з покупцями;

• торгові агенти, тобто фірми, організації і особи, які на основі угод з принципалами (експортером або імпортером) отримують право сприяти укладенню операцій або укладати їх за рахунок і від імені принципала.

При виборі посередника потрібно орієнтуватися:

По-перше, експортеру краще вибирати в ролі свого посередника спеціалізовану фірму, яка має досвід роботи по одному товару. Як показує досвід, об'єм продажу через спеціалізованого посередника буває вище тоді, коли угода укладається з фірмою широкого профілю.

По-друге, необхідно дізнатися, чи не є вибрана фірма одночасно посередником конкуруючої компанії, оскільки в подібній ситуації інтереси експортера можуть бути значно ущемлені.

По-третє, при виборі торгового посередника, в функції якого входить здійснення технічного обслуговування, доцільно звернути увагу на ступінь оснащеності матеріально-технічної бази компанії, на її інженерно-технічний рівень і ступінь професіоналізму працюючого персоналу.

По-четверте, враховуючи велике значення вибору посередника, потрібно особисто відвідати і на місці ознайомитися з фірмою, яка вас цікавить, не довіряючи лише наведеним довідкам.

По-п'яте, доцільний висновок спочатку пробних, короткострокових угод про посередництво, з тим щоб мати можливість краще дізнатися про можливості і ділову відповідальність компанії.

І нарешті, по-шосте, в деяких випадках доцільніше працювати на певному ринку не з одним агентом-посередником, а з декількома. Це дає можливість краще використовувати конкуренцію між посередниками, виявляти найбільш здатних і добросовісних з них, а потім вже орієнтуватися на роботу з ними.

Вибір фірми-принципала. Важливе значення для успішної діяльності торгового агента має правильний вибір фірми-принципала, тим більш це важливо в даний час, коли чисельні зарубіжні фірми прагнуть до виходу на український ринок.

Тому при виборі західних фірм на роль принципала вітчизняній агентській фірмі потрібно дотримуватися наступних основних правил:

• представляти інтереси тільки фірм-виробників і виключати посередницькі і торгові фірми, оскільки це знижує ефективність діяльності агента, оскільки західний посередник, працюючий з постачальниками за комісійну винагороду, або буде закладати в експортні ціни крім свого відсотку і відсоток українського агента, що знизить конкурентноздатність товару, або, розплачуючись з українським агентом частиною свого відсотка, буде вступати в комерційну конфронтацію з ним;

• віддавати перевагу фірмам, що спеціалізуються в області передової техніки і технології;

• враховувати специфіку країни походження принципала, беручи до уваги передусім її ринковий потенціал, а також оцінювати ступінь ризику при виборі контрагента з даної країни.

Після попереднього відбору фірми за її основними характеристиками доцільно провести аналіз фінансово-економічного стану потенційного принципала, щоб виявити наступні показники:

1. Розмір активів і їх динаміку за останні 5-10 років. В маркетингу прийнято вважати, що успішно діюче підприємство повинно забезпечувати зростання продажу своїх товарів за 10 років не менш ніж в 3 рази.

2. Прибуток на сукупні активи після сплати всіх відсотків і податків повинен складати не менше за 2,5%.

3. Відношення акціонерного капіталу до загальної суми активів повинне бути не менше за 15%.

4. Кількість працюючих на підприємстві фірми. Іноді вигідніше займатися представництвом тільки малих і середніх фірм, який мають ряд переваг для агентів (невисокі накладні витрати, гнучкість в комерційній і технічній стратегії і т.д.)