Курс „Основи ЗЕД”

Тема 9: «Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку»

1. Роль та значення торгового посередництва в міжнародній торгівлі

2. Особливості вибору посередників

3. Поняття і види торгово-посередницьких угод

1. Звернення до послуг посередників в міжнародній торгівлі

При експорті товарів на зарубіжні ринки в залежності від умов ринку, обсягу і регулярності експорту, торгових звичаїв в країні-імпортерові, комерційній ефективності і т.д. операції можуть здійснюватися через:

• прямий продаж через власну збутову мережу;

• створення філіалу фірми або дочірньої компанії;

• створення спільного підприємства;

• посередницький продаж.

Прямий продаж через власну збутову мережу. У цьому випадку виробник і споживач самі знаходять один одного різними шляхами і встановлюють між собою господарські зв'язки. Придбання товарів при цьому (найчастіше всього виробничих) для споживання, а договірні відносини носять, як правило, довгостроковий характер.

Продаж через різного роду посередників. В даний час все більшого поширення в практиці міжнародної торгівлі отримують операції, які здійснюються при сприянні незалежних від виробників торгових фірм, організацій і приватних осіб, які як би стоять між виробниками і споживачами товарів. З комерційної точки зору до всіх таких фірм, організацій і приватних осіб використовується поняття "торгові посередники", однак з організаційно-правової точки зору посередники діляться на тих, хто безпосередньо укладає операції з виробником товару і надалі просуває цей товар у себе на ринку, і тих, хто сприяє через посередництво просуванню товарів.

Зупинимося на моментах, коли використання послуг посередників є не тільки виправданим, але навіть необхідним засобом ефективної зовнішньої торгівлі в сучасних умовах.

1. Звичаї ведення зовнішньоторговельних операцій, що історично склалися або законодавство якого-небудь ринку можуть вимагати використання посередницьких послуг національних фірм.

2. До послуг посередника звертаються внаслідок новизни або недостатнього вивчення ринку. До цього ж випадку можна віднести і вихід на знайомий ринок з новим товаром.

Освоєння нових ринків зв'язане з великими витратами. Ця робота значно полегшується і проходить більш успішно, якщо притягуються посередники, що добре знають місцеві умови, вимоги клієнтури, і мають широкі ділові зв'язки. Посередники багато в чому можуть сприяти проникненню на нові ринки, впровадженню на них невідомих ще товарів шляхом організації рекламної кампанії; вони спроможні дати експортеру ряд ділових порад відносно сорту, якості, розфасовки або оформлення товарів, що ввозяться на даний ринок.

Використання послуг посередників в разі збуту на вже відомому ринку нового товару дає можливість з'ясувати, чи знайде товар попит в країні, які до нього будуть пред'явлені вимоги з боку місцевих споживачів, які форми торгівлі будуть необхідні при реалізації. У цих випадках експортери звичайно використовують агентів, які вже збували подібний товар інших експортерів, тобто мають досвід продажу цього або аналогічного товару.

3. Специфіка товару передбачає використання в торгівлі посередницьких операцій. Це відноситься передусім до такого товару, як машини і обладнання, транспортні засоби, що вимагають активного післяпродажного технічного обслуговування.

У цих випадках доцільно вдаватися до послуг посередників, яким доручається продаж і технічне обслуговування товару, а в деяких випадках і його доопрацювання. Проте, необхідно зазначити, що посередники неохоче йдуть на виконання функцій по технічному обслуговуванню, внаслідок чого в даній ситуації найбільш раціональною формою торгівлі є створення змішаних товариств.

4. За певних політичних умов можливе звернення до послуг посередників. Наприклад, коли товар заборонений для експорту або є інші обмеження. Так, в свій час російське зовнішньоторговельне об'єднання закупило американську клітчасту норку, включену в список КОКОМ, через шведського посередника.

Таким чином, звернення до посередників у зовнішній торгівлі зумовлене багатьма причинами і може забезпечувати наступні переваги:

• фірма-експортер не вкладає значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, оскільки посередницькі фірми, як правило, мають власну матеріально-технічну - базу складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, а іноді й свої роздрібні магазини;

• капітал посередницьких фірм використовується для фінансування операцій на основі як короткострокового, так і середньострокового кредитування;

• експортер звільнений від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією товару (доставка в країну імпортера, сортування, упаковка, підбір по асортименту, пристосування до вимог місцевого ринку);

• відкриття ринків, недоступних для встановлення прямих контактів.

Незважаючи на необхідність виплачувати винагороду торговому агенту, ефективність операцій через посередника підвищується за рахунку-наступних чинників:

а) підвищення оперативності збуту товарів, що сприяє збільшенню прибутку за рахунок прискорення обороту капіталу;

б) скорочення витрат обороту на утримання в країні агента свого адміністративно-господарського персоналу і пов'язаних з цим витрат. Вищеперелічені витрати покриваються, як правило, з винагороди, що виплачується агенту, тобто в результаті оплачуються продавцем або покупцем;

в) торговий агент, знаходячись ближче до покупців, більш оперативно реагує на зміну ринкової кон'юнктури, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для принципала умовах;

г) торговий агент є джерелом цінної первинної інформації про рівень якості і конкурентноздатність товарів принципала.

Здійснення збуту через торгово-посередницькі фірми має і певні недоліки. Головний з них - це те, що експортер позбавляється безпосередніх контактів з ринком збуту. Крім того, розмір збуту ставиться в залежність від сумлінності і активності торгового посередника. Тому до його вибору експортери відносяться дуже серйозно.

В імпортних операціях на українському ринку також виникає проблема вибору способу виходу на наш ринок. Іноземна фірма має наступні можливості:

• використовувати представництва акредитованих в Україні фірм і банків;

• використовувати змішані торгові палати і асоціації ділової співпраці;

• використовувати послуги західних посередницьких фірм, неакредитованих в Україні, але що вже закріпилися на українському ринку і мають тривалі зв'язки з українськими організаціями;

• встановлювати ділову співпрацю на контрактній основі з однією з українських посередницько-представницьких організацій, використовуючи її як свого торгового агента.

Торгово-посередницькі функції можуть виконувати різні суб'єкти міжнародних торгових операцій. Серед них виділяються: