5. Формы и этапы продажи товаров

Формы продажи товаров:

самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета; предусматриваются типовое торговое оборудование, минимум услуг;

продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждою конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар, предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары;

продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров, после выбора и оплаты товар может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом; используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике;

продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента, рекламируя товар по телефону; используется для реализации товаров через торговых агентов;

парадоксальная (групповая) продажа - основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, выявлении общих точек зрения, что является предпосылкой для реализации товара; продавец выполняет роль хозяйки, ведущей;

продажа по дисконтным магазинным картам.

Этапы продажи товаров:

• прием и установление контакта;

• выявление потребности и выслушивание;

• аргументация и показ товара;

• ответ на возражение;

• осуществление продажи.

6. Правила розничной торговли

Правила продажи отдельных видов товаров разработаны в соответствии с Законом РФ «О защите прав потребителей» и регулируют отношения между покупателями и продавцами при реализации отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров.

Ассортимент предлагаемых к продаже товаров, перечень оказываемых услуг, а также формы продажи определяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией сферы деятельности.

Продавец должен предоставить покупателю информацию о государственной регистрации и наименовании зарегистрировавшего его органа. Если деятельность продавца подлежит лицензированию, то необходимо иметь данные о номере и сроке действия лицензии, а также об органе, его выдавшем. Аналогичная информация должна быть доведена до сведения покупателя при осуществлении торговли во временных помещениях, на ярмарках, с лотков, вне постоянного места нахождения продавца.

Продавец обязан предоставить покупателю следующие сведения:

• наименование товара;

• наименования и места нахождения изготовителя товара и фирм, принимающих от покупателей претензии и производящих ремонт и техническое обслуживание товара;

• обозначение стандартов;

• перечень основных потребительских свойств товара;

• правила и условия эффективного и безопасного его использования;

• гарантийный срок конкретного товара, если он установлен;

• срок службы и срок годности;

• цена и условия приобретения товара.

Информация о продовольственных товарах, кроме того, должна содержать сведения:

• о входящих в состав продуктов ингредиентах, включая пищевые добавки;

•пищевой ценности, весе и объеме;

•области применения;

•способах и условиях приготовления и применения;

•условиях хранения;

•дате изготовления, противопоказаниях для употребления в пищу.

Информация о парфюмерно - косметических товарах помимо других сведений должна содержать сведения:

• о назначении и входящих в состав изделий ингредиентах;

• действии и оказываемом эффекте;

• противопоказаниях для применения;

• способах и условиях использования.

В случае доставки крупногабаритных товаров силами покупателя продавец обязан обеспечить бесплатную погрузку товара на транспортное средство покупателя.

Покупатель имеет право в течение 14 дней с момента покупки качественных непродовольственных товаров обменять купленный товар на аналогичный товар другого размера, иных форм и габаритов. При отсутствии необходимого для обмена товара покупатель может получить деньги обратно. При приобретении товара ненадлежащего качества покупатель вправе требовать замены на аналогичный товар или товар другой марки, снижения покупной цены и бесплатного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их устранение. Соблюдение правил продажи контролирует государственная инспекция но торговле, качеству товаров и защите прав потребителей Министерства внешних экономических связей и торговли РФ, государственный антимонопольный комитет РФ, федеральные органы исполнительной власти и их территориальные органы.

Принципы размещения товаров на линиях (зонирование линий по товарным группам).

При зонировании линий по товарным группам учитываются следующие факторы:

• частота покупок различных товаров;

• совместное (комплексное) приобретение товаров;

• продолжительность отбора конкретных товаров;

• трудоемкость перемещения товаров из неторговых помещений;

• требование к взаимному товарному соседству, исключающему отрицательное влияние одних товаров на другие.

Принципы выкладки товаров на торговом оборудовании:

• выкладка однородных товаров по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

• применение простейших приемов выкладки товаров (прямую укладку, на-валом);

• использование декоративной выкладки товаров только с рекламными це-лями;

• недопущение переполнения товаром торгового оборудования;

• выкладка товаров, быстрая реализация которых предпочтительна в оптимальной зоне обозреваемости товара (от 1,1 до 1,6 м oт пола).

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигурацию торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенность некоторых товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

•колбасу и копчености - в несколько рядов, при этом верхний батон или другое изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя;

•фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам;

•фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене;

•бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами; расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами;

•фасованное мясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованное мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам;

•мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлаждаемую - в охлаждаемых прилавках и витринах;

•скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании;

•расфасованные бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных и островных горок по наименованиям, в зависимости от вида фасовки их выкладывают рядами или стопками;

•для размещения расфасованных овощей и фруктов удобно применять тару-оборудование;

•хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок или используют для этих целей тару-обо-рудование с защитным экраном, наличие которого необходимо для обеспечения санитарных требований.

Основные требования размещения товаров в магазине следующие:

• предоставление покупателям возможности быстро ориентироваться в ассортименте и содержании покупки;

• создание условий комфортности пребывания в магазине;

• предоставление информации и услуг;

• оптимальное использование торговых площадей;

• обеспечение сохранности материальных ценностей;

• организация рационального движения товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.