3. Личные (персональные) продажи.

Личные (персональные) продажи – личные контакты торгового персонала фирмы (предприятия) с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями, с целью его продажи или заключения торгового соглашения (договора).

Процесс личных (персональных) продаж схематично можно представить

Технологии личных (персональных) продаж постоянно совершенствуются, особое развитие получили:

- деловые переговоры (предложение, установление потребностей, формирование желания покупки и заключение сделки);

- торговая презентация - выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание-интерес-желание-действие»;

- телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных (небольшие затраты, высокий уровень контроля над продажами);

- многоуровневый маркетинг (сетевой) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж (впервые применен в 1940 году компанией «Витамины Калифорнии», выплачивающей вознаграждение на нескольких уровнях).

4. Стимулирование сбыта.

«Купите наш товар немедленно!»

Призыв

Стимулирование сбыта – это мероприятия, направленные на расширение продажи не нового на рынке товара.

Существует две формы стимулирования сбыта – ценовая и неценовая.

Купоны - это сертификаты, выдаваемые покупателям на получение определенной скидки при покупке конкретного товара (вкладываемого в упаковку, распространяемые агентами или по почте, опубликованные в газетах и журналах).

Стимулирование сбыта применяется к потребителям, посредникам и торговому персоналу.

Приемы стимулирования сбыта применяемые к потребителям:

- снижение цен (скидки, купоны, распродажа, льготы и т.д.);

- премия в виде предоставления дополнительного количества того же товара;

- предоставление бесплатных образцов (дегустации, пробники);

- кредитование покупок и возврат денег;

- товарозачет (прием старого товара в качестве оплаты за новый).

Приемы стимулирования сбыта применяемые к посредникам:

- скидки;

- зачеты;

- конкурсы торговых представителей;

- предоставление фирменного оборудования и средств продаж;

Приемы стимулирования сбыта применяемые к торговому персоналу:

- денежные премии;

- скидки для приобретения товаров в своих торговых предприятиях;

- соревнование между торговыми работниками;

- бесплатное обучение.

5. Мероприятия «паблик рилэйшнз» (Public Relations - связи с общественностью).

«Паблик рилэйшнз» - это искусство и наука

достижения гармонии посредством взаимопонимания,

основанного на полной информации …»

С.Блэк

Связи с общественностью - инструмент маркетинговых коммуникаций, представляющие собой деятельность по установлению и поддержанию взаимовыгодных отношений между организацией и общественностью, от настроений, мнений и поведения которой зависит успех или неудача этой организации.

В рамках «паблик рилэйшнз» решаются следующие задачи:

- установление взаимопонимания и доверительных отношений между фирмой и ее окружением;

- создание положительного имиджа фирмы (предприятия);

- формирование у работников чувства ответственности и заинтересованности в делах фирмы;

- расширение сферы влияния фирмы (предприятия) с использованием средств рекламы;

Основные составляющие «паблик рилэйшнз»

Лоббирование – воздействие на законодательную и нормативную деятельность направленное на формирование и поддержание с местными и государственными властями.

Паблисити – неоплачиваемое фирмой размещение сведений о ней и ее продукции в СМИ (неконтролируемый метод размещения). СМИ могут быть представлены фирмой материалы:

- пресс-релизы (краткая информация о фирме);

- материалы с фотографиями;

- записанные интервью;

- релиз видеоновостей.

Имиджевая реклама (престижная) - информация, помещаемая в СМИ каким-либо лицом, оплачивающем рекламное время и место (контролируемый метод размещения).

Общественная деятельность - разнообразная общественная и благотворительная деятельность, способствующая формированию и поддержанию хороших отношений с общественностью и государственными органами, с целью оказания влияния на государственную политику.

Отношения с инвесторами - максимизация рыночной стоимости акций фирмы, направленное на формирование и поддержание взаимовыгодных отношений с акционерами и прочими членами финансового сообщества.

Особую роль в области «паблик рилэйшенз» играют:

- формирование имиджа фирмы (предприятия) и выпускаемых ею товаров - до потребителей должна быть доведена мысль, что коммерческая деятельность направлена, прежде всего, на удовлетворение потребностей клиентов только при помощи товаров данной фирмы («фирма – хороший гражданин страны»). Лучшим средством для этого является корпоративная реклама, а также публичные мероприятия и выступления - встречи, праздники; создание официального сайта фирмы; публикация годовых отчетов фирмы.

- подготовка для прессы новой привлекательной информации о фирме и его товарах, выступления перед корреспондентами: пресс-конференции, брифинги, ответы на запросы;

- спонсорство - развитие современных форм покровительства (спорта, культуры, искусства, образования, экологии и т.д.)