4. Спілкування.
Вміння переконувати. Мета красномовства – спонукати людей до того, чого вони не прагнуть, попередити те, чого вони прагнуть, і при цьому забезпечити їх впевненість у тому, що вони діють за власним бажанням. Уміти переконувати означає вміти виконувати чотири операції:
Інформувати. Перш за все, людина має знати, навіщо їй те, що ви пропонуєте. З’ясовуючи це, треба враховувати темперамент співбесідника. Холерику треба уявити загальну картину, а потім перейти до деталей. Питання, яке цікавить, має бути поставлене наприкінці розмови, інакше нетерплячому холерику буде нецікаво слухати все інше. Для флегматика краще йти від окремих фактів до узагальнень, тому починати треба з постановки питання, тоді він уважно сприймає деталі. У будь-якому разі в опоненті необхідно вбачати самостійну, думаючу особистість.
Роз’яснювати слід у залежності від характеру співрозмовника. Інструктаж корисний тоді, коли треба просто запам’ятати порядок дій, перелік справ тощо. Хто звик діяти за інструкцією, не заперечуватиме, якщо для нього все розкласти по поличкам. Люди ж творчі віддають перевагу розмірковуванням. Тому слід поставити проблему, обміркувати її, визначивши всі „за” і „проти” разом, і надати можливість самостійно знайти рішення.
Доводити. Для цього потрібні факти. Не слід вступати в дискусію, не маючи серйозних аргументів на свою користь.
Спростовувати. При цьому треба пам’ятати три соціально-психологічних правила:
Звертатися до почуття власної гідності, яке являє собою дріб, у числівнику якої – думка оточуючих про людину, а у знаменнику – її самооцінка. Формою звернення, стимулюванням до самостійних роздумів, ініціативою дайте зрозуміти опонентові свою повагу до нього.
Враховуйте інтереси людини. Дайте опоненту змогу відчути, що ваші пропозиції не суперечать його інтересам, це допоможе залучити його на свій бік.
Виявляйте увагу до співрозмовника. Це допоможе краще зрозуміти одне одного.
12 засобів переконати співрозмовника (за Д. Карнегі):
Єдиний спосіб перемогти в суперечці – ухилитися від неї.
Поважайте думку співрозмовника. Ніколи не кажіть йому, що він не правий.
Якщо ви не праві, визнайте це швидко і рішуче.
Дотримуйтеся дружнього тону.
Примусьте опонента одразу ж відповісти вам „да”, почавши розмірковування з питання, де не має розбіжності думок.
Дозвольте більшу частину часу говорити опоненту.
Дозвольте співрозмовнику вважати дану думку своєю.
Відверто намагайтеся дивитися на проблему очима співрозмовника.
Співчувайте думкам і бажанням інших.
Довіряйте співрозмовнику, звертайтеся до його кращих почуттів, шляхетних мотивів.
Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефектно.
Кидайте виклик, зачіпаючи за живе.
Якщо вам треба переконати людину, яка вже має власну думку, або повідомити їй щось не зовсім приємне про її успіхи або поведінку і при цьому не образити її, то:
Починайте з похвали та щирого визнання позитивних якостей співрозмовника.
Не говоріть прямо про помилки. Надайте людині можливість „зберегти обличчя” та водночас дайте зрозуміти, чого ви від нього очікуєте.
Перш, ніж критикувати інших, почніть із себе.
Не наказуйте, натомість поцікавтеся: „Чи не могли ви зробити…?”
Надайте людині можливість врятувати свій престиж.
Хваліть людину за будь-які успіхи – відверто і щедро.
Створюйте людині добру репутацію, яку вона буде прагнути виправдати.
Покажіть, що припущену помилку можна легко виправити.
Зробіть таким чином, щоб ваше прохання було виконано з бажанням.
Існують і інші прийоми переконання:
„обдурені очікування”. Співрозмовник розгубиться, якщо не зустріне з вашого боку очікуваної реакції. У такому стані він здатен без вагань прийняти вашу пропозицію.
„вибух”. Прийом, запропонований А.С. Макаренко, полягає в тому, щоб поставити людину в такі умови, коли не очікувана і незвична подія або інформація змушує її змінити свою точку зору.
Фахівець в галузі управління П. Міцич у книзі „Як проводити ділові бесіди” зауважує, якщо прийняти необхідне повідомлення за 100%, то те, що буде висловлене, складе 70% від задуманого, почуте – 80% від висловленого, зрозуміле – 70% від почутого, а запам’ятається 60% від зрозумілого. Слухати і чути, на думку психологів, не вміють приблизно дев’ять людей з десяти. На жаль, і вчитель достатньо часто працює, так би мовити, „на монологічному висловлюванні”. Тож треба вчитися слухати і чути співрозмовника. Уміння слухати і чути складається з:
Уваги.
Поважайте співрозмовника, цінуйте його бажання повідомити щось нове.
На початку бесіди встановіть з ним контакт, давши зрозуміти, що ви відверто готові слухати.
Не відводьте очі, дивіться на співрозмовника.
Не переривайте співрозмовника. Терпляче чекайте, коли він висловить все, що бажає сказати.
Не кваптеся з висновками.