Тема 8.Политика распределения продукции.

План:

Планирование каналов распределения. Характеристика прямого и косвенного сбыта.

Оптовые торговые и розничные торговые посредники.

Организация продажи товара на биржах, ярмарках, аукционах, торгах, оптовых продовольственных рынках.

При изучении темы важно уяснить, что решения предприятия в области распределения продукции непосредственным образом сказываются не только на объеме продаж и прибыли хозяйствующего субъекта, но и на уровне розничных цен, влияя на доступность товара для широкого круга покупателей. Поэтому одной из профессиональных задач государственного и муниципального служащего – выступает задача по развитию в регионе инфраструктуры рынка, базой которой выступают каналы распределения отдельных хозяйствующих субъектов.

Каналом распределения в маркетинге принято называть путь, по которому движется товар от производителя к потребителю. Каждый канал распределения характеризуется присущим ему объемом сбыта и прибыли, уровнем издержек. Принципиальное решение при выборе канала распределения - использование производителем прямого или косвенного сбыта. Принятие данного решения зависит от многих факторов: товарной специализации, цели приобретения товара покупателем, технической сложности продукции, количества потребителей и их места расположения и т.д.

Выбор косвенного сбыта, то есть использование в организации сбыта торговых посредников, завершается разработкой структуры канала, где учитывается вид торгового посредника, выполняемые им функции, возможности по реализации товара на определенной территории и др.

В процессе изучения второго вопроса обратите внимание на то, что в зависимости от характера торгово-посреднических операций принято выделять оптовую и розничную торговлю. Оптовая торговля включает в себя деятельность по продаже товара покупателем, приобретающих его с целью извлечения коммерческой выгоды. Для предприятия оптовики играют неоценимую роль, так как позволяют производителю увеличивать скорость оборота капитала, экономить финансовые средства на организацию складирования, хранения доставки товара покупателю.

В зависимости от выполняемых функций и характера взаимоотношений, которые складываются между производителем и оптовиком, всех оптовиков можно разделить на четыре группы: оптовики по перепродаже товара (дилеры, дистрибьюторы), комиссионеры, агенты, брокеры.

Розничная торговля в отличии от оптовой торговли продает товар покупателям для их личного, некоммерческого использования. Этим определяются основные функции предприятий розничной торговли, которые в основном связаны с организацией обслуживания покупателей.

Высокий уровень сбыта продукции в розничной торговле связан с правильным выбором профиля торгового предприятия: решением вопроса о специализации, размере торговой площади, форме продажи товара, уровня цен, месторасположения.

При изучения третьего вопроса важно иметь в виду, что организация сбыта может предполагать использование и таких форм продажи, как продажа на биржах, аукционах, ярмарках, торгах и оптовых продовольственных рынках, где благодаря специальным технологиям в короткие сроки могут быть проданы большие партии произведенной продукции.

Вопросы для самоконтроля.

1.Что называют каналом распределения?

2.Что подразумевают под уровнем канала распределения?

3.Какова может быть структура канала распределения?

4.Какой способ сбыта называется прямым и в каких случаях он наиболее эффективен?

5.Какой способ сбыта называется косвенным и в каких случаях он наиболее эффективен?

6.В чем состоит разница между оптовой и розничной торговлей?

7.Какие функции выполняют оптовые и розничные торговые посредники?

8.Каким образом происходит классификация оптовых и розничных торговых посредников?

9.Расскажите об организации и функционировании товарных бирж, аукционов, торгов, ярмарок и оптовых продовольственных рынков.