Система планирования и оценки качества выполнения

В ведении бизнеса компания использует проверенные технологии планирования. Руководством компании разработан ряд целевых показателей, к которым необходимо стремиться, этими показателями являются:

• ПЛАН ФАКТ (ПФ) – это план по подпроблема (ППР), которые приносят компании наибольшую прибыль (группа А подпроблем). По результатам сравнения сумм плана и сумм факта продаж этих ППР, рассчитывается маркетинговый коэффициент, мотивационная составляющая заработной платы заведующих аптеками. В начале месяца на каждую аптеку рассчитывается сумм плана, по итогам месяца оценивается его выполнение, исходя из среднего по сети. Выполнившими план считаются аптеки, процент выполнения которых на 1% больше среднего по сети.

• БОНУС ПЛАН (БП) – план по выручке, это выставление плана по всем ППР, которые есть. По результатам сравнения сумм плана и факта продаж этих ППР рассчитывается бонус, мотивационная составляющая заработной платы заведующих аптеками и рядовых сотрудников аптек. Система привязана к среднему выполнению сетью. У каждой аптеки есть свой план по выручке (БП), он выставлен таким образом, что план считается выполненным, когда находится на уровне 80%.

• БОНУС АКЦИИ (БА) – это план продаж по препаратам, который выставили поставщики. В случае его выполнения аптека получает бонус в виде денежных средств от производителя, также есть БА, выставленные компанией, за них также начисляются бонусы.

Данные показатели крайне важны для компании, поэтому проведена колоссальная работа с сотрудниками аптек, на предмет понимания их сути и последующей работы с ними. Ежедневно аптеки получают отчет о текущем выполнении ими планов, таким образом, заведующие аптеками, могут отслеживать качество работы и влиять на него в оперативном режиме.

Помимо вышеперечисленных целевых показателей, четкий контроль также осуществляется за:

• Размером среднего чека

• Процентом обслуживания

• Качеством мерчандайзинга.

Данная система позволяет четко представлять качество работы каждой аптеки, определять вклад ее персонала и заведующей.

Характеристика аптек сети Качественные характеристики

ЗАО «Первая помощь», была первой компанией, открывшей аптеку открытой выкладки в Санкт – Петербурге. На сегодняшний день, данное направление однозначно выбрано приоритетным, новые аптеки открываются только в формате фармамаркетов.

Фармамаркет - это особая форма торговли, подразумевающая, открытый доступ потребителей к прилавкам: любое лекарство или товар можно взять со стеллажа в торговом зале и оплатить в кассах аптеки. Постоянное присутствие в торговом зале консультантов-провизоров, а также наличие множества стендов и информационных листков помогут клиентам сориентироваться в выборе того или иного препарата. Это не касается рецептурных лекарственных средств, которые продаются в специальном отделе. Однако даже рецептурный отдел не закрыт от посетителей традиционным аптечным «окошком» - с провизором можно общаться «лицом к лицу».

Открытая форма аптечной торговли для покупателей - это не только экономия времени, но и возможность самим делать выбор. Открытая форма аптечной торговли для аптек – это правильное размещение ассортимента в торговом зале с точки зрения его доступности для ознакомления потребителей, а следовательно ускорение обслуживания и наращивание объемов продаж. Оборот торговой точки может увеличиться на 20-25%.

Эффективность применения открытой формы торговли тесно связана с расширением товарного ассортимента, увеличением площади торгового зала и обязательным консультированием клиентов. Основным отличием фармамаркета от обычной аптеки является более широкий ассортимент. В аптеках, работающих по принципу фармамаркета ассортимент товара от 4 до 6 тыс. наименований.

Одной из составляющий успеха аптек нового поколения является высокий уровень обслуживания. Принципы работы фармамаркета предполагают обязательное обучение персонала культуре обслуживания клиентов. При этом обслуживание в аптечных маркетах значительно отличается от обслуживания в обычных супермаркетах: в аптеках продавец должен быть компетентным и внимательным консультантом, поскольку товар здесь - лекарство. Если сравнивать подходы в обслуживании в обычных аптеках и фармамаркетах, то основным отличием, помимо участия консультанта в выборе клиентом товара и его покупке, является отношение к посетителю не как к пациенту поликлиник и больниц, а как к человеку, который стремится сохранить свое здоровье. Работая в аптеке с открытой выкладкой, фармацевт приобретает огромный опыт общения с покупателем.

Гибкая ценовая политика, широкий ассортимент и профессиональность консультирования влияют на среднюю стоимость покупки, которая в фармамаркетах в среднем в 3 раза выше, чем в обычных аптеках.

Обязательные элементы типовой аптеки сети «Первая Помощь»:

• Единый, удобный для потребителя, режим работы всех аптек сети с 8 до 22 часов без обеденного перерыва, ряд аптек работает 24 часа.

• Единый ассортимент (свыше 6000 позиций).

• Единый стандарт мерчандайзинга.

• Единый стандарт оформления аптек.

• Наличие специальных рекламоносителей для размещения POS рекламы поставщиков.

• Высококвалифицированный персонал, который не просто продает товар, а выясняя потребности клиента удовлетворяет их с помощью продажи лекарств или парафармацевтики.

Отличия формата фармамаркетов.

1. Форма выкладки – открытая, или “по принципу самообслуживания”. Обязательное наличие консультантов-фармацевтов, для клиентов - мужчин обязательно мужчина-консультант.

2. Стеллажи – стильное оформление, основная масса товара должна располагаться на ней на уровне глаз плюс минус 50 см (точно не ниже колен и не выше 1,8 м.)

3. Внутренне оформление и дизайн. Внутри – обязательное условие – СПОКОЙНЫЕ, ПАСТЕЛЬНЫЕ тона, без ярких и темных красок. Снаружи – оформление должно быть яркое и броское, но не кричащее.

4. Зонирование территории. Обязательным условием является визуальное разделение торговой площади на 5 зон

• товары для всей семьи

• товары для женщин (пример – контрацептивы, прокладки, косметика)

• товары для мужчин (пример – виагра, товары для бритья и т.п.)

• товары для детей

• место (не более 5-7 кв.м.), для оказания медицинских экспресс-услуг клиентам – тесты на сахар, измерение давления и т.п. специфические услуги. Желательно предоставить решение, которое быстро позволит отгородить данное место (ширма и т.п.) от посторонних глаз.

5. Место под диванчик (пара кресел)

6. Место под кулер с питьевой водой и кофе-автомат

7. Желательна парковка перед аптекой – минимум на 5 автомобилей, максимум – на 50.

Аптеки закрытой выкладки.

Часть аптек «ПП» закрытой выкладки, после проведения специального ремонта, была переведена на открытую выкладку. Таким образом, на сегодняшний день, в случае имеющейся возможности аптеки закрытой выкладки реконструируются в фармамаркеты, но для того, чтобы запустить данный процесс аптека должна соответствовать определенным критериям: район, проходимость и т.п. Среди аптек закрытой выкладки, явно выявлен ряд аптек, которые:

1. не могут быть реконструированы под фармамаркеты;

2. не являются выгодными по всем экономическим показателям.

Данный вопрос требует к себе пристального внимания и соответствующих мер, которыми могут быть:

• закрытие точки;

• проект по увеличению товарооборота ряда аптек, за счет снижения цен².