Тема № 1.

ПОНЯТИЕ, ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ .

Внешнеэкономическая коммерческая операция - это комплекс действий контрагентов, относящихся к различной государственной принадлежности, которые имеют права на основе правовых актов подготавливать, заключать и выполнять международные торговые, научно-производственные, инвестиционные или другие соглашения носящие экономический характер.

Порядок осуществления коммерческой операции.

Взаимосвязанные коммерческие действия

Определить и найти покупателя

Заключить контракт со всеми условиями

Выполнить договор

Объекты коммерческих операций

объекты

продукция

услуги

Результаты интелектуальной собственности

Классификация международных коммерческих операций

Функциональные особенности операций

Основные коммерческие операции осуществляют непосредственно процесс каких-либо действий, подразумевающие основной вид деятельности (например, производство товара, продажа или покупка товара) фирмы, предприятия и т.п.

Вспомогательные коммерческие операции связанны с перемещением товара к покупателю. Т.е. они помогают осуществить сам процесс основных операций ( например, транспортировка товара, страхование, таможенное оформление товара и т.п.) . Эти операции осуществляются или непосредственно самими продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) или другими фирмами и организациями на основе отдельных соглашений за соответствующее вознаграждение.

Тема № 2. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ.

Понятие и виды.

Внешнеторговые операции – это операции, которые осуществляют международный обмен (торговлю) продукцией в материально-вещевой форме.

Внешнеторговые операции

Экспортные операции предусматривают продажу и вывоз товара за границу для передачи их в собственность иностранному контрагенту.

Импортные операции - это закупка и ввоз иностранных товаров для реализации их на внутреннем рынке страны-импортера или для производственного потребления предприятием-импортером.

Экспортно-импортные операции осуществляются на коммерческих началах, на основании заключения и выполнения договора – контракта купли-продажи.

Экспортно-импортные операции считаются осуществленными, если товар после выполнения определенных таможенных формальностей и процедур, о которых представленны сведениях для статистического учета, пропустили через таможенную границу страны-контрагента.

В международной коммерческой практике используют два основных метода осуществления экспортно-импортных операций.

1. Прямой метод (прямые продажи) - предусматривает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем, т.е. поставку товаров непосредственному конечному потребителю и закупку товаров у непосредственно самостоятельного производителя на основании договора купли-продажи.

2. Косвенный ( посреднический метод) - предусматривает куплю и продажу товаров через торгово-посредническое звено на основании заключения специального договора - агентского, комиссионного или другого соглашения с торговым посредником, в котором предполагается выполнение последним определенных обязанностей, связанных с реализацией товара продавца, за агентское, комиссионное или другое вознаграждение.

Посредниками могут быть брокеры, дилеры, комиссионеры, оптовые покупатели и торговые агенты. Их функции состоят в поиске иностранных партнеров, подготовке документации и оформлении соглашений, кредитно-финансовом обслуживании и страховании товаров, послепродажном обслуживании, рекламировании товаров и т.п..

Реэкспортные операции - это продажа и вывоз за границу прежде ввезенного товара, который не подвергался в реэкспортирующей стране никакой обработке.

Таможенной статистикой реэкспортными считаются также операции, при которых товары, которые передаются, отправляются новому покупателю без завоза в реэкспортирующую страну.

Объектом реэкспорта чаще всего являются товары, которые продаются на международных аукционах и товарных биржах.

Осуществляют реэкспортные операции торговые фирмы для получения прибыли благодаря разности цен на тот самый товар на разных рынках. Страна, фирма которой осуществляет реэкспорт, получает торговую прибыль и выгоды от предоставления транспортных услуг, проведение страховых, кредитных и других операций товаропродвижения.

Реэкспортные операции предусматривают заключение двух внешнеторговых соглашений реэкспортером. По первому договору он покупает товар, а по второму - продает его.

Желательным условием для проведения реэкспортных операций является наличие территории, на которой товары не облагаются налогами, например, свободных экономических зон.

Товары, которые ввозят на территорию таких зон, не облагаются пошлиной и освобождаются на все время хранения от налогов. В случае продажи товаров внутрь страны при перемещении их через таможенную границу платится пошлина, а в случае реэкспорта товары вывозятся без любых таможенных формальностей.

Реэкспортные операции осуществляются, как правило, по заказу конечного импортера, который не имеет выхода на рынок страны экспортера и не желает нести затраты, которые связаны с таким выходом. Иногда причиной реэкспортных операций являются торгово-политические условия, которые ограничивают экспорт или импорт к некоторым странам.

Реимпортные операции - это приобретение и ввоз из-за границы прежде экспортированного товара, который не подвергается там никакой переработке.

К таким операциям относятся возвращение забракованных покупателем товаров, возвращение товаров, не реализованных на аукционах, и через консигнационные склады.

Основным признаком реимпортных операций является двукратное пересечение товарами границ своей страны - при вывозе и при ввозе. Возвращение из-за границы отечественных товаров с выставок и ярмарок к реимпорту не принадлежат.

К таким операциям относят: возвращение забракованных покупателем товаров, возвращение товаров, не реализованных на аукционах, и через консигнационные склады.

Основным признаком реимпортных операций является двукратное пересечение товарами границ своей страны - при вывозе и при ввозе.

Возвращение из-за границы отечественных товаров с выставок и ярмарок к реимпорту не принадлежат.

Операции встречной торговли - это объединение операций, в пределах которых предполагаются встречные обязательства экспортеров закупить у импортеров товары или услуги на часть или полную стоимость товаров, которые экспортируются.

Тема № 3 . Техника осуществления операций встречной торговли.

Следует отметить, что все виды встречных соглашений объединяются понятием "международные компенсационные соглашения ", согласно которым предприятия (фирмы) разных стран договариваются о том, что конкретные действия (поставка товаров, предоставление услуг или технологии) одной из сторон будут компенсироваться четко указанным в соответствующих договорных документах способом и в определенных в них размерах другими конкретными действиями (поставкой товаров, предоставлением услуг, технологии и др.) другой стороной.

Существуют разные виды встречных соглашений, но причины их использования одинаковые:

• недостаток или ограниченность валюты для осуществления прямых закупок товаров или услуг;

• необходимость осуществления гарантированных поставок;

• выход на новые или труднодоступные рынки;

• упрощение финансовых взаиморасчетов;

• необходимость преодоления кризисных явлений в экономике, это может быть частичная или полная неконвертируемость национальной валюты, падение объема производства, снижение конкурентоспособности товаров и т.п.

Операции натурального обмена

Операции натурального обмена, или бартерные операции, являются операциями безвалютного обмена товаров одного или разных видов на эквивалентное по стоимости или количеству другого товара или товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Главной особенностью бартерных операций является то, что товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей товаров, которые обмениваются, по мировым ценам на момент подписания бартерного контракта, но с учетом базисных условий поставки.

Например, если по контракту на поставку украинского проката на условиях FOB порт Одесса предполагается встречная поставка продуктов питания из Франции на условиях DDP город Киев, то в цены каждой поставки вносятся поправки, которые учитывают разность в расходах (на страхование, фрахт, транспортирование) при выполнении данных условий поставки.

При осуществлении бартерной операции составляется бартерный контракт, который по своей структуре и содержанию является как бы сдвоенным контрактом купли-продажи со всеми присущими ему особенностями взаимоотношений сторон.

Поэтому оценка обмениваемых товаров в единой валютной единице необходима для начисления пошлин, налогов и сборов, для осуществления валютного контроля, транспортного страхования, оценки и выплаты возможного ущерба, начисления и выплаты штрафных санкций, для возможной уценки товара, на случай залога товара для обеспечения кредитных обязательств и т.п..

Пошлины, налоги, таможенные сборы, акцизы каждая из сторон платит в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Определение сторон в бартерном контракте отличается тем, что каждая из сторон является продавцом и покупателем, иногда вводят понятия "первый поставщик" и "второй поставщик".

Сроки взаимных поставок по бартерным контрактам практически никогда не совпадают, всегда одна сторона является первым, другая - вторым поставщиком.

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в валюте после внесения поправок, сведенных с учетом базисных условий поставок.

Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются таким образом, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинаковая. Порядок представления претензий по качеству, количеству, срокам поставок и подсчету ущерба и штрафных санкций при выполнении бартерного контракта не отличается от контракта купли-продажи.

Практический и международный опыт использования бартерных контрактов показывает, что сторона, которая заключает такой договор, должна быть максимально осторожна и принять некоторые меры:

• если встречный поставщик малоизвестный и нет уверенности, что он своевременно поставит качественный товар, то следует установить в контракте для него более короткий срок поставки, чем у Вашей стороны, или прямо указать, что он является первым поставщиком;

• если встречный поставщик не вызывает доверия и отказывается первым поставить товар, то следует требовать от него предоставления банковской гарантии надлежащего выполнения контракта на ту минимальную сумму, которую Вы считаете достаточной для компенсации возможных потерь (по обыкновению, на 10-15% стоимости товара, который поставляется);

• если такой встречный поставщик откажется предоставить нужную гарантию, то лучше найти другого партнера по бартерному обмену;

• в текст контракта включить предостережение: "Все взаимные претензии, связанные с возмещением понесенного ущерба, который стороны не смогут удовлетворить изменением количества поставленных товаров, то стороны обязуются возмещать в валюте цены контракта".

Учитывая положительные стороны применения и осуществления бартерных операций существуют некоторые недостатки при заключнении бартерных соглашений:

- партнеры лишаются возможности маневра на рынке, ставятся в полную зависимость один от другого;

- эффективность бартерного соглашения зависит от изменения цен на рынке на товары, которые передаются по соглашению;

- иногда экспортер вынужден соглашаться на встречную поставку ненужной ему продукции, а потом искать для нее покупателя.

Регулирование бартерных операций регламентируется Указом Президента Украины "О регулировании бартерных (товарообменных) операций в области внешнеэкономической деятельности" № 85/95 от 27.01.1995 p., Законом Украины "О налогообложении прибыли предприятий" от 28 декабря 1994 г. и др.

Операции, которые предусматривают участие продавца в реализации товаров, предложенных покупателем.

При осуществлении операций этого вида деньги используются и как мера стоимости, и как средство платежа.

Расчет между партнерами осуществляется в денежной форме по ценам, которые могут изменяться с изменением рыночной ситуации. В процессе осуществления соглашения платежи за первоначальным экспортом полностью или частично покрываются платежами по встречным поставкам.

• коммерческая компенсация;

• встречные закупки;

• авансовые закупки ;

• соглашения типа "офсет";

• соглашения типа "свитч".

Коммерческая компенсация - это операции, при которых партнеры обмениваются товарной продукцией, учитывая их конкретную денежную стоимость, а взаиморасчеты осуществляют путем зачета взаимных требований. В конце обусловленного периода возникает баланс взаиморасчетов и выводится неконвертированое сальдо.

Характерной особенностью таких операций является то, что экспортер соглашается получить оплату за поставленный товар частично или полностью в виде встречных поставок товара импортера.

Существует принципиальное отличие операций коммерческой компенсации от бартерных соглашенийи и состоит в том, что каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме.

В некоторых операциях коммерческой компенсации экспортер может передавать свои обязательства по встречному импорту третьей стороне.

Экспортер получает свою выручку за поставленные им товары после реализации товаров встречной поставки, хотя можно предусмотреть частичный немедленный платеж импортера по получению им товара экспортера.

Часто операции данного типа не ограничиваются только взаимными поставками товаров, а предусматривают взаимное удовлетворение интересов контрагентов в любой другой форме.

Например, при проведении предварительных переговоров контрагенты выяснили, что одна из сторон (немецкая фирма) может поставить товар на сумму 100 000 тыс. долл. США, а другая (украинская фирма) может предложить товары только на сумму 90 000 тыс. долл. США. Разность между стоимостями товаров, которые будут поставляться, составляет 10 000 тыс. долл. и является долгом украинской стороны. Стороны могут договориться, что это сальдо украинская фирма не будет перечислять в Германию на счет контрагента, а внесет эту разность в один из украинских банков на счет, специально открытый для немецкого контрагента. Немецкая фирма может использовать эти деньги лишь в Украине (они называются "неконвертированое сальдо "), например, на рекламу, представительные цели, оплату командировок, на закупку других товаров.

Еще одной особенностью такого соглашения является возможность переключения контрагентами своих обязательств по встречной закупке на третью сторону путем заключения с ней соглашения типа "свитч".

Некоторые компенсационные соглашения предусматривают обмен несколькими товарами с каждой стороны. В таком случае компенсационные соглашения осуществляются экспортно-импортными торговыми фирмами двух или больше стран по относительно широкой номенклатуре товаров. В соглашение, таким образом, привлекается значительное количество национальных экспортеров и импортеров.

Механизм проведения коммерческой компенсационной операции сводится к следующему:

• каждый контрагент готовит по два списка товаров: в одном перечесляет товары, которые он желает продать, а во втором - которые купить;

• согласовывают во время переговоров номенклатуру товаров и составляют два списка: в первом отмечают товары, которые поставляются одной фирмой, во втором – другой фирмой;

• согласовывают цены по каждой позиции списков;

• согласовывают другие условия поставки и подписывают контракт с двумя приложениями: одно приложение - это перечень товаров (с указанием цены по каждой позиции), которые поставляются в одну страну, другое приложение – во вторую страну. В тексте контракта отмечаются общие суммы взаимных поставок и при их несовпадении создается – неконвертированое сальдо.

Встречные закупки

Встречные закупки - это операции, при которых продавец берет обязательство встречно приобрести товары или продукцию в стране покупателя. Такая покупка не обязательно может быть осуществлена у самого партнера по данному соглашению. Такая покупка товаров может быть обусловлена с третьим лицом, с которым будут осуществлены взаиморасчеты в местной валюте.

Встречные закупки являются наиболее распространенной формой встречной торговли, которая позволяет партнерам:

• довольно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме;

• зачета финансовых требований без перевода валютных средств;

• достижение сбалансирования взаимопоставок.

Основное отличие встречных закупок от коммерческой компенсации состоит в том, что платежи по первоначальным и встречным закупкам осуществляются независимо друг от друга.

Встречные закупки оформляются в виде двух или трех связанных контрактов, в соответствии с которыми экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной (на основании заключения с ней соглашения типа "свитч") товаров импортера, которые по стоимости представляют определенный процент от его собственной поставки.

Чаще всего соглашение сопровождают три взаимосвязанных контракта:

1. Контракт купли-продажи, подписанный экспортером и импортером, который охватывает все условия экспортной сделки, включая условия платежа. С целью финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте с платежными документами банковской гарантии надлежащего выполнения обязательств по встречным поставкам.

2. Базовый или зонтичный, контракт, который является приложением к контракту купли-продажи, согласно которого экспортер обязуется не позднее указанного срока закупить товары или услуги у импортера (или в предназначенной им стороны) на сумму, которая полностью или частично эквивалентна стоимости товаров, которые экспортируются.

Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы определения цены.

3. Контракт индивидуальной закупки, который подписан не позднее указанного в базовом контракте срока по исполнению обязательств встречной закупки, включенных в базовый контракт.

Если встречные закупки оформляются двумя контрактами (контрактом купли-продажи и индивидуальным контрактом), то в контракте купли-продажи содержатся условия первоначальной поставки и обязательство встречной закупки.

В контракте предполагается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, которые подтверждают поставку, а экспортер принимает на себя обязательства купить не позднее установленного срока встречные товары на всю или часть суммы экспортного контракта. Второй, индивидуальный, контракт заключается по исполнению обязательств закупки, которые содержатся в первом контракте.

Авансовые закупки

Аванс или предварительные закупки являются разновидностью встречных закупок. Эти операции предусматривают заключение основного контракта, по которому приблизительно 50% стоимости поставленного товара импортер платит деньгами, а остальные 50% - встречной поставкой товаров. Но эту встречную поставку он осуществляет авансом, предварительно, т.е. до основной поставки.

Техника осуществления авансовых операций

Авансовые закупки дают возможность экспортеру сначала получить, например, материалы, комплектовочные изделия (встречная поставка), а потом изготовить товар и осуществить экспортные поставки.

Контракты на основную поставку и на предыдущую поставку связаны между собой таким образом, что окончание выполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом выполнения обязательств по основной поставке.

Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязательства импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы). Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии надлежащего выполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.

В некоторых случаях набор товаров, которые поставляются по авансовым закупкам, может быть произвольным. Сторона, заинтересованная в продаже своих товаров партнеру, сначала закупает у него какие-то товары, после чего поставляет на эту сумму свои товары.

Соглашение типа "офсет", или джентльменское соглашение

Такие соглашения не предусматривают юридического оформления, т.е. это своего рода "джентльменские" соглашения. Это означает, что хотя соглашения такого рода не содержат обязательства экспортера, которое имеет законную силу относительно встречной закупки, они предусматривают, что экспортер согласен покупать товары у импортера в неустановленном количестве, причем эта доля относительно экспортной поставки часто превышает 100%. Набор товаров, которые поставляются по настоящим соглашениям, не является произвольным.

Соглашения типа "офсет" связаны с дорогими правительственными программами закупок военной техники, самолетов, оборудования для атомных станций.

Соглашения типа "свитч", или соглашения с передачей финансовых обязательств

Содержанием соглашений типа "свитч" является передача экспортером своих обязательств по встречной закупки третьей стороной. Как правило, специализированной торговой фирмой. Цель этих операций:

1. Освободить экспортера от необходимости реализации ненужных ему товаров, которые идут по встречной закупке.

2. Сбалансированность торговли между двумя странами, которые имеют двусторонние клиринговые соглашения.

Таким образом, операции типа "свитч " — это чисто финансовые реэкспортные операции, содержание которых состоит в освобождении фирмы от создания собственного сбытового подразделения для реализации товаров, которое не отвечают ее основному профилю.

Операции типа "свитч" не является самостоятельной формой торговли, и потому они применяются в сочетании с другими операциями встречной торговли (кроме бартерной).

Операции на давальческом сырье, или толинг

Операции на давальческом сырье, или толинг, является видом встречной торговли, который предусматривает поставку одной стороной сырья, полуфабрикатов, комплектовочных изделий для их дальнейшей переработки и /или сборки в стране торгового партнера и обратную поставку готовых изделий в страну первоначального экспорта.

Техника осуществления операций на давальческом сырье

Особенность осуществления операций на давальческом сырье состоит в том, что собственник сырья, который не имеет мощностей по его переработке, предоставляет её перерабатывающему предприятию в объеме, который необходим не только для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, а также для покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой и для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта является владелец, поставщик сырья, полуфабрикатов и покупатель переработанной продукции, с одной стороны, и перерабатывающее предприятие - с другой.

Предметом контракта являются осуществление переработки сырья полуфабрикатов и т.п. в готовую продукцию по согласованным между контрагентами технико-экономическим нормам, условиям, показателям. Стоимость сырья, полуфабрикатов и готовой продукции, произведенной из них, определяется на базе мировых цен. Выплата штрафных санкций и возмещение ущерба предполагается в контракте в основном в товарной, а не денежной форме.

Если поставщик сырья виновный в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он на требование переработчика должен поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или/и возмещение ущерба.

Переработка сырья, полуфабрикатов и т.п. в готовую продукцию осуществляется под таможенным контролем, который предусматривает освобождение сторон толингового соглашения от мероприятий экономического воздействия государства, уплаты ввозных и вывозных пошлин, но при условии, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, которая подлежит вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и согласно установленным и согласованным нормам выхода готовой продукции из данного сырья.

Толинг применяется, например:

• при пошиве готовой одежды из материала и по лекалам заказчика;

• в производстве товаров широкого потребления;

• электронной и алюминиевой промышленности;

• металлообработке;

• при получении нефтепродуктов из сырой нефти.

Например, Россия имеет большие запасы нефти, но не имеет достаточного количества нефтеперерабатывающих заводов. В свою очередь, Украина имеет большие мощности нефтеперерабатывающих заводов, которые приспособлены перерабатывать именно такую нефть. Контрагент из России заключает договор с контрагентом из Украины - нефтеперерабатывающим заводом - о переработке нефти и получение нефтепродуктов. В этом случае Украина часть продуктов нефтепереработки оставляет себе как плату за переработку нефти, а вторую часть нефтепродуктов контрагент из России забирает или продает непосредственно из Украины в третьи страны.

Выкуп устаревшей продукции

Выкуп устаревшей продукции, или, выкуп техники, которая была в использовании, является эффективным коммерческим мероприятием ведения встречных сделок.

Поскольку для экспортера - это возможность продать более совершенную, более дорогую современную продукцию, а для импортера - возможность купить новую и одновременно освободиться от морально устаревшей техники путем продажи ее по остаточной стоимости, с учетом ее в стоимости приобретенной новой техники. Стоимость устаревшей техники, которая зачисляется в платеж за новую, составляет в зависимости от состояния, модели, года изготовления и других условий около 10-20% стоимости новой.

Инициатором такой операции выступает по обыкновению импортер. Если, например, экспортер предлагает импортеру приобрести у него новую технику, то импортер ставит обязательным условием выкуп у него экспортером устаревшей техники, которая, должна быть техникой того же самого профиля, хотя и произведенной другой фирмой, не той, что предлагает новую.

Во время переговоров о продаже новой техники и выкупа устаревшей, которые происходят одновременно, согласовываются цены, на новую и устаревшую технику. В результате переговоров может быть заключен один контракт, а может быть заключено два: один контракт - на выкуп устаревшей техники, второй - на продажу новой.

Главная особенность выкупной операции и сложность ее реализации состоит в том, что экспортер должен определить после тщательного обзора устаревшей техники такие признаки:

• каким изделиям можно создать товарный вид, осуществив реновацию, которая включает производственные операции по проведению диагностики, замены быстроизнашиваемых деталей и перекрашивание. После этого экспортер решает, на какой рынок эту обновленную технику продать. Как правило, повторная продажа обновленной техники рассчитана на потребителей с низшими потребительскими требованиями, например, в страны с переходной экономикой (так называемая техника "second hand"). Экспортер может воспользоваться услугами посредников.

• какие изделия экономически невыгодно доводить до товарного вида, а следует разобрать и отсортировать детали и узлы на дефектные, которые пойдут в металлолом, и пригодные, которые можно использовать во время ремонта и возобновительных работ.

Выкуп техники, которая была в использовании, касается прежде всего машинотехнических изделий: автотранспортной, самолёто-вертолетной и путестроительной техники, сельскохозяйственных машин, а также компьютерной техники.

Поставки на комплектацию

Поставка на комплектацию используется при изготовлении на заказ дорогого комплектного оборудования и предусматривает заключение двух связанных контрактов: в первом контракте предполагается продажа комплектного оборудования; во втором - встречная поставка запчастей оборудования и приборов для комплектации этого оборудования.

Заказчик мотивирует это условие тем, что его отечественное оборудование является более удобным для эксплуатации, чем иностранное, хотя на самом деле это может быть вызвано недостатком валютных средств для оплаты заказа.

Объектом поставок на комплектацию может быть любое сложное комплектное оборудование и оборудование, а комплектующие приборы и детали - это, в основном, стандартные двигатели, насосы, аккумуляторы и т.п.

Техника осуществления поставки комплектующих

Операции встречной торговли в рамках промышленного сотрудничества

Более глубокие и длительные связи между партнерами возникают, если встречная торговля является частью промышленного сотрудничества. В таком случае она непосредственно связывается с производственно-сбытовой сферой и образовывает особые виды встречных поставок, к которым можно отнести:

• сотрудничество на компенсационной основе, которое включает простые и сложные компенсационные операции;

• производственное кооперирование, которое выступает в трех основных формах - подрядного кооперирования, договорной специализации или распределения производственных программ и общего производства;

• франчайзинг товаров и услуг.

Простые компенсационные соглашения

Простые соглашения о сотрудничестве на компенсационной основе предусматривают поставку экспортером на условиях кредита комплектного оборудования, лицензий на использование изобретений и ноу-хау, а также предоставление им инжиниринговых услуг и дальнейшее (после установления и пуска оборудования в эксплуатацию) погашение импортером стоимости оборудования, лицензий, инжиниринговых услуг и стоимости кредита встречными поставками продукции, произведенной на этом оборудовании.

Техника осуществления простых компенсационных операций

В компенсационном соглашении отмечается, что импортер расплачивается с экспортером поставками продукции в зависимости от работы установленного оборудования, т.е. постепенно, как с отсрочкой платежа.

Целью простых компенсационных соглашений может быть:

• создание новых производств, новой продукции; например, сооружение компенсационных объектов для добычи и переработки полезных ископаемых в тех странах, где есть полезные ископаемые, но нет опыта, специалистов, предприятий, оборудования, технологии и т.п. по их переработке;

• реконструкция, модернизация, насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких областей промышленности (целлюлозно-бумажной, металлургической, нефтехимической, производства минеральных удобрений, конверсионного производства и т.п.).

Суть простых компенсационных соглашений состоит в том, что одна страна, используя оборудование, технологию, знания, услуги другой страны, модернизирует или сооружает на своей территории промышленный объект, продукцией которого и будет рассчитываться (по обыкновению в кредит) за все, предоставленное ей этой страной.

Особенностью простого компенсационного соглашения является необходимость осуществления тщательной подготовительной работы, которая по обыкновению включает такие этапы:

• подготовка проекта реконструкции с определением перечня необходимого импортного и отечественного оборудования, с учетом имеющейся производственной инфраструктуры;

• представление разработанного проекта реконструкции в банк, который способен гарантировать выполнение компенсационных обязательств;

• проведение тендера (торгов), выбор исполнителя (поставщика), подписание с ним детально разработанного компенсационного соглашения.

В соглашении предполагается обязательство экспортера поставить необходимое оборудование, передать сопроводительные лицензии на использование изобретений, ноу-хау, технологии с выделением их стоимости в общей сумме, а также осуществить шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала.

Сложность осуществления простых компенсационных соглашений оказывается в том, что контрагенты должны четко выполнять свои обязательства по условиям соглашения. В частности это касается соблюдения сроков пуска объекта в эксплуатацию, поскольку собственно с этого момента должна начинаться поставка продукции в счет погашения кредита, и, если пуск объекта задерживается, то погашение кредита должно осуществляться или в валюте, зафиксированной в соглашении, или равноценной продукцией с другого предприятия.

Недостатком настоящего соглашения для первоначального экспортера (поставщика оборудования, исполнителя) является изъятие средств из обращения на продолжительный срок - срок осуществления проекта (3, иногда 5 лет). Но наиболее сложным в компенсационном соглашении является определение и фиксация цен на продукцию, которая будет поставляться в будущем в счет погашения кредита, т.е. компенсирующую продукцию. Существуют два возможных способа определения этих цен:

1. Определить цены на базе мировых, которые действуют на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации. В таком случае коммерческие риски при резком увеличении или уменьшении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или продавец оборудования, тем не менее, контрагенты легко могут определить заранее срок компенсации.

2. Определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим мировым ценам, согласно конъюнктуре. В таком случае неминуемо многоразовое согласование цен и затруднено определение срока истечения компенсации.

В международной практике цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются каждый год.

От обычной операции, которая базируется на коммерческой компенсации, простые компенсационные соглашения отличаются тем, что они заключаются на продолжительный период на условиях долгосрочного кредита на значительные суммы (до 20 млн. долл. США), и потому для их осуществления привлекаются солидные банки; кроме того, подписанию простого компенсационного соглашения, как правило, предшествует подписание межгосударственного соглашения о сотрудничестве. Такие соглашения начинают долгосрочное сотрудничество между странами в таких областях, как добыча и переработка полезных ископаемых и др.

Сложные компенсационные соглашения

Сложные компенсационные соглашения, или глобальные или генеральные соглашения - это особый вид долгосрочных (5-10 лет) крупномасштабных (100 млн. долл. США и больше) компенсационных операций.

В таких соглашениях экспортер оборудования, который не заинтересован полностью использовать компенсирующую продукцию в значительных объемах, отказывается от нее в пользу третьего лица, которое по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Таким образом, сложное компенсационное соглашение носит рамочный, трехсторонний характер, и потому иногда такое соглашение называется трехсторонним компенсационным соглашением.

Его выполнение сопровождают такие контракты:

• между экспортером (поставщиком, исполнителем) и импортером (покупателем, заказчиком) заключаются контракты на сооружение объекта, на поставку конкретного оборудования, лицензионные, ноу-хау и инжиниринговые соглашения;

• между импортером (покупателем, заказчиком) и третьей стороной (получателем компенсирующей продукции) заключаются контракты на поставку импортером компенсирующей продукции третьей стороне, которая имеет рынок сбыта;

• между экспортером (поставщиком, исполнителем) и третьей стороной (получателем компенсирующей продукции) заключается договор об условиях погашения стоимости оборудования и стоимости кредита в меру реализации компенсирующей продукции.