2. Данные по маркетингу и сбыту

Основные виды продукции.

ООО «ОКС города Киселевска» не осуществляет производство какой-либо продукции, а выполняет строительные, монтажные, отделочные, проектные работы по заказам предприятий и населения.

Специфической особенностью предприятий строительной направленности к которым относится «ОКС города Киселевска», является отсутствие явного материального выражения готовой продукции. Под готовой продукцией в данном случае следует понимать объем выполненных работ, оказанных услуг.

В объем выполненных работ могут включаться все сданные объекты строительства, независимости от того, зачислен или нет платеж за неё на расчетный счет предприятия или получены векселя. Вообще номенклатура видов работ, которые ООО «ОКС города Киселевска» предлагает заказчикам, выглядит следующим образом:

1) Строительство зданий и сооружений первого и второго уровней ответственности;

2) Подготовительные работы (расчистка территорий и подготовка их к застройке);

3) Земляные работы (разработка выемок, вертикальная планировка);

4) Монтаж легких ограждающих конструкций (металлические конструкции; ограждающие конструкции из экструзионных панелей и плит);

5) Изоляционные работы (устройство изоляции из рулонных материалов на битумной основе, горячих асфальтовых смесей, битумоперлита и битумокерамзита; устройство изоляции из полимерных рулонных и листовых материалов; устройство изоляции из полимерных и эмульсионно-мастичных составов; устройство изоляции из металлических листов; устройство теплоизоляции с применением мягких, жестких и полужестких волокнистых изделий и устройство покровных оболочек изоляции из жестких материалов; устройство теплоизоляции из плит и сыпучих материалов);

6) Кровельные работы (устройство кровель из рулонных материалов; устройство кровель из штучных материалов; устройство деталей кровли из металлических листов);

7) Благоустройство территории (устройство проездов, пешеходных дорожек и площадок);

8) Отделочные работы (производство фасадных работ; производство штукатурных и лепных работ; производство стекольных работ; производство облицовочных работ; монтаж подвесных (натяжных) потолков, панелей и плит с лицевой отделкой);

9) Устройство полов (устройство выравнивающих стяжек перекрытий; устройство покрытий из плит, плиток и унифицированных блоков; устройство покрытий из древесины и изделий на ее основе);

10) Работы по устройству наружных инженерных сетей и коммуникаций (устройство колодцев, площадок, оголовков, лотков; установка запорной арматуры; прокладка тепловых сетей с температурой теплоносителя до 115° С°; прокладка водопроводных сетей; прокладка канализационных сетей);

11) Работы по устройству внутренних инженерных систем и оборудования (устройство систем отопления и вентиляции, кондиционирования воздуха, пневмотранспорта и аспирации; устройство тепловых сетей с температурой теплоносителя до 115° С°);

12) Работы по устройству внутренних инженерных систем и оборудования (устройство электроосвещения).

Основные покупатели.

ООО «ОКС города Киселевска» сотрудничает как с юридическими лицами-предприятиями, так и с физическими лицами. Среди основных заказчиков-предприятий необходимо отметить уже упоминавшийся ОАО «Машиностроительный завод имени И.С. Черных», а также такие организации, как:

1) ООО «Кузнецкметаллургстрой» (город Новокузнецк) - реконструкция основного цеха, ремонт автомобильных дорог, благоустройство территории;

2) Отделения Западно-Сибирской железной дороги – ремонт платформ на станциях Малиновка, Томск-1, Мундыбаш, реконструкция прилегающих железнодорожных путей;

3) ОАО «Западно-Сибирский металлургический комбинат» (ЗСМК) – реконструкция металлопрокатного и конвертерного цехов, благоустройство прилегающей территории, замена системы электроосвещения.

4) Администрация муниципального образования «город Киселевск» - благоустройство территории.

Наряду с этим, предприятие ООО «ОКС города Киселевска» выполняет заказы различных хозяйствующих субъектов городов Прокопьевска, Осинников, Новокузнецка, Ленинск-Кузнецка. А также физических лиц по части отделки жилой площади, индивидуального строительства.

Структура сбыта.

Распределение объема выручки от реализации строительных работ по основным объектам, показывается на рис. 2.

Рисунок 2.

Структура сбыта строительных работ ООО «ОКС города Киселевска» за 2004-2005 гг., процентов.

Из рис. 2 следует, что основной объем выручки и финансовых средств ООО «ОКС города Киселевска» связан с выполнением строительных работ на крупных объектах – Машзаводе имени Черных и Запсибе. В сумме это больше половины. Значительна доля Западно-Сибирской железной дороги, администрации города Киселевска. Остальные заказчики имеют меньшее значение.

Система обслуживания клиентов.

Клиентами строительной организации являются ее заказчики – предприятия и частные лица, обращающиеся с целью осуществления строительных работ. Процесс обслуживания начинается с заявки клиента. Определяется, какие виды строительных работ ему требуются и в пределах какой суммы.

После этого специалисты-проектировщики выезжают на место, осматривают объект, определяется более точно стоимость работ. Для выполнения строительных работ составляется технический проект с чертежами, соответствующими расчетами и т.п., а также смета. Смета является основой ценообразования на строительные работы.

Смета включает затраты на выполнение строительных работ, а также определенную сумму или процент прибыли. Если объем работ, установленный в договоре, умножить на договорную цену, то получим её стоимость работ по плану, а исходя из процента прибыли рассчитывают плановую сумму прибыли. После согласования документации с заказчиком начинается уже сам процесс строительства.

Несколько по-иному будет выглядеть процесс обслуживания заказчиков, если ООО «ОКС города Киселевска» выступает в качестве субподрядчика. В этом случае генеральный подрядчик, то есть та строительная организация, которая отвечает за общий ход строительства, привлекает субподрядчиков для выполнения определенных этапов строительства или работ, по которым уже есть проекты и сметная документация.

Представители заказчика и (или) генерального подрядчика периодически контролируют ход ведения строительных работ. Эти работы могут приниматься по отдельным этапам, имеющим самостоятельное значение, или в целом после их полного окончания. При приемке работ представители подрядчика и заказчика составляют акт сдачи-приемки, а также расчетно-платежные документы. Выявленные недостатки и недоработки должны оперативно устраняться.

Расчеты с клиентами могут проводиться безналичным путем (через банковский счет, по векселям и т.д.), или, при расчетах с населением, также в наличной форме.

ООО «ОКС города Киселевска» обязуется предоставлять заказчикам всю необходимую документацию по выполненным объектам, консультации по эксплуатации объектов. На все работы устанавливаются определенные нормативные гарантийные сроки с учетом технических особенностей эксплуатации, от шести месяцев до трех лет. По желанию заказчика за дополнительную плату можно получать гарантийное обслуживание в течение срока, более длительного, чем нормативный.

Отдела по маркетингу в настоящее время в ООО «ОКС города Киселевска» не имеется. В целом, как показывает рис. 1, подход к управлению предприятием явно производственный.

В то же время необходимость в организации эффективной маркетинговой деятельности испытывают все предприятия, и ООО «ОКС города Киселевска» не является исключением. Поэтому вопрос о возможности создания на предприятии отдела маркетинга и его рациональной структуре будет рассматриваться далее в индивидуальном задании.

Общая информация о рынке.

Рынок строительных работ в Кузбасском регионе в настоящее время является растущим. Это связано с общим развитием экономики области, необходимостью технического перевооружения и капитального строительства новых мощностей на предприятиях. Поэтому в целом перспективы рынка по части его емкости, спроса на строительные работы, довольно благополучные.

В настоящее время ООО «ОКС города Киселевска» участвует в основном в сегменте рынка, связанном с выполнением строительных работ для нужд промышленных предприятий и транспортной системы. Этот сегмент зависит от той инвестиционной политики, которую они проводят, объемов капиталовложений. В территориальном аспекте сегменты рассматриваемого предприятия – это Прокопьевско-Киселевский промышленный узел, а также Новокузнецк.

Пока, по личным оценкам сотрудников предприятия, на данных рынках и их сегментах, что называется «работы всем хватает», поскольку в условиях экономического кризиса 1990-х годов строительство и реконструкция в промышленности не велись годами и потребность в них большая. Поэтому и конкуренция не является особенно острой.