9. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятия

1. Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение доходов.

2. Ключевые факторы коммерческого успеха:

2.1. состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям;

2.2. финансовые факторы;

2.3. кадровый потенциал;

2.4. организационные факторы;

2.5. факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка.

3. показатели оценки эффективности коммерческой деятельности.

1. Уровень организации коммерческой работы оказывает непосредственное влияние на конечные результаты деятельности предприятий.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов все коммерческие функции можно разделить на две группы:

1) коммерческие операции, которые непосредственно влияют на получение дохода:

> продажа товаров,

> оказание услуг,

> сервисное обслуживание,

> стимулирование сбыта,

> управление товарными ресурсами и т.п.

2) коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:

> комплексное изучение рынка,

> изучение требований покупателей,

> формирование ассортимента,

> поиск поставщиков и закупка товаров,

> установление хозяйственных связей и т.п.

2. Факторы, влияющие как прямо, так и косвенно на получение предприятием доходов, должны постоянно изучаться и анализироваться.

Все факторы коммерческого успеха можно разделить на следующие группы:

2.1. состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

> состояние зданий, обеспеченность площадями,

> уровень технического оснащения, наличие электронно-вычислительной техники,

> использование новых технологий в процессе ' переработки, производства товаров и оказания услуг, '

> автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест,

> инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий и т.п..

2.2. финансовые факторы:

> объем и структура основного и оборотного капитала,

> оборачиваемость капитала,

> размер собственных оборотных средств,

> ликвидность,

> финансовая устойчивость, платежеспособность и т.п..

2.3. кадровый потенциал:

>, количественный и качественный состав,

> уровень профессиональной подготовки коммерческого потенциала,

> квалификация и опыт персонала,

> совпадение личных и групповых интересов и т.п..

2.4. организационные факторы:

> наличие развитых информационных систем, гибкость организации,

> наличие эффективной рыночной инфраструктуры,

> оптимальная организационная структура и система управления

организацией и т.п..

2.5. факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

> объем спроса и предложения,

> структура ассортимента,

> качество товаров,

> сервисное обслуживание,

> эффективная реклама,

> высокий имидж,

> положительная репутация и т.п.

Кроме того, все факторы коммерческого успеха можно разделить на:

> зависящие от предприятия: объем деятельности, структура ассортимента, структура организации, квалификация персонала и т.п.

> независящие от предприятия: налоговая и финансовая политика, платежеспособность населения, требования покупателей, состояние экономики страны, т.п.

3. Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности включает показатели, которые характеризуют факторы коммерческого успеха. . • . •• •

***все эти показатели изучались в курсе «Экономика предприятия», «Финансы предприятия», в этом проявляется взаимосвязь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими экономическими науками. Поэтому учащимся необходимо вспомнить самостоятельно как определяются факторы коммерческого успеха***

Конечным результатом деятельности предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг.

Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле:

Эффективность Стоимость реализованных товаров (услуг)

ком. деятельности = Реальные издержки обращения

(затраты на реализацию товаров и услуг)