18. Использование коммерческой информации для принятия управленческих решений

Весь комплекс работ по изучению спроса и торговой конъ­юнктуры необходим для совершенствования коммерческой де­ятельности, повышения ее эффективности, воздействия тор­говли на промышленность в вопросах выпуска товаров, необхо­димых рынку.

Материалы учета и прогнозирования спроса используются в практической работе:

• для обоснования коммерческих решений при расчетах потребности в товарах при их закупках и формировании заявок на завоз товаров в торговые объекты по объему и структуре;

• в процессе ведения коммерческих переговоров для отста­ивания интересов торговли и покупателей, обслуживаемых ею;

• для воздействия на изготовителей товаров с целью опти­мизации производственных программ, обеспечивающих фор­мирование ассортимента товаров в торговых организациях с учетом спроса покупателей по качеству, количеству разновид­ностей и другим параметрам товаров;

• формирования предложений о снятии с производства то­варов, не пользующихся спросом, и своевременного обновле­ния ассортимента;

• обоснования партий и частоты завоза товаров в торговую сеть;

• принятия коммерческих решений по оптимизации товар­ных запасов;

• при определении размеров партий, частоты завоза, време­ни доставки;

• для принятия решений по маневрированию, перераспре­делению товарных ресурсов, активизации продаж, стимулиро­ванию сбыта.

Влияние покупательского спроса и конъюнктуры рынка на результаты работы торговых организаций

Качество, полнота, своевременность получения информа­ции о спросе и конъюнктуре рынка оказывают влияние на ди­намику продаж и получения прибыли. Можно выделить неко­торые направления этого влияния:

• учет спроса и конъюнктуры рынка способствует формиро­ванию ассортимента, ускорению товарооборачиваемости, что позволит с меньшими товарными запасами обеспечивать рост товарооборота при снижении затрат на их хранение в торговых объектах;

• знание спроса и конъюнктуры рынка позволит своевре­менно исключать товары, не пользующиеся спросом, заменять их востребованными, что будет способствовать созданию поло­жительного имиджа магазина и усилению его конкурентной позиции на рынке;

• владение информацией о спросе и условиях работы на рынке позволит включать в ассортимент магазина товары, на­ходящиеся на разных этапах жизненного цикла, что обеспечит снижение коммерческого риска при изменении конъюнктуры;

• информация о спросе и конъюнктуре рынка способ­ствует формированию ассортимента товаров, обеспечивает рентабельность продаж в целом по номенклатуре реализуе­мых товаров;

• повышение уровня экономического обоснования потреб­ности в товарах в целом и по конкретным периодам.

19. Коммерческий риск: понятие и виды

Коммерческий риск. Виды, порождающие коммерческий риск.

Риск - это деятельность, связанная с преодолением неопределенности, ситуацией неизбежного выбора, в процессе которой имеется возможность количественно и качественно оценить вероятность достижения предполагаемого результата и возможность потерь.

Следовательно, риску присущи 3 взаимосвязанных условия:

> наличие неопределенности,

> необходимость выбора альтернатив,

> возможность оценки вероятности достижения результата в каждом из вариантов.

Неопределенность — это отсутствие однозначности. Неопределенность

экономической среды - это функция количества информации, которой располагает предприятие по поводу конкретного фактора среды и функция уверенности в этой информации.

Неопределенность экономических процессов рассматривают на различных уровнях:

■ народно-хозяйственном,

■ отраслевом,

■ региональном,

■ уровне предприятия.

Различают два вида неопределенности:

• неопределенность условий, как следствие отсутствия или недостаточности информации об условиях, в которых

• осуществляется коммерческая деятельность; неопределенность действий, которая связана с наличием большого, бесконечного числа допустимых действий.

Под хозяйственным риском понимается риск, связанный с деятельностью по разработке, производству, реализации товаров, связанный с товарно-денежными отношениями, финансовыми операциями, т.п.

Выделяют 3 основные составляющие хозяйственного риска:

• собственно хозяйственный риск - определяемый процессами хозяйственной жизни;

• риск, связанный с личностью предпринимателя - определяется его активностью, склонностью к творчеству, быстротой реакции, т.п.

• риск, обусловленный природными явлениями - экологическими катастрофами и чрезвычайными ситуациями.

Виды, обуславливающие существование риска делятся на:

внутренние:

• управление товарными ресурсами,

• управление трудовыми ресурсами,

• управление информационными потоками,

• управление финансовыми ресурсами,

• управление основными средствами и т.а

внешние:

• экономические,

• политические,

• правовые,

• международные,

• социальные.

• научно-технические,

• прочие.