25. Конкурентная сила поставщиков и покупателей

Возможность давления со стороны клиентов

Покупатели обладают определенной силой торговаться со своими поставщиками. Они могут влиять на потенциальную рентабельность того или иного действия фирмы, заставляя фирму снизить цену, требуя более обширных услуг, более благоприятных условий платежа или играя на существующей конкуренции. Уровень этой способности добиваться вы годных условии зависит от целого ряда факторов.

- группа клиентов сконцентрирована или объем ее покупок составляет знач долю продаж поставщика: это случай крупных сбытовых сетей и больших торг центров;

- товары, приобретаемые клиентом, составляют важную часть его собственных издержек, что побуждает его торговаться особенно упорно;

- товары слабо дифференцированы, клиенты уверены, что найду др поставщиков;

- издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиент. незначительны;

- клиенты представляют убедительную угрозу интеграции «назад» и поэтому являются опасными претендентами на приход на рынок;

- клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе, реальных ценах рынка и даже об издержках поставщика.

Эти условия применимы к продукции как потреб-ого, так производственного назначения; к розничным торговцам по отношению к оптовикам и к оптовикам по отношению к производителям. Ситуации такого типа, когда способность покупателей торговаться весьма велика, наблюдаются в Бельгии и во Франции в секторе продуктов питания, при наличии сильной концентрации сбытовых сетей. Аналогичная ситуация сложилась к 1995 г. и на фруктовом рынке России, конъюнктуру и цены на котором определяют три-четыре фирмы.

Отсюда следует, что выбор своих покупателей - это важное стратегрешение. Фирма может существенно улучшить свои конкурентные позиции, следуя политике отбора клиентуры, цель которого состоит, в том, чтобы иметь выгодный портфель заказчиков и за счет этого избежать любой формы зависимости от групп покупателей.

Возможность давления со стороны поставщиков

Способность поставщиков добиваться выгодных условий от клиентов обусловлена тем, что у них есть возможность повысить цены на свои поставки, снизить качество товаров или ограничить их объем, поставляемый конкретному клиенту. Сильные поставщики могут влиять на рентабельность фирм, если они неспособны скомпенсировать повышение издержек соотв повышением цены своих товаров.

Так, например, рост цен на базовые стальные изделия, в Европе в 1980-1982 гг. Планом Давиньона (Davignon), способствовал падению рентабельности фирм в секторах металлоизделий, стоящих на последующих стадиях технологического процесса, кот вследствие интенсивной конкуренции не могли поднять свои цены.

Условия, кот дают поставщику большую силу в коммерческих переговорах, аналогичны рассмотренным применительно к клиентам:

- группа поставщиков более концентрирована, чем группа, которой она поставляет;

- поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-заменителей;

- фирма не является для поставщика важным клиентом;

- товар является для фирмы важным средством производства;

- группа поставщиков дифференцировала свои товары или создала высокие издержки перехода, что привязало к ней клиента;

- группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции «вперед».

Заметим, что персонал, используемый на фирме, также может рассматриваться как часть поставщиков. Как таковой, персонал, в зависимости от того, насколько он организован и объединен в профсоюзы, может обладать силой, кот нельзя пренебрегать и кот также сказывается на потенц-ой рентабельности тех или иных действий.

Эти четыре внешние конкурентные силы, к которым следует добавить прямую конкуренцию между фирмами на одном рынке товара, являются определяющими для потенциальной рентабельности и рыночной силы фирмы.