4. Деструктивность в переговорном процессе
Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности и т.д. Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как: богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.
Психологи считают, что в ситуациях, когда партнёр вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь 2 цели:
– первая – защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть;
– вторая – достичь такого соглашения, которое, по возможности, учитывало бы как можно больше интересов слабой стороны.
Известными способами реализации этих целей являются:
1). Установление «пределов», до которых сторона готова дойти (хотя это способно сковывать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного решения, т.к. «предел» почти всегда бывает слишком жёстким, Т.е. слишком низким или слишком высоким). (Не самый лучший вариант!)
2. Нахождение наилучшей альтернативы обсуждаемому на переговорах (т.к. чем привлекательнее для одной стороны её альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше её возможности, тем больше у неё пространства для манёвра). (Наиболее удачный способ!)
Наилучшие альтернативы следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к 4-м операциям:
1) обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено;
2) проанализировать несколько из многообещающих идей и разработать их план и воплощение;
3) выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
4) рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому другой стороной.
Мы не рассматривали эффективные стратегии переговорного поведения в ситуациях, когда одна из сторон не желает ничего обсуждать, а ведёт жёсткую силовую борьбу, когда вообще она пользуется грязными приёмами и методами. Но технология принципиальных переговоров целиком и полностью применима и в этих ситуациях. Детали использования этой стратегии хорошо описаны в специальной литературе.