5

Тема 4.3. Психология переговорного процесса

План:

1. Понятие переговорного процесса. Основные недостатки при ведении переговоров.

2. Характеристика основных моделей поведения на переговорах.

3. Метод принципиальных переговоров.

4. Деструктивность в переговорном процессе

1. Понятие переговорного процесса. Основные недостатки при ведении переговоров.

Одним из эффективных средств разрешения проблемы в коллективе являются переговоры. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаим­ного обмена мнениями достичь отвечающего интересам обеих сторон соглашения и получить результаты, которые бы устроили всех участников переговоров.

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах переговоры - лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутри государственных структурах (армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях, милиции и т.д.) господствует, как правило, единственный принцип взаимодействия, определяемый формулой: «Приказ начальника – закон для подчинённого» или «Приказы выполняются, а не обсуждаются».

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократи­чески развивающейся системы, где отчётливо формируется и развивается его культура.

Переговорный процесс – это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приёмов, становящихся средством связи и общения людей.

Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы – партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.

Переговоры всегда там, где рынок – в экономике, многопартийность в политике, плюрализм – в общественной жизни.

Зачастую удаётся достичь договорённости только после всестороннего обсуждения проблемы. Переговоры, в которых не учитываются различные объективные и психологические аспекты, меньше имеют шансов на успех.

Основные недостатки при ведении переговоров:

1. «Холодный запуск. Участник вступает в переговоры, предварительно не обдумав их необходимость, цель, сложность ведения, возможные последствия. В результате, за ним будет только «ответный ход», а не инициатива.

2. «Отсутствие программы». У участников нет ясного плана действий в пределах мак­симальных и минимальных предъявляемых требований. Переговоры легче вести, если имеешь различные варианты действий.

3. « Главное, чтобы это меня устраивало». Партнёр настолько узурпирует ведение переговоров только в своих интересах, что другие участники не видят для себя никаких преимуществ.

4. «Пускать всё на самотёк. У участников нет четко сформулированных собственных конкретных предложений и аргументов, детальных требований и критериев оценки предмета переговоров, позиций и ожидаемой реакции оппонентов. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

5. «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из участников переговоров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению цели (партнёр не умеет слушать).