Факторы психологического порядка.
Мотивация
Восприятие
Убеждения
Отношение
Усвоение
Факторы психологического порядка – характеристики потребителя, связанные с его способностью перерабатывать информацию о стимулах среды.
Мотивация – внутреннее побуждение потребителя, возникшее под влиянием интенсивной нужды.
Восприятие – способность потребителя идентифицировать стимул.
Отношение (установка) – готовность к выполнению какого-либо действия, основанного на относительно устойчивой потребительской оценке стимула.
Убеждение – мысленная характеристика потребителем данного стимула.
Стереотип – упрощенное, заранее принятое представление о стимуле, не вытекающее из собственного опыта.
Усвоение – изменения в поведении потребителя, происходящие под воздействием накопленного им опыта.
Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
Модель – точная или приблизительная копия какого-либо объекта, явления или процесса, позволяющая выявить взаимосвязи отдельных ее элементов.
Моделирование потребительского поведения – описание системы элементов потребительского поведения и их взаимовлияния для последующей разработки маркетинговых стратегий.
Экономическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние экономических факторов (доход потребителя, цена, расходы) на рациональный потребительский выбор.
Обучающая модель потребительского поведения – модель, в основе которой лежит использование теории научения для формирования условного рефлекса совершения покупки.
Социально-психологическая модель поведения потребителей - модель, в основе которой лежит преимущественное влияние социокультурных факторов на процесс принятия решения о покупке.
Психологическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние факторов психологического порядка.
Модель нейро-лингвистического программирования – модель, в основе которой лежит использование моторных, вербальных и эмоциональных коммуникативных средств влияния на потребителя.
Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
Три блока модели
Стимулы → «Черный ящик» потребителя → Ответные реакции
Стимулы
Макросреды (демографическая, экономическая, политическая, экологическая, научно-техническая, культурная среды)
Маркетинга товар, цена, методы продажи, методы продвижения
«Черный ящик» потребителя
Характеристики потребителя:
факторы культурного порядка
факторы социального порядка
факторы личного порядка
факторы психологического порядка
Принятие решения о покупке
Ответные реакции
Покупки
Потребления
Общения (конформные реакции)
Ответные реакции покупки
Позитивные
выбор товара , марки, продавца, времени, количества товара
Негативные
отказ от покупки, откладывание покупки
Ответные реакции потребления
Использование товара по назначению
Использование товара в других целях
Дарение
Продажа
Аренда
Обмен (возврат)
Выбрасывание
Отказ от распоряжения товаром
Психологические ответные реакции
Удовлетворенность (позитив)
Неудовлетворенность (негатив)
Послепокупочный диссонанс
Ответные реакции общения
Передача позитива (10-20 чел.)
Передача негатива (20-40 чел.)
«Айсберг» недовольных клиентов (1:50)