23. Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.

Социологическая модель- основную роль в покупат. поведении играет общественная среда, кот. окружает человека или к которой он стремится принадлежать.

Факторы социологической модели:: культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы. Прошлые поколения отобрали и передали образцы поведения в типичных социальных ситуациях, Очевидно, что при принятии покупательских решений человек не станет игнорировать опыт решения подобных проблем другими людьми, их мнения, принадлежность к определенной культуре и т.д.

Психологическая модель –предполагает, что потребители не имеют осознанного представления о своих потребностях и действуют на рынке главным образом подсознательно, иррационально, под влиянием личностных особенностей, эмоций и уникальности накопленного жизненного опыта.(окружающие воздействуют на наше поведение гораздо больше, чем мы предполагаем). Известно, что индивидуальные различия людей в мышлении, установках и поведении велики. Сторонники психологии индивидуальных различий традиционно занимаются в основном интеллектуальными и личностными различиями. Исследованиями ученых этого направления установлено, 30 что личностные особенности и ситуация оказывают примерно одинаковое влияние на поведение с небольшим преимуществом ситуационных мотивов.

Когнитивная психология исследует механизмы, лежащие в основе внимания, восприятия, научения, памяти, решения задач, принятия решений. Когнитивной психологии принадлежит центральное место в социальной психологии, она занимается изучением процессов, происходящих при социальных взаимодействиях, зависящих от восприятия людьми друг друга.

Прикладная (трудовая) психология разрабатывает практические рекомендации по совершенствованию управленческих решений, увеличению производительности труда индивида и группы, повышению нравственного уровня, преодолению конфликтов.

Усиление необходимости предсказания поведения человека и управления им обусловливает развитие теории бихевиоризма и в настоящее время. Применение бихевиористами научного подхода психологии, основанного на точном наблюдении и количественной оценке поведения, и сегодня используется многими психологами.

Под воздействием внешних стимулов (изменения среды и маркетинговых усилий) у покупателя формируется ответная реакция в соответствии с его личностными и психологическими особенностями, протекают психологические процессы обработки информации и обучения покупателя.

Последовательность реакций человека на различные внешние раздражители обусловливается стойкими внутренними личностными и психологическими хар-ками

24. Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.

Экономическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние экономических факторов (доход потребителя, цена, расходы) на рациональный потребительский выбор.

Наиболее значимые факторы экономич. модели:

уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д

Ценность экономич. модели - в аргументации поведения покупателей, основанной на здравом смысле. Такой подход объясним на отдельных рынках, но он не всегда объясняет реальное поведение покупателей. Можно привести различные примеры, когда наряду с повышением цен, спрос на товары возрастает. Так, существенное повыше­ние цен в конце 2007 г. на масло растительное в Беларуси вызвало ажиотажный спрос на эту продукцию, что обусло­вило необходимость введения государственного регулирова­ния цен.

Законы спроса и убывающей предельной полезности. Как потребитель, вы покупаете какой-либо товар, потому что ожидаете получить от него удовлетворение своей потребности. Этот товар обладает «полезностью». Первая порция товара даст опред. кол-во психологической полезности, с потреблением второй порции полезность растет.. Закон понижающегося спроса относится именно к движению по кривой спроса. Хотя общая полезность растет по мере потребления, темпы этого роста все время снижаются. Это означает, что предельная полезность будет сокращаться. Закон спроса — величина (объём) спроса уменьшается по мере увеличения цены товара. Математически это означает, что между величиной спроса и ценой существует обратно пропорциональная зависимость. То есть повышение цены вызывает понижение величины спроса, снижение же цены вызывает повышение величины спроса. Неценовые факторы, влияющие на спрос: Уровень доходов в обществе; Размеры рынка; Мода, сезонность; Наличие товаров-субститутов (заменителей); Инфляционные ожидания.