![](/user_photo/2706_HbeT2.jpg)
- •1 Основная часть
- •1.1 Ассортимент и рецептура изготовляемой продукции
- •1.2. Характеристика готовой продукции
- •1.3 Характеристика основного сырья и вспомогательных материалов
- •Продолжение таблицы 3
- •Продолжение таблицы 3
- •1.4 Выбор и обоснование структурной схемы шоколада
- •2 Экономическая часть
- •2.1 Производственная программа предприятия
- •2.2 Сбытовая политика
- •2.3 Расчет затрат на производство и реализацию продукции
- •2.3.1 Расчет затрат на сырье
- •3.2 Расчет затрат на вспомогательные материалы
- •2.3.4 Расчет затрат по заработной плате и отчислениям на социальные нужды
- •Гост 21-94. Сахар-песок. Технические условия.
2.2 Сбытовая политика
Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров. Сбытовая политика строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.
Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:
-получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
-максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
-долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
-создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.
Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.). [16]
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. [16]
Каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям. [15]
Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбыта, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара.
По организации системы сбыта существует три вида каналов сбыта:
- прямой сбыт - канал товародвижения нулевого уровня, не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.
- косвенный сбыт - многоуровневый канал товародвижения, подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина — число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия.
- смешанные каналы - объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг. [15]
По числу посредников каналы сбыта бывают:
- интенсивный – большое число оптовых и различных посредников, его целью является расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
- селективный – ограничение числа посредников, цель - достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
- исключительный – малое (или единичное) число посредников, цель - сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Выстраивая свой сбыт, производитель должен четко понимать приоритетность тех или иных каналов, определять их оптимальную конфигурацию по ширине и глубине. Существует возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные.
Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых групп потребителей. [15]
Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. К примеру, стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. [16]
Маркетинговое продвижение товара – это совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.
Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью. /4/
Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.
Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.
Основными задачами рекламной деятельности являются:
- обеспечение осведомленности о товаре;
- информирование потребителей о свойствах товара и основных его преимуществ;
- создание имиджа товара;
- оказание позитивного воздействия марки товара на потребителя. /4/