Переговоры как форма делового взаимодействия

В широком смысле переговоры – это инструмент человеческого общения

В узком смысле- это набор профессиональных компетенций.

Виды:

Дипломатические – официальное обсуждение представителями государств политических и экономических вопросов.

Коммерческие – цель – соглашение по акту купли-продажи.

Деловые переговоры – более широкое понятие. Это деятельность, связанная с социумом.

Деловые переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения (Зельдович)

Три категории деловых переговоров по отношению к результату:

• Антипереговоры – переговоры в ходе которых главное не допустить договоренности, стороны не заинтересованы в положительном исходе дела. Позитивный результат исключается даже если одна из сторон настроена на антипереговоры.

• Переговоры, в которых к достижению результатов проявляется умеренный интерес – маловероятен успех если обе стороны будут проявлять умеренный интерес; может быть положительный если одна их сторон активна.

• Заинтересованы обе.

Стадии переговоров:

• Подготовительная

• Процесс ведения

• Анализ результатов

Подготовительная стадия начинается с того момента, когда одна сторона предлагает другой встретиться и обсудить детали контракта. Подкомиссия должна подготовить план-регламент проведения переговоров:

• Кто и где

• Основные вопросы

• Участники

• Каковы способы решения конфликтных ситуаций.

Подготовка включает два аспекта – организационный и содержательный.

Переговоры должны длиться от 1,5 до 2 часов. Лучше проводить во вторник, среду и четверг. С 10 до 12 или 15 до17.

Место – у себя, у оппонента и нейтральная.

Формирование количественного и качественного состава участников переговоров.

Содержательный аспект

• Выяснить свои предпочтения

• Получить информацию об оппонентах

Анализ проблемы и интересов

1. Четко выявить предпочтения

2. Интересы – общие, различные.

Оценка возможных альтернатив – уверенность, защита от нежелательного решения

Определение переговорной позиции – первоначальная позиция и рассмотреть позиции партнера

Подготовка необходимых материалов – тексты выступлений, проекты предложений, итоговый документ

Инструментарий для подготовки

Набросок идей – линейный, простой кластер

Диаграмма Вена

Таблицы

Наши

Партнеров

Других сторон

Таблица альтернатив (аналог выше) – на случай срыва переговоров.

Таблица - Работа с предложениями и возражениями. Довод, возражение, решение.

Таблица – построение отношений с другой стороной. Причины недопонимания и наши действия.

Таблица – вопрос, требующий применения стандартов, и перечень стандартов

Т-схема

Стоит ли работать ли работать студенту дневнику

да	нет
Нужен стаж	Лень
Нужны деньги	Нет теоретической базы
Нужен опыт	Мешает учебе

Вывод я считаю, что лень победила, потому что концепция сохранения энергии посредством такого вида деятельности как лень позволяет сконцентрировать основные потоки внутренней силы для активизации в экстремальные периоды жизни.

Процесс ведения переговоров:

1. Согласование процедурных вопросов. Если работа по подготовке не велась в подкомиссиях, то следует уделить больше внимания или времени этому процессу.

   1. Повестка дня

   2. Временные рамки

   3. Очередность выступления оппонентов.

   4. Порядок принятия решения

2. Начальный – разведывательные, диагностический, исследовательский.

   1. Вырабатывается общий язык

   2. Обмен информацией

   3. Выявление интересов сторон

   4. Огласить позиции

3. Обсуждение возможного рамочного соглашения

4. Достижение соглашений – период формулирования всех положений соглашения

   1. Компромиссный

   2. Ассиметричный

   3. Принципиально новое решение