Екзаменаційний білет № 30

1)Отримання пропозицій та їх оцінка.

Процедура отримання і оцінки пропозицій від потенційних постачальників може бути організована по-різному Найбільш поширеними і ефективними являються: 1) конкурсні торги; 2) письмові переговори між постачальником і споживачем.

Конкурсні торги (тендери) - поширена форма пошуку потенційних постачальників. Конкурсні торги проводять у разі, якщо передбачається закупити сировину, матеріали, що комплектують на велику грошову суму або планується налагодити довгострокові зв'язки між постачальником і споживачем. Конкурсні торги вигідні як постачальникові, так і споживачеві. Постачальник отримує точне уявлення про умови роботи із споживачем. Споживач поєднує рішення проблем отримання необхідного товару і вибір найкращого в усіх відношеннях постачальника.

Проведення тендеру включає наступні етапи: 1) реклама; 2) розробка тендерної документації; 3) публікація тендерної документації; 4) приймання і розкриття тендерних пропозицій; 5) оцінка тендерних пропозицій; 6) підтвердження кваліфікації учасників торгів; 7) пропозиція і присудження контракту.

Організація конкурсних торгів - складна і багатопланова робота. Тут ми обмежимося лише короткою її характеристикою, необхідною для ознайомлення з цією широко використовуваною в індустріально розвинених країнах можливістю налагодження високоефективних взаємин постачальників і споживачів.

Тендерна документація, як правило, має досить великий об'єм і виконує ряд важливих функцій, а саме:

- інструктує учасників тендеру про процедуру торгів;

- дає опис закуповуваних товарів або послуг;

- встановлює критерії для оцінки пропозицій;

- визначає умови майбутнього контракту.

Оцінка тендерних пропозицій ведеться в строгій відповідності з критеріями, приведеними в тендерній документації. Основні правила процедури оцінки такі:

- попереднє призначення членів тендерного комітету, що проводить оцінку пропозицій;

- розгляд тільки тих пропозицій, які відповідають вимогам, викладеним в тендерній документації;

- безумовне наслідування оголошених в тендерній документації процедур оцінки;

- відсутність яких-небудь переговорів з учасниками торгів.

Тендерний комітет складає звіт про оцінку тендерних пропозицій, в якому повинно бути показано, як оцінювалися тендерні пропозиції, обгрунтовані причини відхилення пропозиції і дані рекомендації по присудженню контракту. Переможцем конкурсних торгів визнається учасник, що представив найбільш вигідне, таке, що відповідає кваліфікаційним вимогам тендерна пропозиція.

Іншим варіантом процедури отримання пропозиції від потенційного постачальника можуть бути письмові переговори між постачальником і споживачем. В процесі письмових переговорів споживач отримує офіційну пропозицію на постачання товарів від потенційного постачальника. Це може бути організовано двома способами. Перший — коли ініціатива вступу в переговори виходить від продавця товару. Він розсилає потенційним покупцям своєї продукції пропозиції (чи оферти). Ці документи аналогічні пропозиціям, що отримуються від постачальників при проведенні конкурсних торгів. На відміну від конкурсних торгів, де форми пропозицій строго визначені, оферти у разі письмових переговорів можуть мати різну форму і зміст. Зазвичай вони включають наступні реквізити:

- найменування товару;

- кількість і якість товару;

- ціну;

- умови і термін постачання;

- умови платежу;

- характеристику тари і упаковки;

- порядок приймання-здачі.

Оферти можуть бути твердими і вільними. Тверда оферта спрямовується тільки одному покупцеві з вказівкою терміну дії оферти, впродовж якої продавець не може змінити свої умови. Неотримання відповіді впродовж цього терміну рівноцінне відмові покупця від постачання і звільняє продавця від зробленої пропозиції. Якщо покупець приймає пропозицію, то він направляє продавцеві в межах терміну дії оферти підтвердження про прийняття пропозиції. Продавцеві можуть бути спрямовані і контрумови покупця. Якщо контрагентам не вдається прийти до угоди впродовж терміну дії пропозиції, то переговори тривають без урахування зобов'язань продавця, узятих їм по твердій оферті. Тверді оферти висилаються, як правило, традиційним партнерам.

Вільна оферта не включає ніяких зобов'язань продавця по відношенню до покупця. Вона може висилатися необмеженому числу потенційних споживачів і включати як перелічені вище реквізити, так і рекламно-інформаційні матеріали.

При другому способі організації письмових переговорів між постачальником і споживачем ініціатива вступу в переговори виходить від покупця. Він розсилає потенційним постачальникам комерційний лист або запит, головною метою якого є отримання пропозиції (оферти). У запиті вказуються усі необхідні реквізити (найменування товару, необхідна якість, умови і терміни постачання, платежу і ін.), окрім ціни, яка вказується в пропозиції у відповідь. У випадку якщо потенційний покупець звертається до своїх постійних контрагентів, то замість запиту може бути вислане замовлення.

Оцінка пропозицій, що поступили до потенційного споживача, може вестися різними способами. Це може бути строго регламентований процес, як у разі конкурсних торгів, або вільніша процедура. Найчастіше основним критерієм для відбору пропозиції є висока якість у поєднанні з мінімальною ціною.

2)Формування підсистеми логістичного сервісу.

Формування підсистеми логістичного сервісу Підсистема обслуговування споживачів займає особливе місце у логістичній системі. Перша особливість цієї підсистеми полягає в тому, що споживач, на якого спрямовано логістичний сервіс, є частиною системи, а не тільки її метою. Тому під час формування підсистеми логістичного сервісу споживачів необхідно розглядати як специфічний структурний елемент, інтегрований зовнішнім середовищем у логістичну систему. Інша особливість підсистеми обслуговування полягає в тому, що саме вона є базою у забезпеченні зворотних зв'язків між споживачами і продуцентами логістичних послуг. Широка номенклатура логістичних послуг і значний діапазон, у якому може змінюватися їх якість, вплив послуг на конкурентоспроможність фірми і величину витрат, а також деякі інші фактори підкреслюють необхідність для фірми мати точно визначену стратегію в сфері логістичного обслуговування споживачів. Лоігстичний сервіс повинен ґрунтуватися на шести основних принципах: обов'язковість пропозиції. Підприємство, яке реалізує вироби, які потребують обслуговування, але не пропонує споживачу жодних видів сервісу, приречене на поразку в конкурентній боротьбі; необов'язковість використання. Підприємство зобов'язане пропонувати, але не може нав'язувати клієнтам сервіс, оскільки вибір покупця повинен бути абсолютно вільним; еластичність. Пакет наданих послуг повинен бути досить широким - від мінімально необхідних до максимально доцільних; зручність. Сервіс повинен надаватися в тому місці і в такій формі, що влаштовували б покупця; раціональна цінова політика. Сервіс повинен бути не стільки джерелом додаткового прибутку, скільки стимулом для придбання товарів і засобом зміцнення довіри покупців до підприємства; інформаційна віддача. У процесі надання послуг потрібно організувати збір інформації про всі сторони експлуатації товарів, про оцінки клієнтів,про поведінку і форму сервісу конкурентів. Узагальнено послідовність дій, які забезпечують формування підсистеми логістичного сервісу, полягає у такому: 1) сегментація споживчого ринку, тобто його поділ на конкретні групи споживачів, для кожної з якій можуть знадобитися певні послуги відповідно до особливостей споживання; 2) визначення переліку найбільш значимих для покупців послуг; 3) ранжування послуг, які входять у складений перелік. Зосередження уваги на найбільш значимих для покупців послугах; 4) визначення стандартів послуг у розрізі окремих сегментів ринку; 5) оцінка послуг, які надаються, встановлення взаємозв'язку між рівнем сервісу і вартістю послуг, які надаються, визначення рівня сервісу, необхідного для забезпечення конкурентноздатності компанії; 6) встановлення зворотного зв'язку з покупцями для забезпечення відповідності послуг потребам покупців. Сегментація споживчого ринку може здійснюватися за географічним фактором, за характером сервісу або за якою-небудь іншою ознакою. Вибір значимих для покупців послуг, їх ранжування, визначення стандартів послуг можна здійснити, проводячи різні опитування. Оцінка послуг, які надаються, визначається різними способами. Наприклад, рівень надійності постачання можна вимірити часткою поставлених вчасно партій. Ресурси підприємства концентруються на наданні покупцям виявлених, найбільш важливих для них послуг. У процесі формування і подальшого вдосконалювання підсистеми логістичного сервісу продуценти послуг повинні прагнути до виконання таких основних вимог: постійно підвищувати надійність обслуговування і готовність до виконання замовлень і запитів споживачів логістичних послуг; знижувати сукупні витрати, пов'язані з обслуговуванням і утриманням запасів; знижувати собівартість товару - послуги.