Зфакт и Зпл – фактические и запланированные затраты на достижение результата деятельности хозяйствующего субъекта.

Следует заметить, что в формуле (3.43) представлена экономическая эффективность, которая может быть плановой или фактической. При этом при расчете фактической экономической эффективности целесообразно учитывать величину так называемой «упущенной выгоды» хозяйствующего субъекта. Исходя из этого, можно использовать показатель эффективности менеджмента, который определяется по формуле

(3.44)

где Ув – величина «упущенной выгоды» хозяйствующего субъекта.

Основные резервы коммерческой деятельности предприятия с позиции логистического менеджмента представлены в таблице 3.22.

Таблица 3.22 - Основные резервы коммерческой деятельности предприятия с позиции логистического менеджмента

Сфера	Резервы коммерческой деятельности
1. Концентрация/распределение
1.1 Система обеспечения ресурсами и реализации продукции и услуг	- оптимизация численности управленческого персонала; - применение органических структур управления; - ориентация деятельности на создание и доставку ценности потребителям
1.2 Процессы	- устранение межфункциональных барьеров в цепях поставок; - выравнивание производственных и коммерческих процессов; - внедрение вытягивающих концепций управления цепями поставок
1.3 Потоки	- организация потока единичных изделий; - согласование параметров логистических потоков в пространстве и во времени; - оптимизация маршрутов перемещения логистических потоков
1.4 Траектории	- сокращение длины траекторий перемещения логистических потоков; - сокращение пунктов перевалки и мест пересечения объектов логистических потоков; - исключение разнонаправленности логистических потоков и использование возможности их консолидации
2. Движение ресурсов
2.1 Транспортировка	- сокращение холостых пробегов транспортных средств, простоев погрузочно-разгрузочной техники и персонала; - улучшение взаимодействия различных видов транспорта; - оптимизация маршрутов перемещения транспортных средств в соответствии с перемещением логистических потоков
2.2. Складирование	- оптимизация количества объектов складского хозяйства; - сокращение циклов хранения ресурсов на складе; - рациональное размещение ресурсов на складе
2.3 Запасы	- сокращение потерь от дефицита ресурсов и от излишнего размера запасов; - разработка и внедрение систем оперативного пополнения запасов
2.4 Финансы	- рациональное распределение финансовых ресурсов в цепях поставок; - обеспечение платёжеспособности, рентабельности и ликвидности звеньев цепей поставок; - эффективное привлечение и использование инвестиций
2.5 Информация	- внедрение перспективных логистических информационных технологий; - повышение оперативности подготовки и реализации управленческих решений-
2.6 Сервис	- быстрое реагирование на покупательский спрос; - расширение ассортимента услуг пред – и послепродажного сервиса

Возрастание значения коммерческой деятельности для получения предприятием преимуществ в конкурентной борьбе и, как следствие, для его эффективного развития привело к тому, что эта сфера деятельности подвергается в последние годы детальному анализу и подробной систематизации. В результате таких исследований сформулирован ряд стандартных закупочных и сбытовых стратегий. Применительно к закупкам они собраны в следующие группы:

- закупочные стратегии поиска ценностей в зависимости от количества поставщиков – четыре стратегии: один поставщик (single sourcing), единственный поставщик – монополист по отношению к закупаемому продукту (sole sourcing), два поставщика (dual sourcing), множество поставщиков (multiple sourcing);

- закупочные стратегии, учитывающие объект закупки – две альтернативные стратегии: закупка отдельных элементов (unit sourcing) либо закупка комплектов (modular sourcing);

- закупочные стратегии, выделенные с учётом географической зоны охвата – основными считаются: локальные закупки (local sourcing), внутригосударственные закупки (domestic sourcing), глобальные закупки (global sourcing);

- закупочные стратегии, учитывающие размещение поставщика – две стратегии: внешние поставщики (external sourcing), внутренние поставщики (internal sourcing);

- закупочные стратегии, учитывающие время поставки – две стратегии: поставки на склад, ведущие к появлению запасов (stock sourcing), поставки в соответствии с принципом «Pull» (вытягивание) – непосредственно на рабочие места;

- закупочные стратегии, учитывающие субъект закупки – две стратегии закупок: закупки индивидуальные и коллективные;

- закупочные стратегии поиска ценностей, учитывающие характер связей между продавцом и покупателем – две стратегии: стратегии ценовой и качественной конкуренции, стратегии сотрудничества и стратегического партнёрства типа управления цепями поставок;

- маркетинговые закупочные стратегии, использующие следующие инструменты закупочной деятельности: поиск продукта и/или услуги, каналы (цепи) поставок, контакты а поставщиком, до- и после закупочные услуги, цены;

- закупочные стратегии с использованием Интернета – е-бизнес либо использование Интернета для выполнения конкретных функций предприятия (например, маркетинга).

Стратегии сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:

- по времени реализации: краткосрочные и долгосрочные;

- по степени охвата рынка: интенсивные, селективные и эксклюзивные;

- по количеству уровней цепей поставок: фронтальные (прямые) и эшелонированные;

- по потребностям клиентов: ориентированные на поставку базового продукта, несколько однотипных продуктов, несколько однотипных продуктов с сопутствующей продукцией и/или услугами;

- по степени привлечения сторонних организаций: организация сбыта собственными силами, с привлечением торговых и логистических посредников;

- по периодичности использования торговых и логистических посредников: ориентированные на разовое и постоянное использование;

- по составу потребителей: ориентированные на постоянный контингент потребителей или направленные на изменение контингента потребителей;

- по типу используемых методов сбыта: традиционные и инновационные;

- по типу используемой логистической концепции управления; выталкивающие и вытягивающие;

- по степени стимулирования потребителей: со стимулированием сбыта и без стимулирования сбыта.

- по типу используемой модели реализации продукции и услуг:

а) традиционные (рисунок 3.42,а), при которых каждый поставщик взаимодействует с потребителем напрямую;

б) с использованием склада (рисунок 3.42,б), который выступает в роли посредника между поставщиками и потребителями продукции;

в) с использованием логистического терминала (рисунок 3.42,в), особенностью которого является использование площадок “cross-docking”. На этих площадках фактически происходит перегрузка партии продукции, предназначенной для определённого магазина, с одного транспортного средства на другое. Данная стратегия требует от поставщиков комплектовать для каждого магазина индивидуальную партию товара и своевременно поставлять её на площадку “cross-docking”.

Логистическая стратегия состоит из стратегических решений, приёмов, планов и культуры, связанных с управление потоками ресурсов. Все они, как правило, представляются в виде логистического плана. Этот план содержит следующие разделы:

- резюме, в котором демонстрируется суть логистической стратегии, показывается её связь с другими функциональными стратегиями предприятия;

- цель логистического менеджмента в организации, а также требуемые показатели деятельности и способы их измерения;

- описание способа, при помощи которого логистический менеджмент может добиться поставленных целей, изменений. которые для этого будут осуществлены, и того. как будет осуществляться управление ими;

- описание того, как отдельные операции логистического менеджмента будут вносить свой вклад в выполнение плана, связанные с этим изменения и процесс интегрирования всех этих операций;

Рисунок 3.42 – Основные модели реализации продукции и услуг

- планы привлечения и использования ресурсов, необходимых для выполнения логистической стратегии;

- планы осуществления затрат и обоснование требуемых показателей финансовой деятельности;

- описание того, как логистическая стратегия повлияет на деятельность предприятия в целом, особенно с точки зрения целевых показателей этой деятельности, вклада логистической стратегии в получение ценности для потребителей и удовлетворения их запросов.

Поскольку в настоящее время особое внимание уделяется не только деятельности отдельного предприятия, но и цепям поставок, то логистическая стратегия должна учитывать следующие аспекты их деятельности:

- целью деятельности цепи поставок должен быть набор руководящих принципов, движущих сил и партнёрских отношений, которые обеспечивают информирование всех участников о цепях, планах и установках, направленных на достижение целей, и которые закрепляются через сознательное поведение и на интуитивном уровнена всех этапах движения логистического потока через звенья цепи поставок;

- если разные звенья цепи поставок ориентируются на разные конкурентные приоритеты, то такая цепь не сможет обслужить конечного потребителя также качественно, как цепь, все звенья которой сориентированы на одни и те же приоритеты. Это главный довод в пользу выравнивания стратегий в цепи поставок;

- цепь поставок может принять решение о том, чтобы конкурировать по разным приоритетам деятельности. Такие приоритеты должны быть признаны, а также включены в стратегии всех звеньев цепи поставок.

Система управления предприятием - совокупность целей, задач, принципов, функций, методов, персонала, средств и предметов труда, структур, технологий и потенциала, обеспечивающих взаимодействие субъекта и объекта управления в процессе обеспечения предприятия ресурсами, преобразования данных ресурсов в готовую продукцию и её доведения до конечных потребителей при осуществлении миссии предприятия.

В соответствии с данными рисунка 1.40 можно выделить основные подсистемы управления предприятием, к числу которых относится подсистемы управления закупками и сбытом (или управления коммерцией).

Содержание данной подсистемы представлено в таблице 3.23.

Таблица 3.23 - Содержание подсистемы управления коммерцией с позиции логистического менеджмента

Элементы подсистемы	Особенности элементов подсистемы
1	2
Цель	- обеспечение удовлетворенности потребителей продукцией и услугами и получение на этой основе прибыли в долгосрочной перспективе: - обеспечение бесперебойной деятельности предприятия за счёт своевременной поставки необходимых ему ресурсов
Задачи	- организация взаимодействия с другими подсистемами управления предприятием; - информационное обеспечение управления закупками/сбытом; - управление взаимоотношениями с поставщиками, посредниками и потребителями; - реализация основных видов логистического менеджмента в сфере закупок/сбыта
Принципы	научности; экономической оптимальности; целесообразной гибкости; целевого, технико-экономического и правового единства; системности и комплексности; пропорциональности; принцип максимальной экономии времени и согласованности работ во времени; превентивности; надежности; параллельности; вариантности и др.
Функции	- организация поступления заказов на продукцию и услуги; - структурирование заказа и передача информации о заказе в цепях поставок;
Продолжение таблицы 3.23
1	2
	- определение потребности в ресурсах; - поиск источников обеспечения предприятия ресурсами;- выбор поставщиков и организация взаимодействия с ними; - приобретение необходимых ресурсов и их поставка на предприятие; - подготовка ресурсов для их производственного потребления; - информирование потребителя о выполнении заказа; - доставка продукции и услуг к месту их назначения (потребления)
Методы	- административные методы (организационные и распорядительные воздействия, материальная ответственность и взыскания, дисциплинарная и административная ответственность и др.); - экономические методы (плановое ведение хозяйства, коммерческий расчет, рыночное ценообразование, оплата труда и др.); - социологические методы (личностные качества, мораль, партнёрство, соревнование, общение, конфликты, переговоры и др.); - психологические методы (тип личности, темперамент, характер человека, интеллектуальные способности, способы психологического воздействия и др.)
Персонал	- специалисты в сфере закупок/сбыта; - работники транспортных подразделений, складских хозяйств, экспедиторских отделов, охраны, ремонтных подразделений и др.; - специалисты бухгалтерии и финансового отдела;- работники узлов связи и информационно-аналитических центров; - административно-управленческий персонал
Предметы труда	сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие, готовая продукция, упаковка, горюче-смазочные материалы, а также информация
Средства труда	здания и сооружения, включая складские помещения; машины и оборудование; вычислительная техника; транспортные средства; контейнеры; поддоны; хозяйственный инвентарь, а также принадлежности
Структура	бюрократическая; дивизиональная; адаптивная; органическая
Технологии	- технологии переработки ресурсов: материальных, информационных, финансовых; - технологии работы с персоналом предприятия, официальными лицами хозяйствующих субъектов, с поставщиками и посредниками; - технологии работы со средствами труда; - технологии менеджмента, экономического учета, маркетинга, логистики, финансов и др.
Потенциал	интеллектуальный; ресурсный; технологический; маркетинговый; инвестиционный; организационно-экономический; социокультурный

Состав и взаимосвязи основных процессов управления коммерческой деятельностью в рамках логистики как концепции управления предприятиями представлены на рисунке 1.24. при этом особенностью управления закупками является некоторая опосредованная связь этого вида деятельности с потребителями продукции и услуг, хотя данная связь, несомненно, присутствует, что было показано в разделе 2.5.6.

Организация взаимодействия предприятия с потребителями, поставщиками и посредниками в рамках реализации логистического подхода строится на основе интеграции, под которой понимается процесс взаимного приспособления и объединения в единое целое, организаций, отраслей, регионов или стран и т.п.; объединение экономических субъектов, углубление их взаимодействия, развитие связей между ними.

Уровень интеграции предприятия с поставщиками может быть оценён по следующим основным аспектам их деятельности:

- доступ к системам планирования;

- формирование совместных производственных планов;

- совместный доступ к электронному обмену данными (EDI);

- использование информации об ассортименте и величине запасов;

- применение упаковки согласно требованиям заказчика;

- периодичность доставки продукции и её обслуживания;

- совместное использование логистического оборудования: транспорта, контейнеров, тары и др.;

- привлечение к сотрудничеству поставщиков логистических услуг третьей стороны (3PL).

Регламентация закупочной и сбытовой деятельности способствует передаче информации о политике и процедурах закупки, инструкций по осуществлению этой деятельности и регулирующих документов.

Политика может быть общей или подразумеваемой. Общая политика формирует в широких терминах цели и показывает сферу ответственности работников коммерческой службы. Политика, являющаяся подразумеваемой, в расширенной форме разъясняет, как общая политика применяется к конкретным видам деятельности и ситуациям, например, к выбору поставщиков.

Процедуры предписывают последовательность действий, через которые реализуется политика, например, порядок получения закупленной продукции.

Инструкции предоставляют подробные сведения или руководства для тех, кто отвечает за выполнение политики или осуществление процедур, например, какое число копий заказа на закупку должно составляться, и как они должны рассылаться.

Регулирующие документы – это подробные правила, связанные с поведением персонала, занимающегося закупками и вспомогательными видами деятельности, в различных ситуациях, возникающих в ходе выполнения его обязанностей, например, как сотрудники должны действовать, если поставщики предлагают им подарки.

Подготовка к выполнению конкретного заказа на ресурсы предусматривает выполнение следующих видов процедур:

1) идентификация заказа – это получение информации о необходимости закупок, которая может поступить в виде:

- заявки. отправляемой складом или по результатам контроля запасов;

- ведомости материалов, отправленной отделом отсчётов или отделом контроля за производством;

2) этап заказа, получив заявку или ведомость материалов, закупщик проверяет её на корректность заполнения, соответствие спецификациям и отчётным документам по закупкам, чтобы выяснить, относится ли эта заявка к повторной закупке, или речь идёт о новой закупке. Если эта заявка о стандартной повторной закупке, которая до этого уже выполнялась поставщиком, чья цена и качество устраивают предприятие, то данному поставщику отправляется повторный заказ. Если же заявка касается новой закупки, то необходимо:

- составить запросы или коммерческие предложения, отправляемые возможным поставщикам с приложением дополнительных документов, например, чертежей, спецификаций и т.д., которые помогут поставщику подготовить оферту;

- проанализировать оферты, полученные в ответ на запросы, которые сравниваются по цене, качеству, условиям поставки, издержкам на инструменты и т.д. и условиям ведения бизнеса отправителем оферты;

- провести дополнительные переговоры с поставщиками, в ходе которых происходит оценивание того, насколько они способны выполнить данный заказ, если речь идёт о больших количествах и высоком качестве и других характеристиках заказа;

- отправить заказ на покупку продавцу, чья оферта, при необходимости скорректированная в ходе проведённых переговоров, является наиболее приемлемой;

- потребовать от поставщика предоставления подтверждения о принятии заказа. После получения подтверждения его необходимо изучить, чтобы удостовериться. что заказ принят на согласованных условиях.

Для того чтобы отслеживать выполнение заказа и гарантировать. что дата поставок будет выполнена или чтобы ускорить выполнение заказа, проводятся следующие процедуры:

- поставщик отправляет уведомление, подтверждающее, что продукция отправлена или готова и её можно забрать;

- при получении продукции склады проверяют их количество и качество (рисунок 2.90). При соответствии полученной продукции заказу составляется приёмочный акт. При несоответствии - извещается отдел закупок, а поставщику может быть отправлена претензия;

- от поставщика поступает инвойс с суммой подлежащей оплате. Эта сумма сравнивается с суммами, указанными в заказе и приёмочном акте. При их соответствии инвойс передаётся в бухгалтерию для оплаты.

Учёт коммерческой деятельности связан с хранением необходимой информации. Например, в службе закупок предприятия могут осуществляться следующие виды работ:

- храниться заказы на покупку необходимых видов ресурсов;

- составляться каталог поставщиков, где приведены данные, касающиеся адресов, телефонов, персонала и поставляемых ресурсов;

- указываться рейтинг поставщика с данными о показателях деятельности поставщика (таблицы 2.48-2.49);

- составляться отчёты о посещении поставщиков с целью проинспектировать их подразделения с указанием всех необходимых подробностей;

- вестись учёт закупаемых ресурсов с её подробной характеристикой, особенностей поставщиков и размещённых заказов;

- отслеживаться ценовые тренды для особо значимых видов ресурсов;

- вестись учёт оснастки, инструментов, оборудования, принадлежащих покупателю, которые переданы в пользование поставщику или, наоборот, временно получены от него;

- вестись учёт контрактов на поставки ресурсов за определённый период и реально полученные по ним объёмы ресурсов и др.;

Формирование оперативных планов-графиков закупок предполагает разработку подробных расписаний для всех видов закупочных работ, оборудования персонала, сооружений и других ресурсов, которые требуются для выполнения стратегии закупочной деятельности предприятия.

Существуют два основных способа формирования оперативных планов-графиков закупок:

- обратное составление плана-графика: известно, когда каждая работа должна быть завершена. Основываясь на датах их завершения, выстраивается последовательность выполнения работ с определением начал их выполнения вплоть до начала всего комплекса работ (этот подход использован для графика, представленного на рисунке 2.72);

- прямое составление плана-графика: известно, когда каждая работа может быть начата. Анализируются все виды работ и определяется срок их завершения.

Для формирования планов –графиков закупок необходимых ресурсов могут быть использованы методы, представленные на рисунке 3.18).

Развитие персонала коммерческой службы осуществляется в соответствии с такими его характеристиками как:

1) статические характеристики:

- обладание определенными знаниями, умениями и навыками (квалификацией);

- соответствие этих знаний, умений и навыков (квалификации) предъявляемым требованиям, в частности, нормам и нормативам производственно-коммерческого процесса;

- потенциал повышения квалификации как «по вертикали» (улучшение имеющихся характеристик), так и «по горизонтали» (приобретение дополнительных знаний, умений и навыков) в рамках программ обогащения труда;

- лояльность по отношению к коллегам по работе, начальникам и подчиненным в рамках достижения поставленной цели;

- наличие качеств неформального лидера и их ориентации (позитивное или негативное воздействие на достижение цели организации);

2) динамические характеристики:

- стабильность рабочей силы как в краткосрочном периоде (в рамках смены, недели или месяца), так и в долгосрочном периоде (года и более);

- исполнительская дисциплина, т. е. степень соблюдения норм и нормативов трудовой деятельности в рамках полученных полномочий и ответственности;

- готовность к развитию (повышению квалификации) в соответствии с изменениями в производственно-коммерческом процессе;

- способность к компромиссу при достижении личной цели в рамках общей цели организации;

- период времени и уровень адаптации к условиям работы в организациях с матричной структурой и изменениям в их деятельности и др.

Разработка и внедрение инноваций в коммерческой деятельности будут осуществляться в соответствии со следующими тенденциями развития этого вида деятельности:

- повышение стратегической значимости управления цепями поставок и управления цепями ценности (логистики «второй волны»);

- тактические коммерческие виды деятельности, в частности, размещение и ускоренное прохождение заказов, всё больше будут автоматизироваться и передаваться для выполнения в рамках аутсорсинга, скорее всего, провайдерам полного ассортимента услуг;

- большинство продукции вспомогательного характера будет покупаться и продаваться по основным контрактам, позволяющим выполнять такие функции как выдача продукции, их получение и бухгалтерские проводки пользователями, которые будут отбирать требования на их выполнение из онлайновых баз данных, имеющихся у поставщиков;

- основным механизмом электронной коммерческой торговли станет Интернет, который всё больше будет использоваться для закупочной и сбытовой деятельности и выступать в качестве основы, открывающей путь к глобализации;

- хотя основные закупочные и сбытовые организации сохранятся, будут формироваться стратегические коммерческие центры с высокопрофессиональным персоналом, способным выполнять множество обязанностей и отвечающим за обеспечение конкурентных преимуществ за счёт правильного выбора партнёров по цепям поставок, влияя для этого на проектирование, закупки, производство, инновации и на участие поставщиков в достижение цели предприятия;

- стратегические союзы с поставщиками и потребителями будут усиливаться;

- предприятия, входящие в цепи поставок, будут всё больше обмениваться ресурсами, в том числе информацией, связанной с интеллектуальной собственностью, людьми и другими активами;

- возрастёт степень координации поставщиков и потребителей через их ассоциации;

- для проникновения на глобальный рынок важное значение будет иметь развитие крупных поставщиков;

- всё больше внимания будет уделяться взаимовыгодным переговорам;

- предприятия, доминирующие в цепях поставок, будут влиять на решения, связанные с поставками ресурсов поставщиками первого, второго и третьего уровня;

- хотя цена останется важным показателем деятельности закупочных и сбытовых подразделений, она будет рассматриваться только как часть вклада в прибыль предприятия;

- значимость внешних факторов. определяющих эффективность коммерческой деятельности, будет возрастать;

- абсолютное количество работ, связанных с коммерческой деятельностью, будет снижаться, особенно это коснётся персонала, выполняющего вспомогательные задачи данного вида деятельности;

- персоналу закупочных и сбытовых подразделений предприятий потребуется более высокий уровень профессиональной подготовки, в том числе лидерские качества, а также умения и навыки влиять на поведение других людей.

Для определения эффекта и эффективности закупочной деятельности предприятия можно использовать таблицу 3.24, для решения этой же задачи применительно к сбытовой деятельности – таблицу 3.25.

Таблица 3.24 – Показатели, позволяющие оценить эффект и эффективность закупочной деятельности предприятия

Виды эффекта	Эффект закупочной деятельности	Эффективность закупочной деятельности
Экономический	Снижение ущерба и экономия ресурсов предприятия	Сумма устраненного ущерба и экономии ресурсов / Затраты на их получение
Социальный	Формирование у поставщиков имиджа надежного потребителя	Прирост рейтинга предприятия / Затраты на создание имиджа предприятия
Технологический	Синхронизация поставок ресурсов на предприятии в соответствии с потребностью	Сокращение «упущенной выгоды" в сфере закупок/ Затраты на получение данной экономии
Организационный	Уменьшение запасов ресурсов и простоев производства по причине их отсутствия	Сумма выгоды от сокращения запасов и простоев производство / Затраты на их обеспечение
Научный	Наличие эффективных методов закупок ресурсов	Экономия от использования новых методов закупок / Затраты на их создание
Рыночный	Гарантия обеспечения предприятия необходимыми ресурсами	Размер снижения ущерба по причине срыва поставок ресурсов / Затраты на закупку ресурсов
Финансовый	Надежность оплаты закупаемых ресурсов	Прирост рейтинга финансовой надежности предприятия / Затраты на обеспечение данного прироста

Таблица 3.25 – Показатели, позволяющие оценить эффект и эффективность сбытовой деятельности предприятия

Виды эффекта	Эффект сбытовой деятельности	Эффективность сбытовой деятельности
Экономический	Увеличение прибыли и экономия ресурсов предприятия	Сумма прироста прибыли и экономии ресурсов в сфере сбыта / Затраты их получение эффекта в сфере сбыте
Социальный	Формирование в обществе имиджа социально ориентированного предприятия	Прирост имиджа предприятия / Затраты на связи с общественностью и потребителями
Технологический	Совершенствование методов реализации продукции и услуг	Прирост объемов продаж продукции и услуг / Затраты на совершенствование их сбыта
Организационный	Повышение качества обслуживания потребителей	Прирост качества обслуживания потребителей/ Затраты на обеспечение данного качества
Научный	Наличие эффективных методов сбыта продукции и услуг	Экономия от использования новых методов сбыта / Затраты на их создание
Рыночный	Создание условий для качественного обслуживания потребителей	Размер снижения ущерба по причине срыва продаж продукции и услуг / Затраты на сбыт продукции и услуг
Финансовый	Обеспечение устойчивого развития предприятия в составе цепей поставок	Объём инвестиций в сбытовую деятельность / Общий объем продаж

Основные термины, использованные в главе 3

Интеграция - процесс взаимного приспособления и объединения в единое целое, организаций, отраслей, регионов или стран и т.п.; объединение экономических субъектов, углубление их взаимодействия, развитие связей между ними.

Маркетинг в отношении поставщиков (маркетинг поставщиков) – вид маркетинга, посвященный изучению возможностей поставщиков; разработке, мониторингу и контролю мероприятий по их развитию.

Маркетинг в отношении потребителей (маркетинг потребителей) – вид маркетинга, посвященный изучению ценностей и потребностей покупателей продукции и услуг; разработке, мониторингу и контролю мероприятий по их удовлетворению.

Результативность – относительный показатель, характеризующий степень достижения субъектом экономики поставленной цели в одной и/или нескольких сферах и всей его хозяйственной деятельности в определенный момент времени.

Сетевой график - информационно-динамическая модель, в которой изображаются взаимосвязи и результаты всех работ, необходимых для достижения конечной цели разработки.

Синхронизация - процесс согласования длительности операций производственного процесса с тактом поточной линии, при этом длительность операций должна быть равна или кратна такту.

Система сетевого планирования и управления (СПУ) - комплекс графических и расчетных методов, организационных мероприятий и контрольных приемов, обеспечивающих моделирование, анализ и динамическую перестройку плана выполнения сложных проектов и разработок.

Система управления предприятием - совокупность целей, задач, принципов, функций, методов, персонала, средств и предметов труда, структур, технологий и потенциала, обеспечивающих взаимодействие субъекта и объекта управления в процессе обеспечения предприятия ресурсами, преобразования данных ресурсов в готовую продукцию и её доведения до конечных потребителей при осуществлении миссии предприятия.

Торговая зона предприятия - территория проживания (или нахождения) потенциальных потребителей данной продукции.

Эффективность - относительный показатель, характеризующий позитивную динамику развития субъекта экономики в определенный момент времени и равный отношению результата (эффекта) к затратам, обусловившим его получение.

Вопросы для контроля знаний к главе 3

1. Назовите основные виды маркетинга.

2. Назовите приоритетные объекты исследования и оптимизации маркетинга.

3. Перечислите основные комбинации рыночных факторов и результаты их взаимодействия.

4. Обоснуйте взаимосвязь возможных ситуаций на рынке, модели жизненного цикла продукта или услуги и матрицы Бостонской консалтинговой группы.

5. Обоснуйте последовательность основных фаз развития рынка продукции и услуг.

6. Каким образом может быть сформирован ленточный график развития рынка продукции и услуг и реализации основных видов маркетинга?

7. Перечислите основные задачи микрологистической системы.

8. Как выглядит процесс проектирования и формирования логистических производственных систем?

9. Обоснуйте варианты размещения производственного оборудования.

10. Перечислите преимущества U – образного размещения производственного оборудования.

11. Перечислите основные подсистемы производственной системы.

12. Каким образом выглядит алгоритм загрузки производственной системы с учетом сложившегося рыночного спроса на продукцию и услуги?

13. Обоснуйте последовательность формирования оптимальных логистических цепей производственной системы.

14. Назовите варианты возможных действий промышленного предприятия или его подразделения в зависимости от комбинации ситуаций с оборудованием и рабочей силой.

15. Назовите типовые методы воздействия на предметы труда на промышленном предприятии.

16. Раскройте сущность правила Джонсона.

17. Раскройте сущность правила приоритетов выполнения работ и изготовления изделий.

18. Раскройте сущность метода назначения работ на несколько видов оборудования.

19. Что такое «система сетевого планирования и управления»?

20. Каким образом рассчитываются параметры сетевого графика?

21. Каким образом производится оптимизация сетевого графика?

22. Назовите основные типы движения предметов труда по рабочим местам, производственным участкам.

23. Назовите основные показатели производственного процесса.

24. Что такое «синхронизация производственного процесса»?

25. Назовите основные типы торговых зон коммерческого предприятия.

26. Назовите основные зоны торгового зала коммерческого предприятия.

27. Назовите основные варианты технологических планировок торгового зала.

28. Перечислите основные правила организации торговых помещений.

29. Назовите основные этапы проектирования торгового зала коммерческого предприятия.

30. Назовите основные виды оборудования коммерческого предприятия.

31. Каким образом выглядит схема организации технологическо-логистического процесса на предприятии оптовой торговли?

32. Каким образом выглядит схема организации технологическо-логистического процесса на предприятии розничной торговли?

33. Дайте характеристику этапов процесса оптимизации логистических потоков внутри коммерческого предприятия.

34. Каким образом могут быть использованы методы теории массового обслуживания в деятельности коммерческого предприятия?

35. Как выглядит процесс коммерческой деятельности предприятия?

36. Назовите наиболее важные сферы исследования логистического менеджмента в коммерции.

37. Как выглядит модель исследования коммерческой деятельности предприятия?

38. В чем отличие показателей эффективности и результативности?

39. Назовите основные резервы коммерческой деятельности предприятия с позиции логистического менеджмента.

40. Перечислите основные закупочные стратегии.

41. Перечислите основные сбытовые стратегии.

42. Назовите основные модели реализации продукции и услуг.

43. Какие разделы включает логистический план?

44. Что понимается под системой управления предприятием?

45. Что включает в себя подсистема управления коммерческой деятельностью предприятия с позиции логистического менеджмента?

46. Каким образом может быть определён уровень интеграции предприятия с поставщиками?

47. Что включает в себя регламентация закупочной и сбытовой деятельности предприятия?

48. Что включает в себя подготовка к выполнению конкретного заказа на ресурсы?

49. Перечислите основные виды регламентации коммерческой деятельности предприятия.

50. Назовите основные характеристики развития персонала коммерческой службы предприятия.

51. Назовите основные тенденции развития коммерческой деятельности предприятия.

52. Назовите показатели, позволяющие оценить эффект и эффективность закупочной деятельности предприятия.

53. Назовите показатели, позволяющие оценить эффект и эффективность сбытовой деятельности предприятия.

Тесты для контроля знаний к главе 3

1. К приоритетным объектам исследования и оптимизации маркетинга с позиции логистического менеджмента НЕ относится:

А – внутренняя маркетинговая информационная система;

Б – координация логистических потоков;

В – движение информационных потоков;

Г – регулирование отношений в цепях поставок;

Д - внешняя маркетинговая информационная система.

2. Развитие рынка продукции и услуг можно представить в виде графика:

А – ленточного;

Б – логистической кривой;

В – сетевого;

Г – распределения Пуассона;

Д – отрицательного экспоненциального распределения.

3. Процесс проектирования и формирования логистических производственных систем НЕ включает такой этап как:

А – определение необходимого количества энергоресурсов;

Б – проведение подготовки производства;

В – определение необходимого количества технологического оборудования;

Г – синхронизация операций бизнес-процесса по рабочим местам;

Д – выбор номенклатуры продукции и услуг.

4. В классификатор В. А. Петрова не включен следующий признак:

А – вид заготовок и материала;

Б – структура сырья и материалов;

В – габариты деталей и их масса;

Г – основные технологические операции обработки;

Д – конструктивный тип изделий.

5. Показатель Кмi определяет:

А – количество операций производственного процесса;

Б – среднее количество рабочих мест;

В – среднее количество обрабатываемых изделий в партии;

Г – количество технологической оснастки на рабочих местах;

Д – численность промышленно-производственного персонала.

6. Какой вариант размещения производственного оборудования, как правило, не выделяется?

А – линейная рядная;

Б – ячеистая кольцевая;

В – прямоточная кольцевая;

Г – цеховая рядная;

Д – ячеистая рядная.

7. Логистическая фаза бизнес-процесса обеспечивается без участия подсистемы:

А – субподрядчиков;

Б – материальных ресурсов;

В – станков и технологического оборудования;

Г – энергоресурсов;

Д – складской.

8. При формировании оптимальных логистических цепей систем производственной системы не используется этап:

А – переналадки оборудования;

Б – формирования плана-графика изготовления продукции и оказания услуг;

В – установления ограничений на выполнение производственной программы;

Г – устранения «узких мест» в функционировании логистических цепей;

Д – разработки вариантов бизнес-процессов по всей номенклатуре продукции и услуг.

9. К типовым методам воздействия на предметы труда на промышленном предприятии не относится метод:

А – метод назначения работ;

Б – правило приоритетов;

В – сетевое планирование и управление;

Г – правило Джонсона;

Д – транспортная задача.

10. Правило Джонсона применяется в случае:

А – определения задела на поточной линии;

Б – выполнения нескольких работ на нескольких видах последовательно расположенного оборудования;

В – выявления общих и частных резервов работ;

Г – расчета потребности в материальных ресурсах;

Д – сокращения численности персонала.

11. Назовите аббревиатуру, не являющуюся приоритетом выполнения нескольких последовательных работ:

А – FIFO;

Б – LIFO;

В – SPT;

Г – LPT;

Д – EDD.

12. Для определения наиболее экономичного варианта назначения работ на конкретные виды оборудования используются методы:

А – динамического программирования;

Б – теории вероятности;

В – теории игр;

Г – линейного программирования;

Д – теории массового обслуживания.

13. К элементам сетевого графика не относится:

А – работа;

Б – резерв;

В – ожидание;

Г – зависимость;

Д – событие.

14. В левом секторе четырехсекторного элемента сетевого графика указывается:

А – номер данного события;

Б – номер предыдущего события;

В – ранний возможный срок совершения данного события;

Г - поздний возможный срок совершения данного события;

Д – продолжительность работы.

15. Непрерывная последовательность работ в сетевом графике называется:

А - комплексом работ;

Б - стадией работ;

В - путем;

Г – резервом;

Д – длительностью работ.

16. Символ R_i в сетевом планировании обозначает:

А - рентабельность;

Б - резерв;

В - работу;

Г – ритм;

Д – режим оптимизации.

17. Приведение сетевой модели в соответствии с заданными ограничениями называется:

А - динамичностью модели;

Б - оптимизацией модели;

В - рационализацией модели;

Г - адаптацией модели;

Д – модернизацией модели.

18. К основным типам движения предметов труда по рабочим местам не относится:

А – последовательный;

Б – параллельный;

В – синхронизированный;

Г- унифицированный;

Д – последовательно-параллельный.

19. Формула позволяет определить:

А – ритм;

Б – такт;

В – производительность;

Г - длительность производственного цикла;

Д – перекрытие.

20. Процесс согласования длительности операций производственного процесса с тактом поточной линии, при этом длительность операций должна быть равна или кратна такту, называется:

А – оптимизацией;

Б – стандартизацией;

В – унификацией;

Г – синхронизацией;

Д – рационализацией.

21. Что понимается под торговой зоной?

А – географический сегмент рынка;

Б – территория проживания (или нахождения) потенциальных потребителей;

В – место осмотра, выбора и приобретения продукции;;

Г – место, в которое доставляется заказанный продукт;

Д – специальное место населённого пункта, отведённое для магазинов, торговых центров и др.

22. К вариантам технологических планировок торгового зала в зависимости от его размеров конфигурации, ассортимента товаров, форм и методов продажи НЕ относят:

А – арендованную;

Б – боксовую;

В – линейную;

Г – свободную;

Д – выставочную.

23. Назовите неверное правило оформления торгового зала:

А – крупногабаритные товары размещаются поблизости от расчётного узла или выхода из магазина;

Б – покупательский поток направляется по часовой стрелке с ориентацией на импульсивную покупку;

В – товары постоянного спроса размещаются в зоне основных потоков покупателей;

Г – при размещении товаров обеспечивается комплексная покупка данных товаров одновременного приобретения;

Д – потоки покупателей и товаров при доставке последних в торговый зал должны быть разведены.

24. Находясь в ожидании в очереди, покупатели начинают нервничать. Укажите, через какое время?

А – через 5 секунд;

Б – через 10 секунд;

В – через 15 секунд;

Г – через 30 секунд;

Д – через 60 секунд.

25. Формула позволяет определить:

А – количество продавцов в зале обслуживания;

Б – время обслуживания одного покупателя;

В – количество касс обслуживания покупателей;

Г – количество покупателей в очереди;

Д – норму времени на обслуживание одного покупателя.

26. Укажите этап, который отсутствует в схеме организации технологическо-логистического процесса на предприятии оптовой торговли:

А – разгрузка товара;

Б – хранение товара;

В – перемещение товара в зависимости от его готовности;

Г – отпуск товара;

Д – консервация товара.

27. Укажите этап, который отсутствует в процессе оптимизации логистических потоков внутри коммерческого предприятия:

А – оптимизация логистических цепей внутри коммерческого предприятия;

Б – обеспечение единства транспортно-технологического процесса;

В – синхронизация логистических потоков во времени;

Г – исследование факторов, влияющих на управление потоками;

Д – оптимизация товарных запасов в звеньях логистических цепей и в цепях в целом.

28. Как называется каждый отдельный прибор, перед которым возможно возникновение очереди?

А – прибор обслуживания;

Б – канал обслуживания;

В – фаза обслуживания;

Г – устройство обслуживания;

Д – моделью теории массового обслуживания.

29. Формула позволяет определить:

А – время ожидания покупателей в очереди;

Б – количество кассовых кабин узла расчёта;

В – количество покупателей в системе обслуживания;

Г – среднее количество покупателей в очереди к каждому контролёру-кассиру;

Д – среднее количество покупателей, которое может быть обслужено одним контролёром-кассиром в единицу времени.

30. Размер упущенной выгоды в цепях поставок относится к следующей сфере исследования логистического менеджмента в коммерции:

А – система управления;

Б – процессы;

В – транспортировка;

Г – складирование;

Д – финансы.

31. Назовите отсутствующую фазу при реализации модели исследования коммерческой деятельности предприятия:

А – сбор необходимых данных;

Б – определение бюджета проведения исследования;

В – оценка исследования;

Г – презентация исследованных данных;

Д – принятие управленческого решения.

32. Какой этап исследование закупочной деятельности предприятия являются неверным?

А – качество определения потребностей в ресурсах;

Б – использование запасов;

В – выполнение договорных обязательств поставщиками;

Г – затраты на обеспечение предприятия ресурсами;

Д – нет верного ответа.

33. Сокращение пунктов перевалки и мест пересечения объектов логистических потоков относится к резерву логистического менеджмента:

А – система управления;

Б – процессы;

В – транспортировка;

Г – складирование;

Д – траектория.

34. По признаку «количеству уровней цепей поставок» выделяют следующие стратегии сбыта:

А – однозвенные и многозвенные;

Б – организация сбыта собственными силами, с привлечением торговых и логистических посредников;

В – простые и сложные;

Г – фронтальные (прямые) и эшелонированные;

Д – прямые и косвенные.

35. Совокупность целей, задач, принципов, функций, методов, персонала, средств и предметов труда, структур, технологий и потенциала, обеспечивающих взаимодействие субъекта и объекта управления в процессе обеспечения предприятия ресурсами, преобразования данных ресурсов в готовую продукцию и её доведения до конечных потребителей при осуществлении миссии предприятия – это:

А – система управления;

Б – субъект управления;

В – методология управления;

Г – объект управления;

Д – управляемая система.

36 Организация взаимодействия с другими подсистемами управления предприятием; информационное обеспечение управления закупками/сбытом; управление взаимоотношениями с поставщиками, посредниками и потребителями; реализация основных видов логистического менеджмента в сфере закупок/сбыта – это:

А – принципы управления;

Б – методы управления;

В – задачи управления;

Г – функции управления;

Д – цели управления.

37. Уровень интеграции предприятия с поставщиками НЕ может быть оценён по следующему основному аспекту их деятельности:

А - периодичность доставки продукции и её обслуживания;

Б - совместный доступ к электронному обмену данными (EDI);

В - использование информации об ассортименте и величине запасов;

Г - формирование совместных производственных планов;

Д – наличие стратегии развития предприятия.

38. Развитие персонала коммерческой службы осуществляется в соответствии с такими его характеристиками как:

А – профессиональные и человеческие;

Б – статические и динамические;

В – физические и умственные;

Г – административные и коллегиальные;

Д – традиционные и инновационные.

39. Какой вид эффекта НЕ выделяется при осуществлении коммерческой деятельности:

А – социальный;

Б – рыночный ;

В – инновационный;

Г – научный;

Д – экономический.

40. Показатель «Сокращение «упущенной выгоды" в сфере закупок/ Затраты на получение данной экономии» относится к следующему виду эффективности:

А – к социальной;

Б – к рыночной ;

В – к организационной;

Г – к технологической;

Д – к экономической.

605